Har du kaldt din kunde for et fjols for nylig?

En åben og ærlig dialog mellem kunder og leverandører kan blive danske virksomheders vigtigste konkurrenceparameter. Sådan lyder erfaringerne fra projektet ”Stram Kæden”, hvor 19 virksomheder har identificeret besparelser på 120 millioner kr. i deres forsyningskæder ved at indgå tættere samarbejder med nøgleleverandører.

”Det er svært for leverandører at fortælle kunderne, hvor store fjolser de en gang imellem er. Men det er værdifuldt for kunderne, at leverandørerne er ærlige. Ligesom det er værdifuldt for hele værdikæden, at kunderne er ærlige over for leverandørerne om, hvad de ser af forbedringspotentialer i samarbejdet.”

Sådan siger Peter Linnet, COO i møbelkæden BoConcept. Han har i det seneste år inviteret fem af selskabets danske underleverandører til at åbne op for deres ærlige mening om samarbejdet med BoConcept. Tilsvarende har han selv givet leverandørerne sin ærlige mening om, hvor de kan forbedre sig. Og resultatet er forbløffende: Efter få ugers dialog identificerede parterne besparelsespotentialer på 2 pct. af de leveranceomkostninger, de diskuterede. Og Peter Linnet vurderer, at potentialet er meget større, hvis dialogen udvides til resten af leverandørkæden.

”Der er ingen diskussion om, at der er helt synlige resultater af den øvelse, vi har været igennem. Og jeg tror grundlæggende på, at hvis vi skal være i stand til at fastholde vores konkurrencedygtighed herhjemme, så bliver vi nødt til at kigge på resten af vores leverandørkæde på samme måde,” siger Peter Linnet.

Øvelsen, som BoConcept har været igennem, er iscenesat i DI-projektet ”Stram Kæden”, hvor 19 såkaldte ”ankervirksomheder” – herunder BoConcept – er gået i tæt dialog med udvalgte virksomheder i deres leverandørkæder om et mere strategisk samarbejde om effektivisering, kvalitet og innovation.

I alt har 125 virksomheder deltaget i projektet, som blev sat i søen sidste sommer med 10 millioner kr. i ryggen fra Industriens Fond. Og mange har som BoConcept oplevet, at et tættere samarbejde i leverandørkæden indebærer såvel helt kontante gevinster som en bedre konkurrencedygtighed.

En slutstatus for projektet, som chefkonsulent i DI Lise Walbom fremlægger i morgen på Den Danske Supply Chain-konference i København, viser således, at der i projektperioden er identificeret 87 indsatser, som tilsammen forventes at realisere besparelser på 120 millioner kr. på tværs af de 19 ankervirksomheders værdikæder.

”Erkendelsen er, at her er der nogle seriøse potentialer for at øge Danmarks produktivitet og konkurrenceevne, hvis vi får den samarbejdsform mellem kunder og leverandører bredt ud til en større kreds af danske virksomheder,” siger chefkonsulent i DI, Lise Walbom.

På skattejagt i værdikæden

I bund og grund har ”Stram Kæden”-projektet handlet om noget så simpelt som at få virksomheder i en leverandørkæde til at dele mere information og være mere åbne og tillidsfulde i deres dialog.

Kædernes kamp

Figur 1 | Forstør   Luk

Fremtidens konkurrence kommer i stigende grad til at udspille sig mellem kæder af strategisk samarbejdende leverandører. Virksomheder, der ikke udnytter synergieffekten i en velsmurt værdikæde, risikerer at blive hægtet af i konkurrencen.

Kilde: Valcon

Motivationen er, at op mod 80 pct. af en virksomheds operative omkostninger ifølge undersøgelser fra Syddansk Universitet ligger i dens forsyningskæde. Og som Jan Stentoft, professor ved Institut for Entreprenørskab og Relationsledelse på SDU, konstaterer:

”Med en stigende tendens til at outsource stadig mere komplekse og færdige produkter til underleverandører vil en stadig større værdiandel komme til at ligge ude i værdikæden.”

Der er altså meget at hente på at gå på skattejagt i værdikæden. Dels i form af effektivisering og strømlining af arbejdsgange virksomhederne imellem. Dels ved at involvere leverandørerne mere og tidligere i udviklingsprojekter samt indgå i en tættere dialog om fælles mål og kompetence- og forretningsudvikling.

Særligt sidstnævnte rummer et enormt potentiale for at øge værdiskabelsen i hele værdikæden og dermed øge konkurrencedygtigheden for alle virksomhederne i kæden.

Ifølge direktør i konsulentvirksomheden Valcon, Ida Wandall Andreasen, er det kun ganske få af Danmarks helt store virksomheder, der er begyndt at arbejde på den måde.

”De fleste virksomheder har fortsat en temmelig traditionel tilgang til leverandørsamarbejde. Meget handler fortsat om prisforhandlinger, og hvor man kan få varen billigst,” siger Ida Wandall Andreasen, der har været konsulent på projektet.

Valcon opererer med fire modenhedstrin for leverandørsamarbejde. Se figur 1. Og det er Ida Wandall Andreasens vurdering, at de fleste danske virksomheder fortsat befinder sig på de første to trin.

”Så der er et stort udviklingspotentiale,” konstaterer hun.

Del i porten med leverandører

Det er det udviklingspotentiale, som de 125 virksomheder i ”Stram Kæden” har udforsket. Og noget tyder på, at der vitterlig er noget at hente for alle ved at stramme op på samarbejdet i værdikæden.

”Der er ikke nogen af de virksomheder, vi har haft igennem, som ikke har fået markante resultater. Alle har f.eks. kunnet øge produktiviteten med mellem 10 og 20 pct. via et bedre samarbejde i leverandørkæden,” siger Lise Walbom.

Nøgleordet er i den sammenhæng ”win-win”. Det tætte samarbejde skal motiveres af, at både kunde og leverandører får noget ud af den effektivisering og værdiskabelse, der finder sted. Som indkøbschef i servicegiganten ISS Jacob Christoffer Kunstmann konstaterer:

”Vi kan ikke længere skabe værdi ved bare at slå vores leverandører oven i hovedet for at opnå lavere priser. Nu træder vi ind i en ny fase, hvor vi i fællesskab skaber mere værdi, som vi deler i porten.”

Hele ideen med den tilgang er en erkendelse af, at det i sidste ende er leverandørerne, der er nøglen til kundens, dvs. virksomhedens, succes. Og at det i den globale konkurrence i højere grad er leverandør- eller værdikæder, der konkurrerer mod hinanden, end det er enkeltvirksomheder.

”Leverandørerne er kun interessante for os at arbejde sammen med, hvis de er konkurrencedygtige og kan give os en winning edge i forhold til andre på markedet. Det er derfor ikke en sejr at smadre den, du forhandler med. Sejren er at skabe en situation, hvor begge får mest mulig ud af den værdi, der kan skabes,” siger Jacob Christoffer Kunstmann.

I forbindelse med ”Stram Kæden”-projektet har ISS identificeret projekter, der har en værdi af fem millioner kr., som de nu står for at realisere og fordele i fællesskab med fem strategiske leverandører.

Også BoConcept mener, at de besparelser og værdier, der realiseres gennem et tættere leverandørsamarbejde, skal deles med leverandørerne:

”Det skal være win-win. De benefits, man får ud af tiltagene, skal man som udgangspunkt dele. For det gør, at der er entusiasme i begge lejre for at løse opgaven,” siger Peter Linnet.

Et spørgsmål om tillid

Og her vender vi tilbage leverandørernes indpodede modvilje mod at bide den hånd, der fodrer dem, og kalde kunden et fjols. Peter Linnet opfordrer naturligvis ikke direkte til at bruge det ordvalg. Men han opfordrer til, at der etableres en tillidsbaseret dialog, hvor leverandøren ikke er bange for at give kunden kritik:

”Hvis man skal lykkes med det her, skal man blive rigtig god til at have en åben dialog. Og det er lidt svært, fordi man er i et eller andet afhængighedsforhold,” siger Peter Linnet.

Jacob Christoffer Kunstmann fra ISS er nået til samme erkendelse:

”Vi har brug for at udvise mere tillid. Først når vi kan åbne os op og fortælle hinanden om vores svagheder og styrker i et forum, hvor vi kan tro på hinanden, vil vi kunne skabe merværdi,” siger Kunstmann.

Forrige artikel Virksomhederne bør tænke systemisk i globale muligheder Virksomhederne bør tænke systemisk i globale muligheder Næste artikel Store Twitter-kanoner skød Sustainia100 af sted Store Twitter-kanoner skød Sustainia100 af sted