De seks største fejl multinationale virksomheder begår i Kina

Hvis multinationale selskaber skal have succes i Kina i tide, så er der en række ting, de skal holde op med at gøre. 

Af James Allen 
Seniorpartner i Bain & Co.'s London-kontor

På trods af den uro, der er ved at opstå på grund af en igangværende handelskrig, er og bliver Kina et afgørende testområde for multinationale virksomheder.

For ti år siden var hovedspørgsmålet for vestlige multinationale selskaber, der ekspanderede i Kina: ”Er Kina anderledes?” De fleste svarede ”Ja”. Snarere end at behandle Kina som ethvert andet marked begyndte selskaberne at skifte strategi og give deres kinesiske afdelinger lov til at gøre, hvad der skulle til for at lykkes.   

Og alligevel, efter at have besøgt Kina gennem mange år og mødtes med både grundlæggerledede nationale selskaber og multinationale selskaber, ser jeg ikke mange multinationale selskaber, der virkelig gør, hvad der skal til for at lykkes. Og jeg er bekymret for, at tiden er ved at rinde ud, fordi de vestlige selskabers unikke fordele – kvalitet og sikkerhed – glider ud i sandet, idet kinesiske selskaber hurtigt indhenter dem.

For eksempel har Bain & Co. i samarbejde med Kantar Worldpanel fulgt nogle af de kinesiske forbrugsgoder, der er i hastig udvikling, over seks år, og hvert år har lokale selskaber vundet markedsandele fra udenlandske konkurrenter. Lokale selskaber voksede med 7,7 procent i 2017 og indtog en andel på 98 procent af markedsvæksten, mens udenlandske selskaber steg med sølle 0,4 procent.

Hvis du vil vinde indpas i Kina, før det er for sent, så hold op med at gøre følgende:

Lad være med at prøve at presse kinesiske aktiviteter ned i en global skabelon. En kinesisk forretning har ikke brug for global skala; markedet er stort nok i sig selv. Når marketings- og finansafdelinger forsøger at tvinge kinesiske foretagender til at indføre globale standarder, så sætter de i virkeligheden forhindringer op. Alle de multinationale direktører, jeg møder, siger, at forretningen spilder tid på at diskutere med hovedkontoret, hvordan man gør det rigtigt i forhold til de kinesiske forbrugere. Hvis globale afdelinger ønsker at hjælpe, så kan de enten co-locate og finde løsninger for Kina sammen med Kina-teamet, eller de kan holde sig væk og vise tillid til Kina-teamet.

Der er en vigtig ekstern dimension, der ligeledes bør overvejes. Kinesiske entreprenører tænker ikke bare, hvordan man kan drive forretning, de tænker på, hvordan man kan bygge et økosystem. De definerer ikke længere en førerposition ud fra de aktiver, de ejer, men snarere ud fra deres rolle i de omgivende virksomhedsnetværk. Direktører i multinationale virksomheder vil få gavn af at opbygge eksterne partnerskaber på en mere offensiv måde og ovenikøbet skabe et forbruger-community.

Undgå at straffe fejltagelser så hurtigt. Folk bliver fyret fra amerikanske og europæiske multinationale selskaber, hvis efterspørgslen varierer med en procent fra planen. I Kina opererer virksomheder med en variationsbredde på 50 til 100 procent, hvilket kræver en anden tilgang til produktionen. Kinas startupvirksomheder hilser fejltagelser velkomne, men de afkorter cyklustiden (den tid, det tager, fra man starter en aktivitet, til man afslutter og påbegynder en ny af samme slags, red.), så fejlene sker forholdsvis hurtigt. Du er nødt til at fejle en masse og lære en masse. Hvis du kan lære på en mere systematisk måde og få resten af virksomheden til at forstå det, kan du opnå de fordele, der kommer med høj hastighed og stor skala.

Lad være at tæmme kaos. I mine samtaler med direktører for multinationale virksomheder i Kina har jeg fundet ud af, hvad deres skjulte forhåbninger er: at kinesiske virksomheder bliver modne, professionelle og bliver nøjagtigt lige så håbløst bureaukratiske som deres vestlige konkurrenter. Det kommer ikke til at ske. Kinesiske virksomheder har endnu ikke opbygget store hierarkiske organisationer med adskillige lag af professionelle ledere. De har bibeholdt de flade strukturer og fået medarbejderne til at mobilisere og demobilisere, alt efter hvilke projekter de kaster sig over.

Glem femårsplanen. Det er kun, når kinesiske virksomheder er ved at gå på børsen eller blive solgt til et vestligt firma, at de laver en femårsplan. Markedet rykker for hurtigt, til at virksomheder kan se fem år frem. For eksempel eksisterede flere af Kinas store sociale medie-konkurrenter knap nok for fem år siden. Kinesiske virksomheder følger “today forward, future back”-strategier ved at diskutere, hvordan de tror, markedet vil udvikle sig i løbet af ti år, og så hvad de kan gøre for at vinde i den fremtid.

Hold op med at bruge samme lønsystem som hjemme. Multinationale virksomheder taber talentkrigen i Kina. Mange kinesiske startups er bygget op omkring partnerskaber, selv for medarbejdere med kundekontakt, ved at tilbyde aktieoptioner og andre programmer. Det lokker langt mere at få aktier i en kinesisk startup end at få et løntilbud i et globalt firma. Multinationale selskaber er altså nødt til at lave om på ejerskabs- og lønsystemer.

Tag ikke din konkurrencefordel for givet. På trods af alle de udfordringer, som vestlige virksomheder møder i Kina, trives nogle på grund af en ekstraordinær konkurrencefordel: Kinesiske forbrugere tror stadig, at vestlige virksomheder generelt har de systemer, der skal til for at garantere mere sikre produkter. Men den forskel i forhold til tillid og sikkerhed er ved at blive udvisket mellem de multinationale selskaber og de bedste kinesiske virksomheder.

At vinde indpas i Kina vil få resten af virksomheden til at indføre et startup-mindset. Snarere end at behandle Kina-forretningen som unik for Kina så se det som en model for, hvordan du kan konkurrere globalt.

James Allen er med til at lede den globale strategiafdeling hos Bain & Co. og er medforfatter til ‘The Founder’s Mentality’.

Bragt i Wall Street Journal 16. august 2018. Oversat til dansk af Maria Bierbaum Oehlenschläger.

Forrige artikel Kønsdebatten er rykket ind på chefkontorerne Kønsdebatten er rykket ind på chefkontorerne Næste artikel Bjarne Corydon: Jeg kom væk fra politik, inden det åd mig op Bjarne Corydon: Jeg kom væk fra politik, inden det åd mig op

Trump øjner nyt ejendomseventyr: Grønland

Trump øjner nyt ejendomseventyr: Grønland

Præsidenten har under samtaler med sine medarbejdere – mere eller mindre seriøst – leget med idéen om, at USA skulle købe det selvstændige danske territorie.

Trumps besøg er risikabelt for Danmark

Trumps besøg er risikabelt for Danmark

ANALYSE: USA under Donald Trump arbejder målrettet på at splitte EU. Derfor skal statsminister Mette Frederiksen træde varsomt, når den amerikanske præsident kommer på besøg. De store EU-lande holder skarpt øje med, hvor Danmark placerer sig.

Klichéen holder. Kultur æder alt andet

Klichéen holder. Kultur æder alt andet

KOMMENTAR: Det er efterhånden bredt anerkendt, at virksomhedskultur er nøglen til at tiltrække og fastholde de rigtige medarbejdere. Her er, hvordan vi arbejder med det i Milestone Systems.

Danmark og Holland planlægger grøn guldfeber i Nordsøen

Danmark og Holland planlægger grøn guldfeber i Nordsøen

Statsejede virksomheder i Danmark og Holland har udviklet en masterplan for de næste 25 års massive vindboom i Nordsøen. Virksomhederne bag planen skal sikre integrationen af nye store mængder vindstrøm i det europæiske elnet. Investorer står i kø for at være med, siger aktieanalysechef i Sydbank.

Her er beskæftigelsespolitikkens bermudatrekant

Her er beskæftigelsespolitikkens bermudatrekant

Beskæftigelsesminister Peter Hummelgaard vil undersøge, hvorfor andelen af danskere i beskæftigelse falder. For hvis der skal være råd til bedre velfærd, skal flere danskere arbejde mere. Ikke mindst blandt de tre grupper, der udgør beskæftigelsespolitikkens bermudatrekant: De udsatte unge, ikkevestlige indvandrere og de ufaglærte.

50.000 unge er i risikozonen på fremtidens arbejdsmarked

50.000 unge er i risikozonen på fremtidens arbejdsmarked

Den nye regering arver en stor udfordring med at få flere udsatte unge til at tage en ungdomsuddannelse. Knap 50.000 unge under 25 år har hverken er i gang med en uddannelse eller et job. De får det svært på fremtidens arbejdsmarked, forudser forsker.

Indvandrere kan bidrage med 15 milliarder på arbejdsmarkedet

Indvandrere kan bidrage med 15 milliarder på arbejdsmarkedet

Det går så godt med at sluse ikkevestlige indvandrere i job, at en forsker ligefrem taler om en ny succesfase i den danske integrationshistorie. Men der er fortsat store udfordringer. Specielt indvandrerkvinder udgør et stort økonomisk potentiale for at sikre velfærden.

Bjarne Corydon: Jeg kom væk fra politik, inden det åd mig op

Bjarne Corydon: Jeg kom væk fra politik, inden det åd mig op

INTERVIEW: Tabet af regeringsmagten i 2015 var et venligt puf til Bjarne Corydon, som dermed kunne slippe ud af den politiske osteklokke, han har set mange blive opslugt af. Men skiftet til det private erhvervsliv faldt folk for brystet, og kritikken haglede ned. Nu kritiserer han selv kritikerne for at puste til en farlig ild.

Hvad Trump egentlig skal i Danmark

Hvad Trump egentlig skal i Danmark

ANALYSE: Et eskalerende stormagtsspil i Arktis mellem USA, Rusland og Kina er den egentlige årsag til, at USA's præsident har bedt om et møde med den danske statsminister. Lige nu foregår en slags våbenkapløb i form af arktiske baser og isbrydere i farvandet omkring Grønland.

Kønsdebatten er rykket ind på chefkontorerne

Kønsdebatten er rykket ind på chefkontorerne

Fire af de helt tunge topchefer i dansk erhvervsliv slår nu et kraftigt slag for diversitet i direktioner og bestyrelser. Det skader simpelthen konkurrenceevnen for danske virksomheder, at Danmark et blevet overhalet indenom, lyder budskabet.

Problemet med populære medarbejdere

Problemet med populære medarbejdere

Popularitet kan påvirke beslutningstagning negativt og føre til ringere arbejdsindsats, fordi det fordrer overdreven selvtillid, skriver WSJ’s ledelsesekspert Marissa King

Estland er Europas digitale frontløber

Estland er Europas digitale frontløber

Estland har siden sovjettiden satset hårdt på digital teknologi som vejen til udvikling og vækst. Den offentlige sektors tjenester er blandt de mest avancerede i verden og på mange måder foran de tjenester, vi har i Danmark. Og borgerne har kontrol over egne data – og hvem der tilgår dem.

Færøerne har valgt den estiske model

Færøerne har valgt den estiske model

Da Færøerne i 2015 lavede en digitaliseringsstrategi, valgte de at bruge Estlands X-road som den grundlæggende infrastruktur for udveksling af data i det offentlige. Tendensen peger mod større integration og dataudveksling mellem de nordiske landes systemer.

Proaktiv forvaltning: Gå ikke til staten – staten kommer til dig

Proaktiv forvaltning: Gå ikke til staten – staten kommer til dig

I en gennemført digital offentlig administration behøver borgerne ikke at gøre opmærksomme på deres situation for at blive betjent – systemet ved allerede, at der er et behov. Det er filosofien bag det offentlige system i Estland, hvor man også er opmærksomme på risikoen for kafkaske bivirkninger.

Digitaliseringspagt opdaterer Danmarks offentlige tjenester

Digitaliseringspagt opdaterer Danmarks offentlige tjenester

Den danske offentlige sektor ligger i den internationale top, hvad digitalisering angår. I de nærmeste år skal tjenesterne forbedres yderligere gennem den såkaldte digitaliseringspagt. Mange af de kommende digitale tilbud svarer til tjenester, som allerede findes i Estland.

Set, læst og hørt: Anne Skovbro

Set, læst og hørt: Anne Skovbro

Anne Skovbro anbefaler dig at læse om dyrene i afrika, se Benedict Cumberbatch arbejde for at få Storbritannien ud af EU, og så skal du høre Kalaha, ikke spille det. 

CO2-neutralt København i 2025:  Hvornår kan man kalde en by klimaneutral?

CO2-neutralt København i 2025: Hvornår kan man kalde en by klimaneutral?

København skal være CO2-neutralt inden 2025 − som den første hovedstad i verden. Biomasse, vind og energibesparelser er hovedfokus i planen, og målet har skaffet byen international berømmelse. Spørgsmålet er, om København vitterligt kan noget, som ingen andre kan, eller om politikerne har skåret opgaven og målene rigeligt smart til.

Frank Jensen: Vi vil gøre det nødvendige

Frank Jensen: Vi vil gøre det nødvendige

Hvis det skal lykkes at gøre hovedstaden CO2-neutral i 2025, kræver det justering af byens klimaplaner og nye investeringer – og de vil komme, lover overborgmester Frank Jensen (S). 

Peter Wibroe: Min næste exit bliver den største og sidste

Peter Wibroe: Min næste exit bliver den største og sidste

INTERVIEW: Reklamekongen, der ikke længere ønskede den titel, begik den ultimative exit og forlod arbejdsmarkedet helt. Det var under opsejling over mange år, og strategien har set ud på adskillige måder. Det endte med en smuk have. Og nu, 19 år efter, spøger endnu en exit hos Peter Wibroe: den sidste.

Haves: Ny regering. Efterlyses: Digital strategi

Haves: Ny regering. Efterlyses: Digital strategi

KOMMENTAR: Det havde været på tide at få en digitaliseringsminister, der kunne lægge en kurs for et retfærdigt Danmark på den digitale front. Men i mangel af sådan en, så må man håbe, at statsminister Mette Frederiksen har en plan.

Fik du læst? Klædeskabet er en større klimasynder end flyrejsen

Fik du læst? Klædeskabet er en større klimasynder end flyrejsen

SOMMERLÆSNING: Dagens anbefaling er en artikel fra vores tema om en ureguleret og forurenende modeindustri, som står for ikke mindre end ti procent af verdens udledning af drivhusgasser. Mens det lykkes andre brancher at begrænse udledningen af drivhusgasser, så stiger udledningen fra tøjindustrien år for år. FN forventer, at modeindustriens udledninger stiger med over 60 procent frem mod 2030. En regulær bombe under verdens anstrengelser for at få klimaet under kontrol.

God læselyst og god sommer,

Mikkel Lind Sorgenfrey, journalist

Fik du læst? Klimakampen skaber større ulighed

Fik du læst? Klimakampen skaber større ulighed

SOMMERLÆSNING: Kun Finland har i dag en mere ambitiøs klimapolitik end Danmarks 70 procent reduktion i 2030. Det kommer til at gribe ind i alle områder af samfundet – og dybt ind i vores hverdag. Og det kan skabe mere ulighed i samfundet. Det skrev vi om i januar.

God læselyst og god sommer

Jens Reiermann, velfærdsredaktør

Fik du læst? Nina Smith: Kvinder skal droppe perfekthedskonkurrencerne

Fik du læst? Nina Smith: Kvinder skal droppe perfekthedskonkurrencerne

SOMMERLÆSNING: Perfekthedskravene anno 2019 står tydeligt for professor Nina Smith. De studerende på universitetet spørger hende, hvordan de kan opnå en topkarakter, og de bryder grædende sammen – nogle bliver ligefrem aggressive – hvis en karakter er dårligere end det, de forventede. Særligt pigerne. Selv ville Nina Smith aldrig have klaret sig i dag, fortalte hun mig i januar, da hun modigt stillede op til serien 'Uperfekte Interview'. Hun har for eksempel ingen formel ph.d.-titel. Hun brugte de første ti år af sit arbejdsliv på noget, der var ”spild af tid”, og hun fik flere gange afslag, da hun tilbage i 80’erne søgte stillinger på Økonomisk Institut ved Aarhus Universitet.

God læselyst og god sommer,

Laura Ellemann-Jensen, journalist

Fik du læst? Industrisamfundet synger på sidste vers

Fik du læst? Industrisamfundet synger på sidste vers

SOMMERLÆSNING: Industrisamfundet er under afvikling og en ny økonomisk logik er ved at overtage. I januar i år beskrev jeg i et tema, hvordan vi går fra produkter til løsninger, fra fabrikker og faste forsyningskæder til platforme og netværker af co-creators. Gamle kategorier som ”fastansatte”, ”forbrugere” og ”ejerskab” bliver udfordret. Hotelbranchen, taxa-selskaberne og medieindustrien var de første til at mærke omstillingen.

God læselyst og god sommer

Peter Hesseldahl, redaktør for digital omstilling

Fik du læst? Tommy Ahlers: Det handler om at prøve ting af

Fik du læst? Tommy Ahlers: Det handler om at prøve ting af

SOMMERLÆSNING: I starten af 2019 satte vi på Ugebrevet Mandag Morgen fokus på den præstations- og perfekthedskultur, der har bidt sig fast hos særligt de unge. Det kan aflæses i stress, selvværdsproblemer psykiske nedbrud og generel mistrivsel. Der er desværre over lang tid blevet skabt et forvrænget billede af det gode liv, som skal være fejlfrit og fyldt med høje karakterer. Men sådan ér livet jo ikke, og det satte jeg mig for at illustrere gennem en interviewserien 'Uperfekte Interview', hvor jeg udfordrede forbilleder, der i mediebilledet kan virke perfekt, til at blotte deres mere uperfekte sider. Første modige person var daværende uddannelses- og forskningsminister Tommy Ahlers, der tilbage i december fortalte mig om en lang række af mindre perfekte episoder i sit liv. 

God læselyst og god sommer,

Laura Ellemann-Jensen, journalist

Fik du læst? Dansk rigmand: Beskat verdens rigeste og brug pengene på verdensmålene.

Fik du læst? Dansk rigmand: Beskat verdens rigeste og brug pengene på verdensmålene.

SOMMERLÆSNING: Dagens anbefaling er et interview med millionæren fra Brønshøj, Djaffar Shalchi. Selv siger han, at hans succes skyldes det danske velfærdssamfund og grundtanken om, at de bredeste skuldre skal løfte mest. Derfor arbejder han for, at verdens rigeste mennesker, det vil sige folk som ham selv, beskattes hårdere på deres formuer. Pengene skal bruges til opfyldelsen af FN’s 17 verdensmål. Han er selv godt i gang ved at have doneret over halvdelen af sin formue til velgørende formål.

God læselyst og god sommer,

Mikkel Lind Sorgenfrey, journalist

Fik du læst? ”Jeg opsøger ikke kolbøtter, det virker som om de opsøger mig”

Fik du læst? ”Jeg opsøger ikke kolbøtter, det virker som om de opsøger mig”

SOMMERLÆSNING: Stort set enhver branche står overfor det, vi for et par år siden kaldte disruption. Men hvordan er det sådan helt personligt at leve et liv i hastig og radikal forandring? I april talte jeg med Erick Thürmer, som har taget flere kolbøtter end de fleste, og han fortæller meget personligt om at lede en gammel familieejet produktionsvirksomhed på den snoede vej mod den digitale fremtid. 

God læselyst og god sommer

Peter Hesseldahl, redaktør for digital omstilling

Fik du læst? 33.000 danske virksomhedsbestyrelser består kun af mænd

Fik du læst? 33.000 danske virksomhedsbestyrelser består kun af mænd

SOMMERLÆSNING: Dagens anbefaling er en artikel fra vores tema i årets første nummer om kønsdiversiteten i danske bestyrelser. Den viser, at Danmark står over for langt større udfordringer med at sikre flere kvinder i bestyrelserne end hidtil antaget. Over 33.000 bestyrelser – svarende til 56 pct. af samtlige danske virksomhedsbestyrelser – består kun af mænd. Tusindvis af bestyrelser er besat med ægtefæller, søskende og andre familiemedlemmer. Danmark risikerer at gå glip af vækst og job, hvis der ikke satses meget mere målrettet på fødekæden af kvalificerede kvinder.

God læselyst og dejlig sommer,

Torben K. Andersen, politisk redaktør

Fik du læst? Europas politikere er trætte af uafhængige journalister

Fik du læst? Europas politikere er trætte af uafhængige journalister

SOMMERLÆSNING: Dagens anbefaling er en historie fra marts om, at politikere i Danmark, Tyskland og andre europæiske lande bevilger sig selv stadigt flere penge i statsstøtte. Pengene bruges ofte til at skabe mediekanaler, der gør det muligt for politikerne at undgå spørgsmål fra kritiske journalister.

God læselyst og god sommer,

Claus Kragh, europaredaktør

Fik du læst? Velfærdsløfter for milliarder dækker over historisk opbremsning

Fik du læst? Velfærdsløfter for milliarder dækker over historisk opbremsning

SOMMERLÆSNING: Glem gaveboden. Mette Frederiksen og Socialdemokratiet er generøse på vegne af velfærdssamfundet. Men de lovede ekstra mia. dækker over en meget lille vækst i det offentlige forbrug målt per indbygger. Velfærdsstaten er gået ind i en ny epoke, hvor det bliver sværere at tilfredsstille borgernes behov, vurderer professor Jørgen Goul Andersen. Det første opgør om velfærden kommer, når Mette Frederiksens nye regering forhandler budgetter for 2020 med kommuner og regioner. De begynder nu.

God læselyst og god sommer

Jens Reiermann, velfærdsredaktør

Fik du læst? Da Dong (næsten) blev overhalet af den grønne omstilling

SOMMERLÆSNING: Det er faktisk en fantastisk historie. "Halvdelen af den CO2-reduktion, som Danmark som land har realiseret over de sidste 10 år, er kommet som følge af beslutninger, der er truffet i den her virksomhed,” fortalte Jacob Askou Bøss, der er strategichef i Ørsted, i et interview med Mandag Morgen i maj. Han har været med hele vejen, mens DONG, der hentede olie og gas og fyrede med kul, forvandlede sig til Ørsted, der snart producerer fossilfri energi. 

God læselyst og god sommer

Peter Hesseldahl, redaktør for digital omstilling

Fik du læst? Volvos nye liv som succesrig kineser

Fik du læst? Volvos nye liv som succesrig kineser

SOMMERLÆSNING. Der er et forståeligt fokus på, hvad kineserne vil med sine mange investeringer i europæiske virksomheder. Men de kinesiske penge kan skabe job og sikre virksomheder. Det er svenske Volvo et eksempel på. Efter ti år med kinesiske ejere er produktionen fordoblet. Den historie fortæller det danske medlem af Volvos bestyrelse Lone Fønss Schrøder til min kollega Peter Hesseldahl.

God læselyst og god sommer

Jens Reiermann, velfærdsredaktør

Fik du læst? Europas grønne omstilling har social slagside

Fik du læst? Europas grønne omstilling har social slagside

SOMMERLÆSNING: Dagens anbefaling er en analyse fra januar, som viser, at EU-landenes klimapolitikker er ikke socialt bæredygtige, fordi de gavner industrier og kapitalejere, mens forbrugere straffes. Her advarede Margrethe Vestager også om, at hvis vi fortsætter klimapolitikken i samme spor, vokser uligheden.

God læselyst og god sommer,

Claus Kragh, europaredaktør

Fik du læst? Den stille privatisering: Dansk velfærd træder ind i en ny epoke

Fik du læst? Den stille privatisering: Dansk velfærd træder ind i en ny epoke

SOMMERLÆSNING: Dagens anbefaling handler om et overset tema i den danske velfærdsdebat. Danmark oplever i disse år en glidende privatisering af velfærden. Hver syvende nye plejebolig drives af private. Antallet af fri- og privatskoler er højere end nogensinde. På få år er antallet af børn i privatinstitutioner tredoblet. Det kan betyde en banebrydende forandring af velfærdsstaten af den slags, vi kun ser 1-2 gange pr. århundrede. Fortsætter udviklingen, vil opbakningen til velfærdsstaten i sin nuværende form formentlig smuldre.

God læselyst og dejlig sommer,

Torben K. Andersen, politisk redaktør