Kun en lille gruppe danskere kender til 3Shape, en af Danmarks største erhvervssucceser. De er næsten alle tandlæger eller tandteknikere.

Det skyldes, at 3Shape har været med til at revolutionere den måde, de laver kroner og proteser på. I stedet for at bruge voksaftryk og gipsafstøbninger for at tage mål til en krone kan tandlægen bruge 3Shapes ”intraorale scanner”, et 3D-kamera, som føres rundt i patientens mund og i løbet af ca. 30 sekunder laver en digital model af tænderne.

Teknologien bag 3Shapes første 3D-scanner blev udviklet af den ingeniørstuderende Tais Clausen som hans afgangsprojekt fra DTU i 2000. Han gik sammen med Nikolaj Deichmann, der studerede ved CBS, og sammen deltog de i en innovationskonkurrence, hvor de vandt andenpræmien på 100.000 kr.

Gameshow-checken hænger stadig i 3Shapes hovedkvarter ved Holmens Kanal, lige over for Danske bank og ved siden af Det Kgl. Teater.

Det videre forløb er som taget ud af en lærebog om, hvordan man får succes i erhvervslivet. Det lykkedes de to partnere at få en udviklingskontrakt fra Widex, den danske fabrikant af høreapparater. Resultat blev en 3D-scanner, der kunne bruges til at tage mål af en persons øre, så man lettere kan fremstille en skal til høreapparatet, der er udformet præcist til det enkelte øre.

Ordren fra Widex betød, at 3Shape kunne investere i yderligere forskning og udvikling – en strategi, der har holdt op til i dag, hvor en tredjedel af medarbejderne arbejder med forskning og udvikling.

Clausen og Deichmann indså hurtigt, at der var andre og større markeder for teknologien, og man begyndte at udvikle scannere til dentalbranchen. 

På det tidspunkt blev de fleste kroner og broer fremstillet i hånden af tandteknikere på basis af en gipsafstøbning. 3Shape udviklede en scanner, som man i stedet kan placere afstøbningen i, og som opbygger en meget præcis digital 3D-model, der kan sendes til en fræsemaskine, som former kronen. Til langt størstedelen af kroner og simple broer er det en hurtigere og billigere metode.

Digitaliseringen satte fart i en udvikling, der i løbet af få år har vendt op og ned på tandteknikererhvervet. I dag bliver de fleste kroner fra danske tandlæger fremstillet i laboratorier i bl.a. Hongkong, Thailand og Tyskland, der får overført modellerne digitalt og sender kronerne tilbage med luftpost.

Rette teknologi på rette tid

Scanneren til afstøbninger var en salgssucces, men hos 3Shape så man igen, at markedet kunne udvides yderligere. Omkring 2009 begyndte de udviklingen af en lille, håndholdt scanner kaldet ’Trios’, som kan bruges af tandlægen til at scanne patientens mund snarere end at tage et voksaftryk.

Dermed gik 3Shape fra at sælge til relativt få tandteknikeres laboratorier til at adressere alle tandlægeklinikker.

”Der var allerede scannere på markedet, men de krævede, at man først sprøjtede et særligt pulver på tænderne. Trios fungerede uden pulver, og den var langt hurtigere. Derfor var den mere brugervenlig for tandlægen og mindre besværlig for patienterne,” forklarer Mike van der Poel, der var med til udviklingen af Trios, og som i dag leder udviklingen af nye forretningsområder for 3Shape.

Med Trios havnede 3Shape i det blue ocean-marked, som mange virksomheder kun kan drømme om at boltre sig i. Da den håndholdte scanner blev lanceret i 2011, var teknologien netop blevet tilstrækkelig billig og robust til, at også andre end teknologientusiasterne begyndte at købe dem.

3Shape fik en ledende position på et hastigt voksende globalt marked. I 2016 kårede dagbladet Børsen 3Shape til årets gazellevirksomhed, bl.a. med begrundelsen, at firmaets bruttoresultat på dentalt udstyr var steget 6.721 pct. i løbet af de sidste 4 år.

’Same day dentistry’

De fleste tandlæger, der har en intraoral scanner, sender billederne digitalt til et laboratorium, som står for at fremstille kronen eller broen. Men processen kan forkortes yderligere, hvis tandlægen selv anskaffer en digital fræser, så kroner og broer kan laves lokalt i klinikken.

Det kaldes same day dentistry. Ideen er, at kroner og broer skal kunne laves i løbet af et enkelt besøg hos tandlægen, frem for de par uger og to-tre besøg, det typisk tager i dag.

Tandlægen skal bore ud og gøre klar til kronen, scanne tænderne og sende modellen til en tandtekniker, som udformer kronen, hvorefter den fræses ud og cementeres i munden på patienten – alt sammen inden for nogle timer.

Der er et stykke vej, inden visionen om same day dentistry bliver hverdag, men den giver et klart pejlemærke for, hvordan branchen vil forandres i de kommende år, i takt med at udstyret bliver billigere og bedre. 

I dag er det kostbart. For en tandlægeklinik kan en scanner med tilhørende software løbe op i 300.000 kr., og for mange tandlæger er det stadig på kanten af, hvad der rent økonomisk giver mening, frem for at fortsætte med de gammeldags aftryk

Hvis man også vil anskaffe en fræser, bliver prisen let det dobbelte. Det kræver et stort volumen at retfærdiggøre investeringen, og derfor er det endnu kun større klinikker, der fremstiller kroner og broer selv.

På den måde forstærker digitaliseringen den tendens mod konsolidering i store klinikker og kæder, som præger tandlægebranchen i disse år. 

Indsamling af data kan hjælpe med diagnoser

For 3Shapes vedkommende er de næste udvidelser af forretningsmodellen for længst i gang. Det billede, som Trios-scanneren tager af patientens tænder, er ekstremt præcist. Hvis tandlægen laver en scanning, hver gang patienten kommer, kan man derfor begynde at lave analyser af, hvordan tænderne ændrer sig med tiden.

Dermed går man fra at tage mål til kroner og broer til at udnytte de digitale billeder til at overvåge tænderne og planlægge behandlinger – og det åbner for, at 3Shape kan tilbyde en lang række softwareværktøjer, som kan bruges til at behandle de data, scanneren samler.

”Hvis folk skærer tænder, bliver de flade på toppen, men det er umuligt for tandlægen at huske præcist fra gang til gang. Vores software kan opfange begyndende slitage eller bemærke, hvis der sker små farveændringer, f.eks. fordi patienten er begyndt at drikke meget cola. Det giver mulighed for at gribe ind tidligt, inden skaden bliver alvorlig,” fortæller Mike van der Poel. 

3Shape sælger en stribe af specialiserede programmer, som tandlæger kan tilkøbe for at udnytte deres scanner i flere sammenhænge. 

Et af dem er til tandretning og gør det muligt at følge bevægelsen af tænderne over tid. Andre værktøjer er beregnet til konstruktion af gebisser eller planlægning af implantater.

Et andet af programmerne kaldes ’smile design’ og har også karakter af at være et salgsværktøj. Med programmet kan tandlægen vise, omtrent hvordan patientens smil vil se ud efter en behandling eller tandretning, og patienten kan få forslaget med sig og se det hjemme ved hjælp af en app på mobiltelefonen.

”I vores selvforståelse er vi et firma, der sælger hardware, men faktisk er vi i dag tre gange flere softwareingeniører,” siger Thomas Clemen, der er senior director for forskning og udvikling.

”Man kan ikke adskille software og hardware, vi sælger et system.”

Kunstig intelligens kommer, men det er stadig tandlægens beslutning

Et kig på 3Shapes jobopslag viser, at man søger softwareudviklere med ekspertise i kunstig intelligens og machine learning. Thomas Clemen fortæller, at man allerede bruger kunstig intelligens, der kan skelne mellem tænder, tunge og kød på billeder, så softwaren automatisk kan redigere tungen og drøbelen væk for at gøre modellen mere overskuelig.

Det er oplagt at sammenligne med medicinalbranchen, hvor man i stigende bruger kunstig intelligens til at analysere billeder og understøtte læger med forslag til diagnoser og behandlinger. Men dér er vi ikke endnu, siger Mike van der Poel.

”Vi leverer et redskab, der kan sammenligne billeder og registrere, om der er sket forandringer. Vi kan understøtte med præcise informationer, men det er fortsat tandlægen, der laver diagnosen og beslutter, om der skal behandles og hvordan,” siger Mike van der Poel. 

”Med tiden ville det være en potentiel mulighed, at softwaren kan komme med forslag til, hvad der kan være årsagen til et problem, men det kræver en meget høj grad af sikkerhed og dokumentation. Det er noget andet end at lave algoritmer, som kan anbefale film på Netflix. Hvis den tager fejl, er det stort set lige meget, men med medicinsk udstyr kan det skade patienterne. Det er derfor, der er så stor en reguleringsbyrde”.

”Det er nemt at formulere visionen om at automatisere analyserne, men man skal huske, at der også er tyngdekraft. Uden at det skal lyde uambitiøst, handler det om skære til og fokusere der, hvor man mener, man har en mulighed for at gøre noget, der skaber værdi for kunden inden for en rimelig tid,” siger Mike van der Poel. 

Kamp om pladserne forude

Tandlægeklinikker bliver også digitaliseret i andre henseender. Langt de fleste røntgenbilleder er i dag digitale, patientjournaler er digitale, og klinikkerne bruger systemer, der integrerer behandling, indkaldelser, varebestillinger og regnskaber i et klinikmanagementsystem. 

I takt med at 3Shape udvider de områder, de tilbyder løsninger på, vil de uvægerligt begynde at overlappe med konkurrenter og samarbejdspartnere fra andre dele af værdikæden omkring klinikken, der også forsøger at vækste ved at integrere flere dele af behandlingen i deres platform.

På verdensplan er 3Shape førende inden for scannere til laboratorier, og blandt de to førende inden for intraorale scannere. Men mange af konkurrenterne er langt større selskaber, fordi de også sælger stole, bor og andet grej. Den vigtigste konkurrent er det amerikansk-tyske Dentsply Sirona.

Foreløbig ser væksten ikke ud til at stoppe for 3Shape. I de rige lande er det mellem 10 og 20 % af aftryk, der tages digitalt, så der er lang vej, før markedet er mættet. Priserne på udstyret vil falde, men det betyder også, at det for flere tandlæger bliver økonomisk overkommeligt at anskaffe sig en scanner.

Endnu har ingen seriøse lavprisalternativer vist sig på markedet, men Mike van der Poel ved, at det kun er et spørgsmål om tid:

”Det er naturligt, at teknologien bliver en commodity med tiden. Der vil komme lavpriskonkurrenter, men vi forsøger at holde os på forkant ved at udvikle hele økosystemet af softwareløsninger omkring scanneren. Vi leverer løsninger, der fungerer i sammenhæng – og det er langt sværere at kopiere,” siger Mike van der Poel.

Driftssikker – uden at miste gnisten

Det er først inden for det sidste år, at 3Shape har arbejdet systematisk med at fastholde en særlig kultur i virksomheden. Siden starten er medarbejderstaben vokset med omkring en tredjedel årligt. Alene siden sommeren 2017 er der kommet 50 % flere ansatte.

Som Thomas Clemen, der har været meget involveret i arbejdet med virksomhedskulturen, konstaterer: ”Hvis man går på barsel, kan man ikke kende halvdelen, når man vender tilbage.”

3Shape har meget hurtigt måttet skifte kultur.

”Det ene øjeblik var vi en startup, så blev vi mellemstore, og nu er vi en virksomhed med et globalt marked og nye lag af mellemledere. Det kræver, at man er nødt til at rette sig selv for ikke at blive hængende i at gøre, som vi gjorde, da vi var 300,” siger Thomas Clemen

”I lang tid gik vi efter first movers; dem, der absolut vil have det nyeste grej. De har en høj tolerance for fejl, og de er forberedt på at arbejde udenom, når der er problemer. Men i dag er vi blevet en slags Microsoft Windows, vi er nået helt ud til de kunder, der ikke gider nørde med udstyret, og derfor er driftssikkerhed og stabilitet kommet i højsædet.”

”Men udfordringen er, at vi ikke kun vil lave det konservative. Vi har stadig lyst til at lave de cool nye værktøjer. Nu skal vi finde ud at, hvordan den samme virksomhed kan rumme både at bygge en roadster og en driftssikker bil,” siger Thomas Clemen.