Har du kaldt din kunde for et fjols for nylig?

En åben og ærlig dialog mellem kunder og leverandører kan blive danske virksomheders vigtigste konkurrenceparameter. Sådan lyder erfaringerne fra projektet ”Stram Kæden”, hvor 19 virksomheder har identificeret besparelser på 120 millioner kr. i deres forsyningskæder ved at indgå tættere samarbejder med nøgleleverandører.

”Det er svært for leverandører at fortælle kunderne, hvor store fjolser de en gang imellem er. Men det er værdifuldt for kunderne, at leverandørerne er ærlige. Ligesom det er værdifuldt for hele værdikæden, at kunderne er ærlige over for leverandørerne om, hvad de ser af forbedringspotentialer i samarbejdet.”

Sådan siger Peter Linnet, COO i møbelkæden BoConcept. Han har i det seneste år inviteret fem af selskabets danske underleverandører til at åbne op for deres ærlige mening om samarbejdet med BoConcept. Tilsvarende har han selv givet leverandørerne sin ærlige mening om, hvor de kan forbedre sig. Og resultatet er forbløffende: Efter få ugers dialog identificerede parterne besparelsespotentialer på 2 pct. af de leveranceomkostninger, de diskuterede. Og Peter Linnet vurderer, at potentialet er meget større, hvis dialogen udvides til resten af leverandørkæden.

”Der er ingen diskussion om, at der er helt synlige resultater af den øvelse, vi har været igennem. Og jeg tror grundlæggende på, at hvis vi skal være i stand til at fastholde vores konkurrencedygtighed herhjemme, så bliver vi nødt til at kigge på resten af vores leverandørkæde på samme måde,” siger Peter Linnet.

Øvelsen, som BoConcept har været igennem, er iscenesat i DI-projektet ”Stram Kæden”, hvor 19 såkaldte ”ankervirksomheder” – herunder BoConcept – er gået i tæt dialog med udvalgte virksomheder i deres leverandørkæder om et mere strategisk samarbejde om effektivisering, kvalitet og innovation.

I alt har 125 virksomheder deltaget i projektet, som blev sat i søen sidste sommer med 10 millioner kr. i ryggen fra Industriens Fond. Og mange har som BoConcept oplevet, at et tættere samarbejde i leverandørkæden indebærer såvel helt kontante gevinster som en bedre konkurrencedygtighed.

En slutstatus for projektet, som chefkonsulent i DI Lise Walbom fremlægger i morgen på Den Danske Supply Chain-konference i København, viser således, at der i projektperioden er identificeret 87 indsatser, som tilsammen forventes at realisere besparelser på 120 millioner kr. på tværs af de 19 ankervirksomheders værdikæder.

”Erkendelsen er, at her er der nogle seriøse potentialer for at øge Danmarks produktivitet og konkurrenceevne, hvis vi får den samarbejdsform mellem kunder og leverandører bredt ud til en større kreds af danske virksomheder,” siger chefkonsulent i DI, Lise Walbom.

På skattejagt i værdikæden

I bund og grund har ”Stram Kæden”-projektet handlet om noget så simpelt som at få virksomheder i en leverandørkæde til at dele mere information og være mere åbne og tillidsfulde i deres dialog.

Kædernes kamp

Figur 1 | Forstør   Luk

Fremtidens konkurrence kommer i stigende grad til at udspille sig mellem kæder af strategisk samarbejdende leverandører. Virksomheder, der ikke udnytter synergieffekten i en velsmurt værdikæde, risikerer at blive hægtet af i konkurrencen.

Kilde: Valcon

Motivationen er, at op mod 80 pct. af en virksomheds operative omkostninger ifølge undersøgelser fra Syddansk Universitet ligger i dens forsyningskæde. Og som Jan Stentoft, professor ved Institut for Entreprenørskab og Relationsledelse på SDU, konstaterer:

”Med en stigende tendens til at outsource stadig mere komplekse og færdige produkter til underleverandører vil en stadig større værdiandel komme til at ligge ude i værdikæden.”

Der er altså meget at hente på at gå på skattejagt i værdikæden. Dels i form af effektivisering og strømlining af arbejdsgange virksomhederne imellem. Dels ved at involvere leverandørerne mere og tidligere i udviklingsprojekter samt indgå i en tættere dialog om fælles mål og kompetence- og forretningsudvikling.

Særligt sidstnævnte rummer et enormt potentiale for at øge værdiskabelsen i hele værdikæden og dermed øge konkurrencedygtigheden for alle virksomhederne i kæden.

Ifølge direktør i konsulentvirksomheden Valcon, Ida Wandall Andreasen, er det kun ganske få af Danmarks helt store virksomheder, der er begyndt at arbejde på den måde.

”De fleste virksomheder har fortsat en temmelig traditionel tilgang til leverandørsamarbejde. Meget handler fortsat om prisforhandlinger, og hvor man kan få varen billigst,” siger Ida Wandall Andreasen, der har været konsulent på projektet.

Valcon opererer med fire modenhedstrin for leverandørsamarbejde. Se figur 1. Og det er Ida Wandall Andreasens vurdering, at de fleste danske virksomheder fortsat befinder sig på de første to trin.

”Så der er et stort udviklingspotentiale,” konstaterer hun.

Del i porten med leverandører

Det er det udviklingspotentiale, som de 125 virksomheder i ”Stram Kæden” har udforsket. Og noget tyder på, at der vitterlig er noget at hente for alle ved at stramme op på samarbejdet i værdikæden.

”Der er ikke nogen af de virksomheder, vi har haft igennem, som ikke har fået markante resultater. Alle har f.eks. kunnet øge produktiviteten med mellem 10 og 20 pct. via et bedre samarbejde i leverandørkæden,” siger Lise Walbom.

Nøgleordet er i den sammenhæng ”win-win”. Det tætte samarbejde skal motiveres af, at både kunde og leverandører får noget ud af den effektivisering og værdiskabelse, der finder sted. Som indkøbschef i servicegiganten ISS Jacob Christoffer Kunstmann konstaterer:

”Vi kan ikke længere skabe værdi ved bare at slå vores leverandører oven i hovedet for at opnå lavere priser. Nu træder vi ind i en ny fase, hvor vi i fællesskab skaber mere værdi, som vi deler i porten.”

Hele ideen med den tilgang er en erkendelse af, at det i sidste ende er leverandørerne, der er nøglen til kundens, dvs. virksomhedens, succes. Og at det i den globale konkurrence i højere grad er leverandør- eller værdikæder, der konkurrerer mod hinanden, end det er enkeltvirksomheder.

”Leverandørerne er kun interessante for os at arbejde sammen med, hvis de er konkurrencedygtige og kan give os en winning edge i forhold til andre på markedet. Det er derfor ikke en sejr at smadre den, du forhandler med. Sejren er at skabe en situation, hvor begge får mest mulig ud af den værdi, der kan skabes,” siger Jacob Christoffer Kunstmann.

I forbindelse med ”Stram Kæden”-projektet har ISS identificeret projekter, der har en værdi af fem millioner kr., som de nu står for at realisere og fordele i fællesskab med fem strategiske leverandører.

Også BoConcept mener, at de besparelser og værdier, der realiseres gennem et tættere leverandørsamarbejde, skal deles med leverandørerne:

”Det skal være win-win. De benefits, man får ud af tiltagene, skal man som udgangspunkt dele. For det gør, at der er entusiasme i begge lejre for at løse opgaven,” siger Peter Linnet.

Et spørgsmål om tillid

Og her vender vi tilbage leverandørernes indpodede modvilje mod at bide den hånd, der fodrer dem, og kalde kunden et fjols. Peter Linnet opfordrer naturligvis ikke direkte til at bruge det ordvalg. Men han opfordrer til, at der etableres en tillidsbaseret dialog, hvor leverandøren ikke er bange for at give kunden kritik:

”Hvis man skal lykkes med det her, skal man blive rigtig god til at have en åben dialog. Og det er lidt svært, fordi man er i et eller andet afhængighedsforhold,” siger Peter Linnet.

Jacob Christoffer Kunstmann fra ISS er nået til samme erkendelse:

”Vi har brug for at udvise mere tillid. Først når vi kan åbne os op og fortælle hinanden om vores svagheder og styrker i et forum, hvor vi kan tro på hinanden, vil vi kunne skabe merværdi,” siger Kunstmann.

Forrige artikel Virksomhederne bør tænke systemisk i globale muligheder Virksomhederne bør tænke systemisk i globale muligheder Næste artikel Store Twitter-kanoner skød Sustainia100 af sted Store Twitter-kanoner skød Sustainia100 af sted

Post-crash-økonomerne er ved at blive voksne

Post-crash-økonomerne er ved at blive voksne

I Storbritannien præger bevægelsen Rethinking Economics allerede erhvervsliv, styrelser, ministerier – og endda nationalbanken. De første studenteroprørere på økonomistudierne arbejder nu mange steder i samfundet og er i gang med at sætte deres præg på det.

Økonomisk Institut: Vi underviser allerede meget bredt

Økonomisk Institut: Vi underviser allerede meget bredt

De studerendes kritik af et for snævert pensum på økonomistudiet rammer forbi, siger institutleder på Økonomisk Institut ved Københavns Universitet. Tidligere overvismand ser Rethinking Economics som et svagt oprør uden meget klare alternativer.

Nu ruller den cirkulære økonomi

Nu ruller den cirkulære økonomi

Ny lovgivning fra både Folketinget og EU presser på for mere fokus på reparationer og genanvendelse af materialer. Produkter og forretningsmodeller, der bygger på de samme principper, vælter frem. Den cirkulære økonomi er en ide, hvis tid er kommet.

Vi bruger afsindigt meget plastik

Vi bruger afsindigt meget plastik

Pludselig hader vi plastik. På få år er der kommet langt større bevidsthed om, at vores plastikaffald havner i maven på fisk og fugle eller i gigantiske plastik-øer i verdenshavene. Alligevel vokser forbruget støt. Det arbejder politikere, erhvervsfolk og civilsamfundet på at ændre.

Plastik fra danske husholdninger får nyt liv i Langå

Plastik fra danske husholdninger får nyt liv i Langå

Dansk Affaldsminimering sorterer, renser og tørrer plastik fra danske husholdninger på deres anlæg i Langå uden for Randers. Virksomheden giver plastikken nyt liv ved at smelte den om, så den kan sælges videre til producenter.

Brød bliver til øl bliver til brød

Brød bliver til øl bliver til brød

Det økologiske bageri Jalm&B har sammen med Carlsbergs bryggeri Jacobsen indgået en industriel symbiose, hvor de aftager hinandens restprodukter til at bage brød og brygge øl.

Dansk svineproducent satser stort på bæredygtige larver

Dansk svineproducent satser stort på bæredygtige larver

Den danske virksomhed Enorm Biofactory vil dyrke larver til produktion af insektprotein, som vil kunne anvendes som tilskud i fødevarer og i fiskefoder. ”Vores mål er at komme så tæt som muligt på et nulspildsanlæg,” siger administrerende direktør Carsten Lind Pedersen

Set, læst og hørt: Julie Rokkjær Birch

Set, læst og hørt: Julie Rokkjær Birch

Julie Rokkjær Birch er ny direktør på Kvindemuseet. Mandag Morgen har spurgt hende om, hvad hun har set, læst og lyttet til for nylig, og hendes anbefalinger byder på alt fra historie til science fiction og spiritualitet.

EU rører på sig som global stormagt

EU rører på sig som global stormagt

EU-landene aftvang før påske historiske handelspolitiske indrømmelser fra Kina. Det er kun det seneste eksempel på, at EU så småt begynder at træde i karakter som en global stormagt.

Brug verdensmålene effektivt til forretningsudvikling

Brug verdensmålene effektivt til forretningsudvikling

KOMMENTAR: Hvordan tager man som virksomhed verdensmålene til sig og bruger dem konkret i forretningsudviklingen? 13 danske virksomheder har fundet svarene gennem FN’s Udviklingsprogram SDG Accelerator. Lederen af programmet giver her et bud på, hvad andre kan lære af det.

Javel, fru statsminister

Javel, fru statsminister

ANALYSE: Mette Frederiksen vil ruske op i embedsværket, hvis hun vinder valget. Hun vil styrke Statsministeriet og tage stærkere politisk styring på prioriterede områder som børn. Men strategien er risikabel, og møgsager kan hobe sig op på hendes bord.

Så meget fylder den private velfærd i din kommune

Så meget fylder den private velfærd i din kommune

Danmark oplever i disse år en gradvis privatisering af velfærden. Her kan du se andelen af private daginstitutioner, andelen af elever i private skoler og antallet af private plejeboliger i din kommune.

Politisk aristokrati A/S

Politisk aristokrati A/S

Den postpræsidentielle klubs p.t. største stjerne, Michelle Obama, sælger millioner af bøger og taler for fulde huse. Et fragmenteret mediebillede gør, at folk hungrer efter en koncentreret aften i selskab med fascinerende mennesker, mener dansk festival-direktør. Det er blevet en millionforretning for ekspolitikere og deres fruer.

Europas gamle stormagter er i en elendig demokratisk forfatning

Europas gamle stormagter er i en elendig demokratisk forfatning

ANALYSE: Frankrigs demokrati er lige så sygt som det britiske. Hverken i Paris eller London er parlamenterne i stand til at skabe folkelig konsensus om nødvendige politikker. Theresa Mays håndtering af Brexit vil sætte dybe spor i årtier. Præsident Macron overlever kun takket være Frankrigs autoritære system.

Den stille privatisering: Dansk velfærd træder ind i en ny epoke

Den stille privatisering: Dansk velfærd træder ind i en ny epoke

Hver syvende nye plejebolig drives af private. Antallet af fri- og privatskoler er højere end nogensinde. Antallet af børn i privatinstitutioner er tredoblet på få år. Danmark er på vej ind i en ny epoke, hvor den private velfærd vil fylde mere, forudser professor.

Over 30.000 børn bliver passet af private

Over 30.000 børn bliver passet af private

Private vuggestuer og børnehaver skyder frem over hele landet i disse år. Hver syvende daginstitution er i dag privat. I nogle kommuner er det op mod halvdelen. Eksperter forudser, at antallet vokser, i takt med at der skal oprettes op imod 6.000 flere pladser årligt.

Flere private plejeboliger til ældre aflaster kommunerne

Flere private plejeboliger til ældre aflaster kommunerne

Hver syvende nye plejebolig i Danmark bygges for private penge og skal drives af private operatører. Det stigende antal ældre er også blevet et marked for millioninvesteringer i private velfærdstjenester. Borgmestre i en stor og en lille kommune hilser de nye byggerier velkommen.

Set, læst og hørt: Rasmus Kjeldahl

Set, læst og hørt: Rasmus Kjeldahl

Mandag Morgen har bedt Rasmus Kjeldahl om tre kulturanbefalinger. Med musik fra unge, upcoming bands, en bog om Europas tilstand og et teaterstykke om parforholdet er der lidt for enhver smag.

Storhedstid for departementschefer

Storhedstid for departementschefer

Hvis en departementschef kan få en for departementet vigtig sag med i et regeringsgrundlag, er det en næsten-garanti for, at en ny minister vil tage sagen videre. Derfor bruger topembedsmændene tiden lige op til et folketingsvalg på at gennemgå såvel skuffesager som organisation.

Tag et opgør med de anonyme donationer

Tag et opgør med de anonyme donationer

KOMMENTAR: Politikere modtager mere offentlig støtte end nogensinde, men alligevel føler flere partier sig berettigede til at skjule deres private donorer. Det er demokratisk betænkeligt.

Regnearksledelsen har fejlet

Regnearksledelsen har fejlet

KOMMENTAR: Problemerne i Skat er et symptom på mange års fejlbehæftet tænkning i den offentlige sektor, hvor regneark udarbejdet af konsulenthuse har fået lov at diktere alt for meget alt for længe. Der er brug for færre konsulenter og mere ledelse.

Endnu en lærerreform, der svigter børn og unge med særlige behov

Endnu en lærerreform, der svigter børn og unge med særlige behov

KOMMENTAR: Uddannelsesministeren har nedsat en kommission, der skal komme med udspil til en ny læreruddannelse. Men der er ikke en eneste ekspert med forstand på specialpædagogik med ved bordet. Et signal om, at ministeren overser et af folkeskolens grundlæggende problemer.

Den demokratiske samtale med politikeren som cybersherif

Den demokratiske samtale med politikeren som cybersherif

En stor del af den politiske debat herhjemme begynder og foregår i dag på politikernes egne profiler på de sociale medier, og dermed er det også i politikernes magt at blokere de brugere, de ikke ønsker, skal blande sig i den demokratiske samtale.

Set, læst og hørt: Marie-Louise Boisen Lendal

Set, læst og hørt: Marie-Louise Boisen Lendal

Mandag Morgen har bedt Marie-Louise Boisen Lendal om tre kulturanbefalinger. Som direktør i den fødevarepolitiske tænketank Frej er hun dybt optaget af bæredygtighed, og det skinner igennem i anbefalingerne, der rummer tanker om kapitalisme, klimakamp og grøn virksomhedsledelse.

Start med at evaluere dig selv som mødeleder

Start med at evaluere dig selv som mødeleder

KOMMENTAR: En vej til at blive en bedre mødeleder er at evaluere sine egne møder på en systematisk måde, mener en af dem, der underviser kommende mødeledere. Det er i foreningen af teori og praksis, at guldet ligger.

Dampen er gået af privatiseringstoget

Dampen er gået af privatiseringstoget

Regeringen drømte for få år siden om at sælge el-, vand- og varmeværker for milliarder. Nu er privatiseringsbølgen bremset op i Danmark og mange andre steder i Europa. Det handler både om politik og økonomi.

Lilleholt: Målet var aldrig at sælge forsyningssektoren til en udenlandsk kapitalfond

Lilleholt: Målet var aldrig at sælge forsyningssektoren til en udenlandsk kapitalfond

Forsyningssektoren skal gøres mindre afhængig af tilskud og mere båret af markedskræfter. Men regeringen har ikke som mål, at der skal sælges ud af sektorens aktiver, fastslår energi-, forsynings- og klimaminister Lars Chr. Lilleholt. "Jeg har som minister – og det gælder også regeringen – ingen planer om at blande mig i ejerskabet."

Dueller på analyse og tal afgør forsyningssektorens fremtid

Dueller på analyse og tal afgør forsyningssektorens fremtid

Tænketanke, analyseinstitutter og interessenter på tværs af det politiske spektrum har de senere år bidraget til debatten om forsyningssektorens fremtid med argumenter for og imod involvering af private kræfter. Mandag Morgen kortlægger argumenterne fra et bredt felt af aktører.

Forbrugerejet fjernvarme kan blive centralt for Danmarks grønne omstilling

Forbrugerejet fjernvarme kan blive centralt for Danmarks grønne omstilling

Næsten to ud af tre boliger bliver varmet op af fjernvarme. Det nærmer sig europæisk rekord. Nu opfordrer dansk topekspert til, at vi for alvor bruger fjernvarmen i den grønne omstilling. ”Det bliver dyrere at lade være,” siger Brian Vad Mathiesen, professor i energiplanlægning ved Aalborg Universitet.

Nyt job: Torben Möger Pedersen bliver formand for CBS

Nyt job: Torben Möger Pedersen bliver formand for CBS

Som ny bestyrelsesformand på Copenhagen Business School skal Torben Möger Pedersen i samarbejde med rektor Nikolaj Malchow-Møller forsøge at sikre universitetet en plads blandt verdens bedste erhvervsuniversiteter.

"Den største fare ved maskinerne er at vi bliver som dem"

INTERVIEW: Teknologien byder på enorme gevinster, og hvis ikke vi kaster os ind i udviklingen, bliver vi udkonkurreret af dem, der gør. Men jo mere vores samfund og vi selv præges af teknologien, des mere mister vi af det, som gør os til mennesker og giver mening for os, advarer den tyske fremtidsforsker Gerd Leonhard.

Global topfeminist: Danmark sakker bagud på ligestilling

Global topfeminist: Danmark sakker bagud på ligestilling

INTERVIEW: Verden bliver rigere, sundere og mere sikker, hvis alle regeringer prioriterer ligestilling højere, mener Katja Iversen, leder af ngo'en Women Deliver. Hun skoser Danmark for at svigte ligestilling og for at have misset #MeToo-debatten.

Mødes I – eller holder I bare møder?

Mødes I – eller holder I bare møder?

KOMMENTAR: Møder er et nødvendigt, men ofte også udskældt element på mange arbejdspladser. Som leder er det din opgave at undgå, at subtile udelukkelsesmekanismer, alliancer og snævert fokus på egne agendaer blokerer for, at deltagerne kan samles om en fælles sag.