Specielt på de nye vækstmarkeder, såsom Kina og Rusland, er partnerskaber vitale for succes. Det skyldes, at der er tale om markeder, hvor personlige udvekslinger spiller en stor rolle, da kontrakter stadig kan være svære at håndhæve ved domstolene. De rigtige partnere skaber troværdighed og adgang til møder og netværk, som specielt små og mellemstore virksomheder ellers ikke har adgang til.

Det første, der skal klarlægges for virksomheden ved etableringen af et nyt partnerskab, er dets formål. Partnerskabers kompleksitet afhænger af, hvilke formål de skal opfylde. Skal der samarbejdes om et forskningsprojekt, analysearbejde eller er der tale om en simplere salgstransaktion? Samtidig er det dog vigtigt at være åben over for de muligheder, som et partnerskab bringer hen ad vejen – også selvom det ikke er konkret defineret fra start. Når det overordnede formål for samarbejdet er fastlagt, er det næste skridt at udvælge den partner, som bedst opfylder dette formål. Det er en stor udfordring, og her kan offentlige organisationer hjælpe med at identificere potentielle partnere og stille dem de rigtige, kritiske spørgsmål.

Som direktør for Innovation Center Denmark, Shanghai, har jeg oplevet et konkret eksempel, hvor brug af partnerskaber har været den bærende kraft i danske virksomheders markedsekspansion. Centrets Sound Technology projekt blev initialt bygget op i samarbejde med stærke partnere i Danmark og Kina. Projektet fokuserer, som navnet antyder, på virksomheder inden for lydteknologi i bred forstand. Det vil sige virksomheder inden for blandt andet højtalere, høreapparater og akustik. En niche, hvor Danmark er internationalt anerkendt, og hvor kinesiske virksomheder er interesserede i køb af teknologi og løsninger såvel som samarbejde om forskning og udvikling.

I Danmark har partneren været Netværk for Dansk Lydteknologi, mens partneren i Kina har været China Audio Industry Association (CAIA). Begge har deltaget aktivt i identifikationen af relevante lokale deltagere og markedsført projektet. Derudover har projektet haft den fordel, at det har fået lov til at udvikle sig løbende som nye samarbejdsmuligheder og partnere blev identificeret.

Projektet har resulteret i flere succeser, såsom nye ordremuligheder for danske SMV’er og dialog mellem danske virksomheder og kinesiske forskningsmiljøer. Det illustrerer, at partnerskaber kan hjælpe virksomheder med at få adgang til markeder, som ellers var uopnåelige for dem. Hvis danske virksomheder i fremtiden vil have del i væksten på de nye markeder, skal de se sig selv som platforme for forretning frem for afgrænsede virksomheder. Derudover skal de overveje stærke alliancepartnere fra start – både offentlige organisationer og virksomheder.

Alle indlæg på MM Blog er alene udtryk for skribentens personlige holdning.