De seks største fejl multinationale virksomheder begår i Kina

Hvis multinationale selskaber skal have succes i Kina i tide, så er der en række ting, de skal holde op med at gøre. 

Af James Allen 
Seniorpartner i Bain & Co.'s London-kontor

På trods af den uro, der er ved at opstå på grund af en igangværende handelskrig, er og bliver Kina et afgørende testområde for multinationale virksomheder.

For ti år siden var hovedspørgsmålet for vestlige multinationale selskaber, der ekspanderede i Kina: ”Er Kina anderledes?” De fleste svarede ”Ja”. Snarere end at behandle Kina som ethvert andet marked begyndte selskaberne at skifte strategi og give deres kinesiske afdelinger lov til at gøre, hvad der skulle til for at lykkes.   

Og alligevel, efter at have besøgt Kina gennem mange år og mødtes med både grundlæggerledede nationale selskaber og multinationale selskaber, ser jeg ikke mange multinationale selskaber, der virkelig gør, hvad der skal til for at lykkes. Og jeg er bekymret for, at tiden er ved at rinde ud, fordi de vestlige selskabers unikke fordele – kvalitet og sikkerhed – glider ud i sandet, idet kinesiske selskaber hurtigt indhenter dem.

For eksempel har Bain & Co. i samarbejde med Kantar Worldpanel fulgt nogle af de kinesiske forbrugsgoder, der er i hastig udvikling, over seks år, og hvert år har lokale selskaber vundet markedsandele fra udenlandske konkurrenter. Lokale selskaber voksede med 7,7 procent i 2017 og indtog en andel på 98 procent af markedsvæksten, mens udenlandske selskaber steg med sølle 0,4 procent.

Hvis du vil vinde indpas i Kina, før det er for sent, så hold op med at gøre følgende:

Lad være med at prøve at presse kinesiske aktiviteter ned i en global skabelon. En kinesisk forretning har ikke brug for global skala; markedet er stort nok i sig selv. Når marketings- og finansafdelinger forsøger at tvinge kinesiske foretagender til at indføre globale standarder, så sætter de i virkeligheden forhindringer op. Alle de multinationale direktører, jeg møder, siger, at forretningen spilder tid på at diskutere med hovedkontoret, hvordan man gør det rigtigt i forhold til de kinesiske forbrugere. Hvis globale afdelinger ønsker at hjælpe, så kan de enten co-locate og finde løsninger for Kina sammen med Kina-teamet, eller de kan holde sig væk og vise tillid til Kina-teamet.

Der er en vigtig ekstern dimension, der ligeledes bør overvejes. Kinesiske entreprenører tænker ikke bare, hvordan man kan drive forretning, de tænker på, hvordan man kan bygge et økosystem. De definerer ikke længere en førerposition ud fra de aktiver, de ejer, men snarere ud fra deres rolle i de omgivende virksomhedsnetværk. Direktører i multinationale virksomheder vil få gavn af at opbygge eksterne partnerskaber på en mere offensiv måde og ovenikøbet skabe et forbruger-community.

Undgå at straffe fejltagelser så hurtigt. Folk bliver fyret fra amerikanske og europæiske multinationale selskaber, hvis efterspørgslen varierer med en procent fra planen. I Kina opererer virksomheder med en variationsbredde på 50 til 100 procent, hvilket kræver en anden tilgang til produktionen. Kinas startupvirksomheder hilser fejltagelser velkomne, men de afkorter cyklustiden (den tid, det tager, fra man starter en aktivitet, til man afslutter og påbegynder en ny af samme slags, red.), så fejlene sker forholdsvis hurtigt. Du er nødt til at fejle en masse og lære en masse. Hvis du kan lære på en mere systematisk måde og få resten af virksomheden til at forstå det, kan du opnå de fordele, der kommer med høj hastighed og stor skala.

Lad være at tæmme kaos. I mine samtaler med direktører for multinationale virksomheder i Kina har jeg fundet ud af, hvad deres skjulte forhåbninger er: at kinesiske virksomheder bliver modne, professionelle og bliver nøjagtigt lige så håbløst bureaukratiske som deres vestlige konkurrenter. Det kommer ikke til at ske. Kinesiske virksomheder har endnu ikke opbygget store hierarkiske organisationer med adskillige lag af professionelle ledere. De har bibeholdt de flade strukturer og fået medarbejderne til at mobilisere og demobilisere, alt efter hvilke projekter de kaster sig over.

Glem femårsplanen. Det er kun, når kinesiske virksomheder er ved at gå på børsen eller blive solgt til et vestligt firma, at de laver en femårsplan. Markedet rykker for hurtigt, til at virksomheder kan se fem år frem. For eksempel eksisterede flere af Kinas store sociale medie-konkurrenter knap nok for fem år siden. Kinesiske virksomheder følger “today forward, future back”-strategier ved at diskutere, hvordan de tror, markedet vil udvikle sig i løbet af ti år, og så hvad de kan gøre for at vinde i den fremtid.

Hold op med at bruge samme lønsystem som hjemme. Multinationale virksomheder taber talentkrigen i Kina. Mange kinesiske startups er bygget op omkring partnerskaber, selv for medarbejdere med kundekontakt, ved at tilbyde aktieoptioner og andre programmer. Det lokker langt mere at få aktier i en kinesisk startup end at få et løntilbud i et globalt firma. Multinationale selskaber er altså nødt til at lave om på ejerskabs- og lønsystemer.

Tag ikke din konkurrencefordel for givet. På trods af alle de udfordringer, som vestlige virksomheder møder i Kina, trives nogle på grund af en ekstraordinær konkurrencefordel: Kinesiske forbrugere tror stadig, at vestlige virksomheder generelt har de systemer, der skal til for at garantere mere sikre produkter. Men den forskel i forhold til tillid og sikkerhed er ved at blive udvisket mellem de multinationale selskaber og de bedste kinesiske virksomheder.

At vinde indpas i Kina vil få resten af virksomheden til at indføre et startup-mindset. Snarere end at behandle Kina-forretningen som unik for Kina så se det som en model for, hvordan du kan konkurrere globalt.

James Allen er med til at lede den globale strategiafdeling hos Bain & Co. og er medforfatter til ‘The Founder’s Mentality’.

Bragt i Wall Street Journal 16. august 2018. Oversat til dansk af Maria Bierbaum Oehlenschläger.

Forrige artikel Proaktiv forvaltning: Gå ikke til staten – staten kommer til dig Proaktiv forvaltning: Gå ikke til staten – staten kommer til dig Næste artikel Det kinesiske internet fortsætter udviklingen i fuld fart Det kinesiske internet fortsætter udviklingen i fuld fart
Derfor er min kalender offentlig

Derfor er min kalender offentlig

En åben kalender fremmer gennemsigtighed i hele firmaet, tvinger dig til at tage stilling til hvert punkt i din tidsplan og gør dig lettilgængelig, skriver iværksætter David Kalt.

Kina vil have verdens smarteste byer!

Kina vil have verdens smarteste byer!

Kina er i fuld gang med at samle alle tænkelige data sammen fra sensorer, kameraer og mobiltelefoner i byrummet sammen og skabe en smart city. Det sker i tæt samarbejde mellem myndighederne og de store tech-virksomheder.

Klichéen holder. Kultur æder alt andet

Klichéen holder. Kultur æder alt andet

KOMMENTAR: Det er efterhånden bredt anerkendt, at virksomhedskultur er nøglen til at tiltrække og fastholde de rigtige medarbejdere. Her er, hvordan vi arbejder med det i Milestone Systems.

Proaktiv forvaltning: Gå ikke til staten – staten kommer til dig

Proaktiv forvaltning: Gå ikke til staten – staten kommer til dig

I en gennemført digital offentlig administration behøver borgerne ikke at gøre opmærksomme på deres situation for at blive betjent – systemet ved allerede, at der er et behov. Det er filosofien bag det offentlige system i Estland, hvor man også er opmærksomme på risikoen for kafkaske bivirkninger.

Estland, den digitale stat

Estland, den digitale stat

Efter murens fald gik Estland all in på digitalisering. I dag er Estlands offentlige administration en inspiration for andre.
Færøerne – og flere andre lande – har overtaget softwaren bag systemet.

Estland er Europas digitale frontløber

Estland er Europas digitale frontløber

Estland har siden sovjettiden satset hårdt på digital teknologi som vejen til udvikling og vækst. Den offentlige sektors tjenester er blandt de mest avancerede i verden og på mange måder foran de tjenester, vi har i Danmark. Og borgerne har kontrol over egne data – og hvem der tilgår dem.

Færøerne har valgt den estiske model

Færøerne har valgt den estiske model

Da Færøerne i 2015 lavede en digitaliseringsstrategi, valgte de at bruge Estlands X-road som den grundlæggende infrastruktur for udveksling af data i det offentlige. Tendensen peger mod større integration og dataudveksling mellem de nordiske landes systemer.

Digitaliseringspagt opdaterer Danmarks offentlige tjenester

Digitaliseringspagt opdaterer Danmarks offentlige tjenester

Den danske offentlige sektor ligger i den internationale top, hvad digitalisering angår. I de nærmeste år skal tjenesterne forbedres yderligere gennem den såkaldte digitaliseringspagt. Mange af de kommende digitale tilbud svarer til tjenester, som allerede findes i Estland.

Haves: Ny regering. Efterlyses: Digital strategi

Haves: Ny regering. Efterlyses: Digital strategi

KOMMENTAR: Det havde været på tide at få en digitaliseringsminister, der kunne lægge en kurs for et retfærdigt Danmark på den digitale front. Men i mangel af sådan en, så må man håbe, at statsminister Mette Frederiksen har en plan.

Harvardprofessor: Vi kan tæmme overvågningskapitalismen

Harvardprofessor: Vi kan tæmme overvågningskapitalismen

Med begrebet ”overvågningskapitalisme” har den amerikanske økonomiprofessor Shoshana Zuboff sat fokus på spillereglerne i den nye digitale økonomi. Her handler det ikke længere kun om at analysere og forudsige din adfærd, men også om at styre den. Vi kan dog ændre på spillereglerne, hvis vi vil, fastslår hun. Det har vi gjort før.

Hvad sker der, når Facebook også får magten over pengene?

Hvad sker der, når Facebook også får magten over pengene?

Facebooks planer om at starte sin egen valuta kan være starten på kryptovalutaernes æra. Endnu ved ingen, hvordan den nye møntfod skal reguleres, eller hvordan Facebook præcist har tænkt sig at linke den til nationalbankernes valutaer og andre faste aktiver. 

Samskabelse for alle: Hvad du bør vide, før du går i gang

Samskabelse for alle: Hvad du bør vide, før du går i gang

Co-creation er en samskabelsesmetode, som typisk bruges til at skabe større grundlæggende forandringer. Men metoden kan også med fordel anvendes på projekter af mindre skala. Mandag Morgen giver dig her en introduktion til metoden – med kemotasken som det gode og konkrete eksempel.

Kunstig intelligens kan gøre Indiens kompleksitet til en fordel

Kunstig intelligens kan gøre Indiens kompleksitet til en fordel

Det indiske marked kan virke overvældende. Inden for få hundrede kilometer kan sprog, kultur og kvaliteten af infrastrukturen ændre sig markant. Det er komplekst og kaotisk, men for udviklere af kunstig intelligens er Indiens diversitet også en rig kilde til data.

Holder Ray Kurzweils forudsigelser for 2019?

Holder Ray Kurzweils forudsigelser for 2019?

I en bestseller bog fra 1999 gav den amerikanske opfinder Ray Kurzweil en række konkrete bud på udviklingen i 2019.

Men holder hans forudsigelser? Vi ser på, hvordan det faktisk gik.

Volvos nye liv som succesrig kineser

Volvos nye liv som succesrig kineser

Lone Fønss Schrøder har som næstformand i Volvos bestyrelse oplevet sammenlægningen af et aldrende svensk ikon og en kinesisk opkomling i bilindustrien på tæt hold. En lektion i markedsforståelse, forenkling og eksekvering – og hvordan ’goldplating’ kan være en fælde for de kvalitetsbevidste.

Halvdelen af klodens befolkning er nu på Internettet

Halvdelen af klodens befolkning er nu på Internettet

Microsoft er det mest værdifulde it-selskab. 39 procent af unge amerikanere er ”næsten konstant online”.

Det – og meget mere – kan man læse i den amerikanske investor Mary Meekers nyeste trendanalyse.

En falsk video med Mark Zuckerburg sætter Facebook i et dilemma

En falsk video med Mark Zuckerburg sætter Facebook i et dilemma

I sidste måned afviste Facebook at fjerne en falsk video med formanden for Repræsentanternes Hus Nancy Pelosi. Nu spreder endnu en falsk video sig på det sociale medie – denne gang af Facebooks egen stifter Mark Zuckerburg. Men vil de fjerne den? 

Vi klarer kun klimakrisen med fuld fart på grøn vækst

Vi klarer kun klimakrisen med fuld fart på grøn vækst

Økonomisk vækst og CO2-reduktioner er ikke modsætninger – tværtimod. Verden har brug for, at det går ekstremt stærkt med omstillingen af energien, transporten, byggeriet, landbruget osv. Derfor skal speederen i bund nu, lyder det fra både ngo'er, McKinsey og World Economic Forum.

Degrowth: En verden uden vækst

Degrowth: En verden uden vækst

Vi har travlt, hvis kloden skal være beboelig i år 2100. Derfor må vi stoppe udvindingen af naturressourcer, stoppe forbruget og stoppe stigningen i BNP. Væksten må aflyses, bremsen skal i bund. Det er ekstremt, men ekstremt nødvendigt, lyder det fra degrowth-bevægelsen og de økologiske økonomer, der står bag dem.

12 teknologier  der kan redde klimaet

12 teknologier der kan redde klimaet

Skal vi redde klimaet gennem grøn vækst, bliver en række nuværende og fremtidige teknologier helt afgørende for, om det lykkes. Her er 12 af dem.

10 veje til en vækstfri verden

10 veje til en vækstfri verden

Det kan ikke lade sig gøre at bremse væksten uden fundamentale ændringer af hele den måde, vi har indrettet vores samfund på, påpeger degrowth-folket.