Grundfos er en klassisk dansk industrivirksomhed. De fremstiller millioner af pumper til hele verden, og de tjener godt på det.

Men som mange andre industrivirksomheder er Grundfos truet af, at det bliver sværere og sværere at lave nye funktioner eller effektiviseringer af produktionen i en sådan grad, at det skaber kant til konkurrenterne.

Deres produkter bliver standardvarer – også kaldet commoditization.

Det eneste, man til sidst kan konkurrere på, er prisen – og det er ikke specielt attraktivt for en dansk virksomhed. Grundfos arbejder derfor på en større omstilling – både i virksomhedens selvforståelse, i forretningsmodellen og i den konkrete opbygning af organisationen og dens kompetencer.

"Vi går fra at være et produktionsselskab til i højere grad at være en service-udbyder og en operatør, der driver netværk af pumper. Takket være digitaliseringen kan vi tage vores viden om pumper og skabe nye funktioner og værdi i nye formater. Det vigtige er ikke, at vi sælger pumper, men at vi bevæger vand og styrer pumper," siger Fredrik Östbye, chef for digital transformation hos Grundfos.

Fra salg af produkter til service – og videre til oplevelser

I princippet behøver kunden ikke engang at købe pumper længere. Grundfos kan både installere dem og stå for driften, og kunden betaler for den tid, systemet fungerer uden afbrydelser. Det kræver tæt overvågning via internettet.

"For os afhænger forretningen af vores evne til at samle data og analysere dem. Det bliver ekstremt vigtigt at forstå præcis, hvad der foregår, så vi ved, hvornår det er nødvendigt at sende en tekniker, og hvilket udstyr han skal have med. Det er kompetencer, vi er ved at opbygge lige nu," fortæller Fredrik Östbye.

"Det kræver, at vi opbygger en ny global serviceorganisation, der kan rykke ud og vedligeholde anlæggene. Vi skal opbygge en funktion, der kan stå for overvågningen og analysen af data fra de mange pumper. Det kræver også en helt anden type salgsorganisation at sælge service i stedet for produkter," siger Fredrik Östbye.

"Vi ser en fremtid ikke så langt væk, hvor alle Grundfos’ produkter vil være forbundet gennem Internet of Things til skyen. Vi vil have data fra hele verden om vores pumper, og vi kan analysere deres ydelse. Vi kan selv bruge dataene til at forbedre vores produkter, men vi kan også tilbyde kunderne digitale værktøjer, som de kan bruge til at overvåge deres anlæg, optimere energiforbruget eller opdage, at der er behov for vedligeholdelse," supplerer han.

Han kan allerede se det næste trin i udviklingen:

"Det næste bliver, at vi går fra service til oplevelse. Vi kan se, at virksomheder, der laver service, må konkurrere på brugeroplevelsen. Det er super farligt, hvis dine kunder går over til en anden udbyder, fordi de har en bedre brugeroplevelse."

Fra komponenter til integration i systemer

Grundfos forlader dermed ikke pludselig den industrielle økonomi.

"Vi vil stadig sælge fysiske produkter, sådan som vi har gjort det i snart 75 år. Men nu får de kunder, som ønsker det, også mulighed for i stedet at købe funktionaliteten og lade os tage ansvaret for det, siger Fredrik Östbye.

"Vi er nødt til gå den vej. Vi kan se, at produkter bliver mere og mere commoditized, og samtidig bliver det teknisk muligt at overvåge systemer på afstand gennem Internet of Things. Hvis vi ikke selv skaber systemer og tjenester, vil andre gøre det, og så bliver vi i endnu højere grad blot standardvarer i andres systemer."

En af konsekvenserne, når man går fra at producere komponenter til at integrere dem i systemer, er, at man risikerer at komme i konkurrence med sine kunder.

I byggeindustrien er der eksempelvis en tendens i retning af præfabrikation. Traditionelt foregår det meste installationsarbejde ude på byggepladsen, men der er store fordele ved at bruge elementer, hvor al teknikken i forvejen er monteret og testet på en fabrik.

"Når Grundfos begynder at bygge systemer og tilbyde løsninger og service, træder vi ind i et nyt kompetitivt landskab. Der er i forvejen selskaber, hvis forretning er at skabe systemer – og dem har vi hidtil leveret komponenter til," siger Fredrik Östbye.

"Vi kan komme til at træde nogle kunder over tæerne, men det er en risiko vi må løbe. Vi er nødt til at gå opad i værdikæden for at undgå at blive fanget i commodity-fælden".

Fra forsyningskæde til økosystem

Det er dog ikke uden udfordringer at bevæge sig op i værdikæden. Grundfos skal forholde sig til nye spillere, når deres pumpesystemer skal integreres med andre systemer som elektricitet, varme, køling eller ventilation i en bygning.  

"Bygninger vil bestå af en række undersystemer, nærmest som organer i en krop. Og så vil der være en hjerne, der sørger for at koordinere hele det smarte system. Når vi når op til den overordnede styring af bygninger, kommer de helt store spillere som Siemens på banen. Vi kan ikke tage den rolle. Vi kan kun bidrage med et smart under-system. Vi kan gå opad i kæden og samle vores komponenter i et system, men det system bliver i sig selv en komponent i et endnu større system," konstaterer Fredrik Östbye.

"Den værdi, kunden ønsker, bliver skabt i et økosystem med bidrag fra mange forskellige spillere. Vi kan ikke selv mestre alle elementerne i det. Markedet er så dynamisk, og teknologien udvikler sig så hurtigt, at vi er nødt til at invitere deltagere udefra til at sidde med ved bordet og udvikle med os. Det er et langt tættere forhold end det, man traditionelt har haft til sine underleverandører i en industriel forsyningskæde. Og på samme måde skal vi forstå at arbejde tæt sammen med de virksomheder, der integrerer vores undersystemer ind i deres løsninger," forklarer Fredrik Östbye.

Hvornår vil alle produkter, der forlader Grundfos, være smarte?

"Vi har endnu ikke den store omsætning fra de nye tilbud om service, men vi har en stribe pilotprojekter i gang – det er ikke bare power points.  Det er en lang omstilling, og vi er stadig kun lige i begyndelsen. Det tager typisk 1-3 år at udvikle et produkt, og det tager også tid at få det lanceret i markedet. Vi kan ikke forbinde alt, hvad vi laver, på en gang. Vi er nødt til at tage de vigtigste produkter. Jeg tror, vi skal helt hen omkring 2030, før alle Grundfos-produkter er born connected," siger Fredrik Östbye.