De gør bæredygtighed til en god forretning

I starten havde virksomhederne svært ved at forstå det: Et nystartet og ukendt selskab ville, uden andre former for modregning, betale dem et større beløb for at skrue ned for energiforbruget et par gange om året. Men den var god nok, og her, tre år senere, har mere end 100 virksomheder og offentlige institutioner takket ja til tilbuddet. For nogles vedkommende løber gevinsterne op i et sekscifret beløb – foruden en mindre energiregning.

”I starten vidste ingen, hvad vi talte om, når vi sagde demand response, og det stod hurtigt klart for os, at vi ikke kun skulle opbygge en virksomhed, men en helt ny industri,” forklarer Ziko Abram.

Fakta

Sammen med en partner stiftede han i 2009 selskabet KiWi Power, en slags virtuel power broker, der tjener penge på at sælge ekstra kapacitet tilbage til det britiske elsystem i peak-perioder, hvor landets kraftværker, vindmøller og andre energikilder ikke kan følge med. Den ekstra kapacitet hentes fra fabrikker, kontorer, hoteller, hospitaler og andre offentlige institutioner, der er gået med til at reducere deres energiforbrug i kortere perioder mod kontant betaling. Den britiske stat slipper for at dække det ekstra behov ind ved at investere i nye kraftværker og er derfor villig til at betale KiWi Power for ydelsen.

Demand response er ikke en ny opfindelse. Men modsat tidligere forretningsmodeller på området har KiWi Power gjort det gratis og risikofrit for virksomheder og institutioner at være med. Den nødvendige software, der løbende måler energiforbruget, stilles gratis til rådighed, og får man ikke leveret ekstra kapacitet til nettet, straffes det ikke med en regning.

Det er en win-win-situation for alle, undtagen energiselskaberne, der helst så, at alle forbrugte mere energi. Men ligesom i andre etablerede sektorer er de gamle spillere indhentet af en ny virkelighed, hvor virksomheder som KiWi Power, der for nylig modtog en milliardstor  kapitalindsprøjtning fra den britiske entreprenørfond, på kort tid har fået skabt sig en stærk markedsplatform ved at bryde med den traditionelle indtjeningsmodel.

Det skal være let at være kunde

KiWi Power er ét eksempel på, hvordan nyskabende forretningsmodeller udfordrer etablerede gigantindustrier. Listen over de 100 virksomheder, der er nomineret til Sustainia100-prisen i 2013, tæller f.eks. israelske TaKaDu, der har udviklet en løsning til at reducere vandspild, iFixit, der har opbygget en stærk forretning på at stille reparationsmanualer gratis til rådighed på nettet, Wongpanit, der belønner affaldsindsamlere up front for deres indsats, og Netcycler, der lever af at skabe større byttefællesskaber på nettet.

”Selv om der er stor forskel på deres sektorer og ydelser, har flere af disse nye virksomheder noget til fælles, der gør dem til en stærk forretningscase,” forklarer Graham Vickery, der har ledet OECD’s Information Economy Group gennem mange år og nu fungerer som uafhængig rådgiver for Sustainia100.

Teknologi og software er centrale elementer for alle virksomheder, men ingen slår sig op på radikale teknologiske innovationer. De satser i stedet på at reducere eller fjerne de institutionelle eller strukturelle barrierer, der er forbundet med de løsninger, der i forvejen findes på markedet. F.eks. vil kunder, der ønsker at spare energi, typisk skulle investere penge up front i ny hardware eller software, der kan måle deres forbrug, ligesom der skal afsættes arbejdstimer til bl.a. implementering.

Men en virksomhed som KiWi Power leverer gratis den software, som andre virksomheder ellers sælger i dyre domme, og står også for at overvåge forbruget. KiWi Power lever nemlig ikke af at sælge software, men af at frigøre ledig kapacitet i elnettet. Det kræver samarbejde med mange virksomheder og institutioner, der skal lokkes til med en let og omkostningsfri ordning.

Samme logik kendetegner flere af de andre Sustainia100-virksomheder, der dermed adskiller sig fra andre mere velkendte produkter og services på markedet for bæredygtighed:

”Deres forretningsmodeller er kommercielt rigtig stærke, fordi de ikke kræver en masse af kundernes penge eller tid up front, men tager udgangspunkt i, hvad der kan sikre, at brugerne har glæde af løsningen her og nu. Samtidig er der ingen af dem, der løber an på, at forbrugerne vil ændre deres adfærd, men møder dem, hvor de er i dag,” forklarer Graham Vickery.

Som modeksempel nævner han elbilsudbyderen Better Place, der gik konkurs i slutningen af maj. Virksomheden, der af mange blev betragtet som en fontløber inden for den grønne økonomi, investerede i Israel og Danmark omkring fem milliarder kroner i en infrastruktur af bl.a. ladestationer. Men det lykkedes aldrig at få mere end omkring tusind elbiler på gaden. Ifølge Graham Vickery skyldes det, at man lod sig forblinde af teknologien og overså nogle af de sociale faktorer, der er afgørende for kundernes adfærd.

”Der er en tendens til, at ny teknologi bliver oversolgt. De nye virksomheder, der vinder frem, har set den enorme værdi, der ligger i at gennemføre inkrementelle tiltag og i at udnytte den  teknologi, der allerede er tilgængelig og implementeret hos kunderne, ved at kombinere den på nye måder,” siger Graham Vickery. 

”Vi har brug for konkurrenter”

Virksomheden TaKaDu har ligeledes formået at skabe et stærkt forretningskoncept ved at fokusere på tilgængelighed og benytte sig af teknologi, der allerede er rullet ud. Den israelske start-up har udviklet en metode, der ved hjælp af avancerede algoritmer gør det muligt at overvåge og identificere fejl i de underjordiske vandrørssystemer, der sørger for at bringe rent drikkevand ud til milliarder af husstande og arbejdspladser verden over.

TaKaDus løsning bruger data, der i forvejen er tilgængelige i de eksisterende systemer. Denne fremgangsmåde står i kontrast til andre løsninger på markedet, der kræver nye data og ofte ny hardware.

De avancerede algoritmer gør det muligt at identificere en læk, inden den vokser sig stor. Det giver kunderne mulighed for at handle præventivt, og dermed sparer de tid og penge:

”Vores udgangspunkt har været at sige: Hvilke data er tilgængelige i dag, og kan vi bruge dem til at skabe noget, der er kommercielt interessant? Vi har på intet tidspunkt været interesseret i at udvikle nye måleinstrumenter, men i at skabe en service, der gør det let og billigt for kunderne at få gevinst ved at reducere spild,” siger Moshe Tamir, der er blevet hentet til TaKaDu som salgs- og marketingdirektør fra en topstilling i Siemens.

Når TaKaDu har underskrevet kontrakten med kunderne, tager det kun mellem fire og otte uger, før systemet er oppe at køre. Det kræver ingen ekstra investeringer eller implementering af ny teknologi ude hos kunderne, der blot tilslutter sig ordningen via et månedligt abonnementsgebyr og betaler efter, hvor mange kilometer rør der skal overvåges.

”Ved at bruge computerkraft på en meget intelligent måde har TaKaDu skabt en meget attraktiv løsning, der er lettilgængelig og ikke kræver nogen ny indsats fra kunderne,” uddyber Graham Vickery, der ser en stor fremtid for denne slags løsninger, særligt på områder, hvor der er et stort globalt behov for at spare på ressourcerne.

Det tegner allerede godt. Fordi forretningsmodellen er let at rulle ud, har TaKaDu på mindre end fire år kunnet indtage markeder i Australien, Spanien, Portugal, Storbritannien og Chile. Mulighederne for at vokse sig endnu større er gode. Huller i vandledninger er hvert år skyld i, at op til 30 pct. af den globale vandproduktion går tabt. Det økonomiske tab er på omkring 80 milliarder kr., og  så stort spild er svært at forsvare, når millioner af mennesker lider under manglende adgang til rent drikkevand.

Men trods det indlysende behov skaber markedet langtfra sig selv, konstaterer Moshe Tamir, der ser markedsopbygning som selskabets absolut største udfordring. Bagsiden ved et nyskabende forretningskoncept er, at ingen rigtig ved, hvad man sælger:

”Lige nu ser vi ingen direkte konkurrenter, men håber, at de snart dukker op, for det er meget hårdt at løbe markedet i gang som ene virksomhed. Vi er meget taknemmelige for, at vores nuværende kunder lægger et godt ord ind for os, fordi det hjælper os med at få forretningen til at vokse,” siger Moshe Tamir.

Gratis som forretningsmodel

Hos iFixit har man for længst taget konsekvensen af den erkendelse. Virksomheden tjener sine penge på at sælge værktøj og reservedele til reparation af teknologiske produkter, der er gået i stykker, f.eks. computere, iPads eller biler. Der er grundlæggende tale om en meget simpel forretningsmodel, hvor virksomheden leverer en fysisk vare til kunden. Udgangspunktet er de enorme mængder skrald, der hver dag ender på lossepladser verden over. Især mængderne af elektronikaffald som kasserede mobiltelefoner og fjernsyn er vokset med rekordfart de senere år. Ud over belastningen af miljøet betyder det, at mange værdifulde ressourcer går tabt.

iFixit har sat sig for at bryde den negative spiral ved at få flere til at reparere frem for at kassere. Men det er afgørende, at de har adgang til den nødvendige viden i form af manualer for, hvordan det skal gøres. Disse følger ikke automatisk med i dag, når man køber en elektronisk forbrugsvare.

iFixit har derfor slået sig op på at udvikle og give reparationsmanualer væk gratis over nettet. I en traditionel forretningsoptik ville manualerne udgøre en service, som man kunne tage sig betalt for. Men for iFixit vil den tilgang slet ikke give mening, forklarer en af virksomhedens stiftere, CEO Kyle Wiens, der fik ideen sammen med en ven, da de for 10 år siden studerede til ingeniører på universitetet og lærte sig selv at reparere ødelagt hardware for at spare penge:

”Hvis man skal få folk til at gide at reparere deres ting frem for at gå lige ned i butikken og købe noget nyt, så skal det gøres så let for dem som muligt. Hvis de skulle betale for manualerne, ville det få mange til at opgive, men når de ligefrem får den viden gratis, er det en motivationsfaktor til selv at gå i gang,” siger Kyle Wiens.

iFixits manualer produceres open source som en wiki og på nettet er der opstået et stort community med tusindvis af frivillige og teknikere, der bidrager til at gøre manualerne endnu mere præcise og står til rådighed for at svare på hinandens spørgsmål. Netværket har vundet flere priser, herunder prisen for det bedste online community på den prestigefyldte konference South by Southwest.

Trods de mange gratis ydelser lykkedes det iFixit at omsætte for 5,9 millioner dollar i 2011, og de sidste tre år er selskabets omsætning vokset med 146 pct., mens antallet af medarbejdere er næsten fordoblet, fra 21 til 35.

Virksomhedens største konkurrenter er, ironisk nok, virksomheder som Apple, hvis produkter er oppe i et pris-leje, hvor det godt kan betale sig at reparere dem. Blandt de manualer, der bliver læst mest, er dem, der fortæller, hvordan man udskifter en smadret front på en iPad eller iPhone. Selv om selskaberne konstant lancerer nye og mere avancerede produkter på markedet for at holde forbrugerne til ilden, er Kyle Wiens ikke i tvivl om, at iFixits forretningsmodel kan bære igennem:

”Der er stadig rigtig mange mennesker i især Afrika og Asien, der ikke bare har råd til at købe en ny telefon, når den gamle går i stykker. Og så tror vi også på, at stadig flere af de mere velhavende forbrugere kan se det fornuftige i at genanvende. På sigt vil det tvinge teknologiproducenterne til at skabe produkter, der holder længere og er lettere at reparere. Og så har vi gjort en forskel,” siger Kyle Wiens.

Forrige artikel Vækstlande har appetit på grøn omstilling Næste artikel Ich bin ein Sustainian