De seks største fejl multinationale virksomheder begår i Kina

Hvis multinationale selskaber skal have succes i Kina i tide, så er der en række ting, de skal holde op med at gøre. 

Af James Allen 
Seniorpartner i Bain & Co.'s London-kontor

På trods af den uro, der er ved at opstå på grund af en igangværende handelskrig, er og bliver Kina et afgørende testområde for multinationale virksomheder.

For ti år siden var hovedspørgsmålet for vestlige multinationale selskaber, der ekspanderede i Kina: ”Er Kina anderledes?” De fleste svarede ”Ja”. Snarere end at behandle Kina som ethvert andet marked begyndte selskaberne at skifte strategi og give deres kinesiske afdelinger lov til at gøre, hvad der skulle til for at lykkes.   

Og alligevel, efter at have besøgt Kina gennem mange år og mødtes med både grundlæggerledede nationale selskaber og multinationale selskaber, ser jeg ikke mange multinationale selskaber, der virkelig gør, hvad der skal til for at lykkes. Og jeg er bekymret for, at tiden er ved at rinde ud, fordi de vestlige selskabers unikke fordele – kvalitet og sikkerhed – glider ud i sandet, idet kinesiske selskaber hurtigt indhenter dem.

For eksempel har Bain & Co. i samarbejde med Kantar Worldpanel fulgt nogle af de kinesiske forbrugsgoder, der er i hastig udvikling, over seks år, og hvert år har lokale selskaber vundet markedsandele fra udenlandske konkurrenter. Lokale selskaber voksede med 7,7 procent i 2017 og indtog en andel på 98 procent af markedsvæksten, mens udenlandske selskaber steg med sølle 0,4 procent.

Hvis du vil vinde indpas i Kina, før det er for sent, så hold op med at gøre følgende:

Lad være med at prøve at presse kinesiske aktiviteter ned i en global skabelon. En kinesisk forretning har ikke brug for global skala; markedet er stort nok i sig selv. Når marketings- og finansafdelinger forsøger at tvinge kinesiske foretagender til at indføre globale standarder, så sætter de i virkeligheden forhindringer op. Alle de multinationale direktører, jeg møder, siger, at forretningen spilder tid på at diskutere med hovedkontoret, hvordan man gør det rigtigt i forhold til de kinesiske forbrugere. Hvis globale afdelinger ønsker at hjælpe, så kan de enten co-locate og finde løsninger for Kina sammen med Kina-teamet, eller de kan holde sig væk og vise tillid til Kina-teamet.

Der er en vigtig ekstern dimension, der ligeledes bør overvejes. Kinesiske entreprenører tænker ikke bare, hvordan man kan drive forretning, de tænker på, hvordan man kan bygge et økosystem. De definerer ikke længere en førerposition ud fra de aktiver, de ejer, men snarere ud fra deres rolle i de omgivende virksomhedsnetværk. Direktører i multinationale virksomheder vil få gavn af at opbygge eksterne partnerskaber på en mere offensiv måde og ovenikøbet skabe et forbruger-community.

Undgå at straffe fejltagelser så hurtigt. Folk bliver fyret fra amerikanske og europæiske multinationale selskaber, hvis efterspørgslen varierer med en procent fra planen. I Kina opererer virksomheder med en variationsbredde på 50 til 100 procent, hvilket kræver en anden tilgang til produktionen. Kinas startupvirksomheder hilser fejltagelser velkomne, men de afkorter cyklustiden (den tid, det tager, fra man starter en aktivitet, til man afslutter og påbegynder en ny af samme slags, red.), så fejlene sker forholdsvis hurtigt. Du er nødt til at fejle en masse og lære en masse. Hvis du kan lære på en mere systematisk måde og få resten af virksomheden til at forstå det, kan du opnå de fordele, der kommer med høj hastighed og stor skala.

Lad være at tæmme kaos. I mine samtaler med direktører for multinationale virksomheder i Kina har jeg fundet ud af, hvad deres skjulte forhåbninger er: at kinesiske virksomheder bliver modne, professionelle og bliver nøjagtigt lige så håbløst bureaukratiske som deres vestlige konkurrenter. Det kommer ikke til at ske. Kinesiske virksomheder har endnu ikke opbygget store hierarkiske organisationer med adskillige lag af professionelle ledere. De har bibeholdt de flade strukturer og fået medarbejderne til at mobilisere og demobilisere, alt efter hvilke projekter de kaster sig over.

Glem femårsplanen. Det er kun, når kinesiske virksomheder er ved at gå på børsen eller blive solgt til et vestligt firma, at de laver en femårsplan. Markedet rykker for hurtigt, til at virksomheder kan se fem år frem. For eksempel eksisterede flere af Kinas store sociale medie-konkurrenter knap nok for fem år siden. Kinesiske virksomheder følger “today forward, future back”-strategier ved at diskutere, hvordan de tror, markedet vil udvikle sig i løbet af ti år, og så hvad de kan gøre for at vinde i den fremtid.

Hold op med at bruge samme lønsystem som hjemme. Multinationale virksomheder taber talentkrigen i Kina. Mange kinesiske startups er bygget op omkring partnerskaber, selv for medarbejdere med kundekontakt, ved at tilbyde aktieoptioner og andre programmer. Det lokker langt mere at få aktier i en kinesisk startup end at få et løntilbud i et globalt firma. Multinationale selskaber er altså nødt til at lave om på ejerskabs- og lønsystemer.

Tag ikke din konkurrencefordel for givet. På trods af alle de udfordringer, som vestlige virksomheder møder i Kina, trives nogle på grund af en ekstraordinær konkurrencefordel: Kinesiske forbrugere tror stadig, at vestlige virksomheder generelt har de systemer, der skal til for at garantere mere sikre produkter. Men den forskel i forhold til tillid og sikkerhed er ved at blive udvisket mellem de multinationale selskaber og de bedste kinesiske virksomheder.

At vinde indpas i Kina vil få resten af virksomheden til at indføre et startup-mindset. Snarere end at behandle Kina-forretningen som unik for Kina så se det som en model for, hvordan du kan konkurrere globalt.

James Allen er med til at lede den globale strategiafdeling hos Bain & Co. og er medforfatter til ‘The Founder’s Mentality’.

Bragt i Wall Street Journal 16. august 2018. Oversat til dansk af Maria Bierbaum Oehlenschläger.

Forrige artikel Kønsdebatten er rykket ind på chefkontorerne Kønsdebatten er rykket ind på chefkontorerne Næste artikel Bjarne Corydon: Jeg kom væk fra politik, inden det åd mig op Bjarne Corydon: Jeg kom væk fra politik, inden det åd mig op

Ø-mærket gør det sværere at være klimavenlig

Ø-mærket gør det sværere at være klimavenlig

Det danske økologimærke er blevet synonymt med varer, som er gode for os og vores klode. Men økologiske produkter er ikke nødvendigvis bæredygtige i bred forstand – eller det mest klimavenlige valg. Ø-mærkets popularitet er ligefrem blevet en hæmsko for nogle af dem, der går nye veje for at skabe fremtidens klimavenlige fødevareproduktion.

Derfor opgav politikerne klimamærket

Derfor opgav politikerne klimamærket

Den forrige regering forsøgte i foråret at indføre et klimamærke til fødevarer, men det viste sig at være for kompliceret. Nu vil fødevareminister Mogens Jensen forsøge at gøre forbrugerne mere klimabevidste gennem folkeoplysning og informationskampagner.

Klimahensyn genåbner debatten om GMO

Klimahensyn genåbner debatten om GMO

Etisk Råd kalder det i en rapport ”etisk problematisk” at afvise GMO som et af værktøjerne til at dyrke tilstrækkeligt med fødevarer uden at ødelægge klimaet. Selv Økologisk Landsforening afviser ikke fuldstændigt mulighederne for at tillade sorter med bedre egenskaber via genteknologi.

Kina savner soft power

Kina savner soft power

Beijing er ivrig for at øve kulturel indflydelse, men kun et frit samfund i åben samtale med sig selv kan skabe global efterspørgsel.

Et Europa i form til den digitale tidsalder

Et Europa i form til den digitale tidsalder

KOMMENTAR: Bag Vestagers nye job ligger en meget stærk ambition i den nye Kommission om at rykke hurtigere og mere effektivt på den digitale dagsorden. Man fristes til at sige: Endelig. Må alle gode ønsker følge Vestager på gigantmissionen.

EU satser på grøn omstilling – med gas

EU satser på grøn omstilling – med gas

Grøn omstilling står centralt i den nye EU-Kommission af klimamæssige, økonomiske og industripolitiske grunde. Samtidig sikrer valget af hollænderen Frans Timmermans som klima- og energichef, at EU-toppen fortsat støtter import af russisk naturgas.

Et godt råd til danske startups: Go east

Et godt råd til danske startups: Go east

I det klassiske iværksættereventyr tager den lille startup til Silicon Valley og finder investorer og et kæmpe marked i USA. Men eventyrlystne iværksættere bør kigge mod Asien, som bugner af muligheder. Danske startups er generelt ikke særlig internationalt orienterede – og Asien er stort set ikke på landkortet.

E-sport er blevet en milliardindustri i Tyskland

E-sport er blevet en milliardindustri i Tyskland

I weekenden fandt en af verdens største computerspilsturneringer sted i Berlin, og endnu en gang blev det klart, at e-sport er meget mere end bare underholdning. Industrien er en sovende kæmpe med et stort uforløst samfundsmæssigt og industrielt potentiale.  

Politikere fastholder fossile brændsler på varmeværker

Politikere fastholder fossile brændsler på varmeværker

Politikerne bag sidste års energiaftale skubber bæredygtig dansk biomasse til side for at bane vejen for klimavenlige varmepumper. Resultatet er bare, at værkerne fastholdes i at fyre fossile brændsler af, når vinterkulden tager fat, og varmepumperne ikke længere slår til.

Biomassen tages op til politisk revision

Biomassen tages op til politisk revision

Biomasse har været under kritik i den seneste tid, og politikerne tager nu træpiller, flis og halm op til revision. Hvordan skal biomassen bruges i fremtidens varmeforsyning? Og er det fornuftigt at basere de små, decentrale værker på naturgas frem for bæredygtig dansk biomasse? Vi har spurgt politikerne bag energiaftalen fra 2018 om deres holdning til biomasse. 

Velfærd afgør Venstres regeringsdrømme

Velfærd afgør Venstres regeringsdrømme

Socialdemokratiets og Venstres vælgere trækker de to partier fra hinanden på nogle af de mest centrale temaer i dansk politik: lighed, skat og velfærd. Forskellene har være forbløffende stabile i 40 år. Det viser Mandag Morgens omfattende undersøgelse af vælgernes holdninger. Det forsøgte Løkke at løse med sit velfærdsløfte og SV-regering. Ny V-formand står nu med et alvorligt dilemma mellem hensynet til velfærdsvælgerne og ønsket om en klar borgerlig profil.

Sådan kan Venstre trække vælgere over midten

Sådan kan Venstre trække vælgere over midten

Statsminister Mette Frederiksen sidder tungt på ejerskabet til valgets to vigtigste temaer – velfærd og klima. Det bliver svært at rykke ved for Venstres nye formand. Men ikke umuligt. Venstre har også sine styrker, viser valgundersøgelse.

Løkke grundlægger sit exit i 2015

Løkke grundlægger sit exit i 2015

En af de mest oversete politiske historier er Venstres fejllæsning af valgresultatet i 2015, mener valgforsker. Selv om vælgerne havde givet reformpartierne en ordentlig lussing, fortsatte Løkke med at gå reform-amok. Det var en af årsagerne til, at han tabte regeringsmagten, lyder dommen.

Set, læst og hørt: Stine Bosse

Set, læst og hørt: Stine Bosse

I denne uges ’Set, læst og hørt’ anbefaler forretningskvinden Stine Bosse filmen om, hvordan Cambridge Analytica var med til at hacke Trump til sejr. Og så skal vi en tur tilbage til 1970’erne med bandet 10CC.   

Politiske regneregler binder fjernvarmeværker til naturgas

Politiske regneregler binder fjernvarmeværker til naturgas

Det fossile brændsel naturgas vinder indpas på de små varmeværker, mens regneregler, der blev vedtaget i forbindelse med energiaftalen sidste år, dømmer bæredygtig, dansk biomasse ude. Reglerne er et forsøg på at fremme varmepumper og dermed en grøn omstilling af værkerne, men varmepumperne rækker ikke til hele vinteren.

Dansk biomasse skal bruges i de små byer

Dansk biomasse skal bruges i de små byer

De decentrale værker kan i højere grad end de store, centrale kraftvarmeværker aftage den danske skovflis. Derfor er det en god idé at lade de små værker benytte sig af den bæredygtige biomasse, der er tilgængelig inden for landets grænser, vurderer flere eksperter.

Klimaministeren skynder sig langsomt

Klimaministeren skynder sig langsomt

Klimaminister Dan Jørgensen (S) giver sig god tid til at bygge en bred alliance bag regeringens mål om 70 procents CO2-reduktion i 2030. Efter ministerens udtalelser i Mandag Morgen om nye regler for biomasse kæmper brancheforeningerne Dansk Energi og Dansk Fjernvarme for fortsat politisk accept af afbrænding af træ på kraftværkerne.

Løkkes fatale selvbedrag

Løkkes fatale selvbedrag

Det uhørt dramatiske opgør i Venstre tjener som skrækeksempel på, hvad der kan ske, hvis en leder ikke har en exitstrategi.

Kina vil have verdens smarteste byer

Kina vil have verdens smarteste byer

KOMMENTAR: Kina er i fuld gang med at samle alle tænkelige data fra sensorer, kameraer og mobiltelefoner i byrummet sammen og skabe smart cities. Det sker i et tæt samarbejde mellem myndighederne og de store tech-virksomheder.

Tech-analysen: Vi skal leve af det usædvanlige og ualmindelige

Tech-analysen: Vi skal leve af det usædvanlige og ualmindelige

TECHTENDENSER: I fremtidens økonomi skifter fokus fra det masseproducerede og standardiserede til det usædvanlige og personligt tilpassede. Når det forudsigelige kan automatiseres, bliver det det udsøgte og specielle, som driver økonomien.

Brainstormen stilner af

Brainstormen stilner af

Forestillingen om, at man kan finde de gode idéer ved at smide så mange på bordet som muligt, holder ikke længere. Idéerne skal ud af mødelokalet. 

Udvikler du mennesket bag talentet?

Udvikler du mennesket bag talentet?

Talenter, der accelererer hurtigt karrieremæssigt, har også brug for at accelerere det at modnes som menneske. Kan du som leder sætte strøm til læren om livet, så kan du få talenter, der modnes hurtigere end andre. Din opgave er ikke bare at uddanne, men at danne talentet.

Også blå vælgere ønsker minimums-normeringer

Også blå vælgere ønsker minimums-normeringer

De blå partier er ude af trit med deres vælgere om et af valgkampens hovedtemaer. Et stort flertal af danskere på tværs af alle partier ønsker et loft over, hvor mange børn der må være per voksen i landets børnehaver og vuggestuer. Kommunerne har længe været modstandere, men har læst skriften på væggen.

Set, læst og hørt: Mikkel Bogh

Set, læst og hørt: Mikkel Bogh

Mikkel Bogh anbefaler en udstilling, der sætter Emil Nolde i helt nyt lys, barokmusik fremført af Les Ombres og dansk poesi.

Rekordmange vælgere besluttede sig først i valgkampen

Rekordmange vælgere besluttede sig først i valgkampen

Næsten halvdelen af alle vælgere besluttede sig først under selve valgkampen for, hvem de ville stemme på ved folketingsvalget i juni, viser stor undersøgelse. Det er det største antal usikre vælgere, der nogensinde er registreret i den slags målinger. Næsten hver tiende besluttede sig først på selve valgdagen.

Det polariserede demokrati

Det polariserede demokrati

KOMMENTAR: Mens vi kan glæde os over, at tilliden til politikerne er steget for første gang i mange år, har vi fortsat brug for at finde veje til indflydelse for de grupper, som føler sig marginaliseret og overhørt.

Johnsons Brexit er revolutionær populisme

Johnsons Brexit er revolutionær populisme

ANALYSE: Storbritannien har under Boris Johnsons kortvarige ledelse opgivet konservatismen og erstattet den med en revolutionær politik som den, Trump fører i USA.