En ny virksomhedsstrategi, som eksplicit arbejder med et scenarie om en indtjening på nul kroner – eller måske endda røde tal – hører til sjældenhederne i erhvervslivet. Her er det nærmest helligbrøde ikke at tale om vækst og plus på bundlinjen.

Alligevel er en lavere indtjening i en årrække grundpræmissen for denne fortælling, som har LEO Pharma og adm. direktør Gitte Aabo som hovedpersoner. Og ja, som i ethvert andet eventyr venter gevinsten også, hvis organisationen formår at overkomme prøvelserne.

Strategien med de lidt dristige, men ifølge Gitte Aabo nødvendige greb, er LEO Pharmas nye 2025-strategi. Den danske medicinalforretning, der i over 100 år har specialiseret sig inden for hudsygdomme, og som de seneste 10 år er vokset fra at være nordisk til global spiller, øjner lige nu chancen for at gribe nye teknologiske muligheder.

Det handler om at styrke og fremtidssikre forretningen og holde konkurrenter – nye såvel som gamle – stangen. Men det har også en pris.

På den måde er fortællingens rammer ikke så meget anderledes end så mange andre virksomheders, som lige nu kan skimte truslerne fra disruption-spøgelset, der nærmest er blevet et grundvilkår i disse år. Det interessante spørgsmål er derfor, hvordan adm. direktør Gitte Aabo vil gribe udfordringen an. En del af svaret får vi, da ordet ’trusler’ bliver bragt på bane.

“Muligheder,” korrigerer hun prompte, inden hun gør sig parat til at fortælle sin opskrift på at bringe LEO Pharma ind i den teknologiske fremtid.

For det er med det optimistiske blik, at en topchef skal og bør se på fremtiden, selv om Gitte Aabo, da vi nærmer os afslutningen af interviewet, medgiver, at hun er klar over forandringens omfang og derfor også er ydmyg i forhold til, om det hele nu også lykkes. Men nu er forarbejdet gjort. Det giver hende tryghed.

På bordet ligger planen, der skal bringe LEO Pharma videre. Der er styr på finansieringen i kraft af en fordobling af udgifterne til forskning og udvikling. Og der er lagt en klar plan for, hvordan det hele ikke bare ender som fine hensigtserklæringer i en PowerPoint.

Formålet fremelsker gejsten

Gitte Aabo udlægger teksten på sit kontor i hovedkvarteret i Ballerup, der ligger i en nyere bygning midt i det, der nærmest virker som en mindre by bestående af hovedsagelig røde murstensbyggerier. Her har LEO Pharma ligget siden slutningen af 1940’erne.

“Mit kontor er nærmest det kedeligste herude,” konstaterer hun, mens hun sender blikket ud over de mange røde bygninger, hvor damp fra skorstene hist og her vidner om, at virksomheden stadig producerer i Danmark.

Hun har stået i spidsen for virksomheden siden 2008, men trådte allerede ind i koncernledelsen i 1999.

’Et barn af virksomheden’, som hun tidligere har beskrevet sit forhold til den arbejdsplads, hvor hun første gang trådte ind ad døren som 25-årig.

Det er på mange måder også det indtryk, hun efterlader. For nok taler vi topchef-lingo med ord som vækst, omsætning, investeringer og indtjening, men for Gitte Aabo er begreberne kun midler til at opnå virksomhedens egentlige formål: At hjælpe den fjerdedel af verdens befolkning, der er ramt af en hudlidelse på den ene eller anden måde.

Sidste år behandlede Leo Pharmas præparater i runde tal 80 millioner mennesker verden over. 

Gitte Aabos begejstring for virksomhedens mission slår helt igennem, da hun berører lægemidlet Kyntheum, der blev lanceret i 2017. Det revolutionerende ved midlet er, at det er biologisk og dermed skal injiceres i stedet for at blive smurt på huden.

“Vi kan nu behandle meget sværere psoriasis-tilfælde. Nogle mennesker kan have 70 pct. af kroppen dækket af plaque psoriasis, og når det er så alvorligt, er der udover en række fysiske gener også en psykosocial indvirkning på folks livskvalitet. Mange isolerer sig fra andre mennesker,” siger hun.

“Når man arbejder i en virksomhed som denne og kan komme med et lægemiddel, med hvilket over halvdelen af patienterne får fuldstændig normal hud, så er det enestående. Det er virkelig det hele værd. Det er derfor, vi står op om morgenen,” siger hun.

På stemmeføringen kan man høre, at Gitte Aabo virkelig mener det. Og for en virksomhed, der står over for så store forandringer, er et højere formål et uvurderligt instrument til at bevare engagementet.

“Når man taler om ledelse og om at holde engagementet i en organisation, hvor vi også har lavet store omstillinger, er lige præcis det faktum enormt motiverende. Det gør, at man er villig til meget, når man hjælper mennesker på den måde. Det er stærkt,” siger hun.

Forandringer venter LEO

Forandringerne venter nemlig lige om hjørnet for de knap 5.000 LEO Pharma-medarbejdere. Strategien, der – for at minde alle medarbejdere om, at patienter er individer – hedder ’Helping SARAH – LEO towards 2020’, er kommet til verden med input fra over 100 globale ledere. Den peger direkte på, hvorfor LEO Pharma står over for nogle ekstraordinære udfordringer netop nu.

Det handler om trends såsom øget magt til forbrugerne, prispres og demografiske ændringer. Men især de teknologiske dimensioner skal der holdes et vågent øje med, hvis missionen om at være verdens bedste til at hjælpe mennesker med hudsygdomme skal bevares.

Den ene dimension handler om helt nye teknologiske muligheder inden for de traditionelle medicinalrammer. En af dem er såkaldt præcisionsmedicin, hvor man bruger biomarkører til at se, om patienter rent faktisk vil respondere på behandlingen. Teknologien er i dag især brugt inden for behandlingen af kræft.

“Det kan vi stadigvæk ikke inden for hudsygdomme, men det kommer nu. Om 5-10 år vil man have behandlinger, hvor man på forhånd kan sige, at den og den behandling vil være relevant for den enkelte patient,” siger hun.

Det vil ikke bare være en fordel for den enkelte patient, men også for samfundet, fordi man ikke betaler for noget, der ikke virker.

En anden og vigtig ny medicinalteknologi er genterapi. Der findes eksempelvis en række hudsygdomme – nogle af dem endda meget sjældne – hvor det kun er et enkelt gen, der er påvirket. Allerede i dag kender man genet.

“Kunsten er at få det til at påvirke alle celler i huden. Det kan man ikke endnu, men det forventer jeg bliver løst inden for de næste 5-10 år,” siger topchefen.

Netop genterapi giver også en mulighed for at adressere en række sjældne hudsygdomme, som kun rammer meget få patienter og dermed kun skaber et lille marked. Men selv de mindre lukrative hjørner af medicinalindustrien er interessante for en mindre spiller som LEO Pharma, vurderer Gitte Aabo.

“LEO’s helt særlige konkurrencemæssige fordel i forhold til nogle af de store spillere er den dybe forståelse af huden, og hvordan det er at leve med en hudsygdom. Det er vores vurdering, at et område som sjældne og alvorlige hudsygdomme er mere interessant for os end for nogle af de store, netop fordi der er et begrænset antal patienter. For os er det fint med et nyt lægemiddel, der gør, at vi kan lægge 100 eller 200 mio. kr. på vores omsætning. Hvis man f.eks. er Pfizer (verdens næststørste medicinalfirma i 2016 ifølge Forbes, red.), så er det en anden kalkule,” siger hun.

Digital mediko-disruption

Men det er ikke kun nye medicinalteknologier, som LEO Pharma skal drage nytte af. Flere nye digitale teknologier er i vækst, bl.a. billedteknologi og kunstig intelligens, og dem skal LEO Pharma også mestre for at stå solidt i fremtiden.

Dem arbejdes der i dag med i LEO Pharmas udviklingsenhed LEO Innovation Lab, der allerede i 2015 fik 500 mio. kr. og 3 år til at opfinde ikke-medicinske digitale løsninger, der kan gøre en forskel for millioner af mennesker. LEO Innovation Lab ligger i øvrigt fysisk et helt andet sted end LEO Pharmas kerneenheder.

Men hvorfor er de nye digitale teknologier interessante for en virksomhed, der ellers normalt mestrer en mere fysisk, medicinorienteret tilgang til behandling?

Der er flere svar. Et af dem relaterer sig til strategien om at være den bedste på markedet i forhold til at hjælpe personer med hudproblemer.

“Ved at kombinere billedteknologi og kunstig intelligens kan man forbedre evnen til at diagnosticere korrekt, når man ser en hudsygdom. Når patienter i dag går til deres praktiserende læge, er det omkring halvdelen af tilfældene, der får stillet en korrekt diagnosticeret hudsygdom. Det er ikke, fordi lægerne ikke er dygtige nok, men fordi det er rigtig svært. Men med brug af ny teknologi kan vi sikre en langt højere andel af korrekte diagnoser, hvilket har stor værdi både for patienterne og for samfundet,” siger Gitte Aabo.  

De nye digitale teknologier kan også have en anden effekt.

“Vi forestiller os, at det kan skabe motivation for at blive i behandlingen. I nogle tilfælde går der 3-4 uger, før man virkelig kan se effekten, men hvis man hver dag tager et billede med sin mobiltelefon og kan se, at der er fremdrift, og oven i købet ved, at der vil være en synlig effekt om to uger, så kan det skabe en ret stor motivation for at blive i behandlingen,” siger Gitte Aabo.

En del af arbejdet med de digitale teknologier handler også om at sikre LEO Pharmas centrale rolle i værdikæden i fremtiden. Nogle af de kendte forretningsmodeller for salg af medicin står over for nogle forandringer, der også vil påvirke medicinalproducenterne. Især i Kina kan man lige nu få et fingerpeg om, hvor tingene kan dreje hen på grund af landets helt specielle demografiske udvikling med en kraftigt voksende middelklasse.

“Den nye middelklasse vil sætte det kinesiske sundhedssystem under massivt pres. Derfor kan man forestille sig, at man i højere grad vil bruge løsninger med kunstig intelligens til at stille diagnoser. Investeringer i billedteknologier passer ind i den udvikling.”

Hvis de nye teknologier vinder indpas, hvilket allerede sker i Kina, kan de også få mere vidtrækkende konsekvenser. Det kan medføre et radikalt brud med den traditionelle relation til patienterne, hvor det er en læge, der udskriver en recept, som man derefter afleverer på apoteket for at få medicinen.

“En af de ting, man forestiller sig, er, at patienten kun vil møde et forsikringsselskab, der via kunstig intelligens er i stand til at stille diagnosen, ud fra hvad det har lavet af behandlingsparadigmer. Når du får stillet diagnosen, får du automatisk udskrevet et lægemiddel. Lægen er ikke længere mellemled,” siger hun. 

Det er et ekstremt scenarie, og Kina er langt væk, men for en virksomhed med salgsrepræsentanter, der kører ud og besøger lægerne, vil det få konsekvenser. 

Den vigtige udmøntning

Horisonterne er lange, og forestillingerne mange. LEO Pharma har på grund af sit fondsejerskab nogle muligheder for at investere og tænke langsigtet, uden at investorer og en hær af aktieanalytikere skoser virksomheden, når der ikke er vækst i de enkelte kvartaler. Men én ting er at afsætte pengene. En anden er, hvordan man rent faktisk sikrer, at den investerede sum også på langt sigt giver det forventede afkast.

Fire hovedtemaer skal garantere udmøntningen af strategien.

Nytænkning af forskning og udvikling: LEO Pharma vil i de kommende år styrke forskning og udvikling på nogle af de nye centrale markeder som USA og Kina. Dels for at komme tættere på kunderne, betalerne og de særlige behov, der er på de enkelte markeder. Dels for at koble sig på nogle af de førende internationale forskningsmiljøer for at komme ind på nye områder såsom præcisionsmedicin og genterapi.

“Det særlige ved Boston-området er samarbejdet mellem universiteter, hospitaler og erhvervsliv. De fleste pharma-virksomheder har i dag en forsknings- og udviklings-hub i Boston. Talentmassen er stor, og det giver andre muligheder. Det er ret unikt,” siger hun.

“Vi har noget af det samme med Medicon Valley her i København, men Boston er noget andet og større, så der er vi også nødt til at være. Vi forlader ikke DK, men vi bygger på andre steder,” siger hun.

Forståelse af patienterne og deres behov i dybden: Når man som LEO Pharma vil være verdens bedste inden for hudbehandling, må der ikke være nogen anden virksomhed i verden, der kender patienterne bedre. Sådan lyder rationalet hos LEO Pharma, og derfor er det også et meget vigtigt element i udmøntningen af strategien. 

“Vi skal mestre kontakten til patienterne bedre end nogen anden virksomhed,” siger Gitte Aabo.

Et eksempel er LEO Pharmas digitale udviklingsenhed, der har opbygget en database, hvor man har kontakt til 150.000 psoriasis-patienter i hele verden.

“Det giver en indsigt i deres dagligdag og deres umættede behov og bekymringer,” forklarer hun. 

Adgang til markedet: Når nye digitale teknologier bryder op i de klassiske forretningsmodeller, skal der holdes et vågent øje med markedet. Opgaven er at sikre, at LEO Pharma også vil spille en central rolle fremover. Risikoen – hvis man ikke får fat i de nye betalere – for at medicinalproducenten blot bliver endnu en fjern leverandør af nogle produkter, som andre bestiller, er åbenbar.

“Vi har set andre brancher, hvor hele måden, markedet fungerer på, ændrer sig overraskende hurtigt. Lægemiddelmarkedet er meget reguleret, og der er lovgivning, der gør, at forandringerne vil komme langsommere i USA og Europa. Men det kan være meget forskelligt fra land til land. Uber fik ikke fodfæste i Danmark, men i USA er det nærmest umuligt at få fat i en almindelig taxa,” siger hun.

Effektiv drift: Pengene til at udvikle LEO Pharma kommer kun ét sted fra: Salget af den eksisterende portefølje af produkter. Derfor er en effektiv drift af virksomheden – og ikke mindst den eksisterende forretning – enormt vigtigt. Og det er en ledelsesmæssig dualitet, som skal mestres.

“Vi er meget opmærksomme på, at det ikke opfattes sådan, at innovation er det fine, hvorimod den etablerede forretning er mindre fin. Når vi investerer kraftigt i forskning- og udvikling, vil det også betyde en nedgang i vores resultater. Det skal vi kunne rumme. Hele strategien kræver, at vi skal være effektive,” siger Gitte Aabo.

“Vores fondsejerskab gør, at vi kan tillade os at tænke langsigtet og investere kraftigt i innovation. Men pengene skal vi selv tjene; vi kan ikke hente ny kapital på børsen. Derfor er det vigtigt, at vi gør os umage og driver en effektiv forretning. Det er kernen i vores 2025-strategi,” siger hun.

LEO Pharma vil derfor også være præget af to sæt af succeskriterier. Mens den eksisterende forretning skal excellere i at levere salgsvækst og indtjening, kommer innovationsprojekterne under en anden og mere kvalitativ vurdering. Men den er stadigvæk kontant: Spørgsmålene skal hele tiden lyde, om der er tilstrækkelig fremdrift og fokus på de rette projekter.

De fire hovedtemaer er indtil videre konverteret til syv projekter med milepæle, som der hele tiden følges op på. Og netop det at forandringsprocessen er gjort håndgribelig, og at alle ved, hvad de skal gøre for at gribe de nye udfordringer, er efter Gitte Aabos opfattelse vigtigt i en tid, hvor der venter så store forandringer, og hvor det er svært at se endemålet.

“Ved at man konkret siger: ’Det og det skal vi nå de næste tre måneder’, så går forandringerne fra at være noget fremmed til noget, man ejer. Det bliver en mulighed, i stedet for en trussel,” siger hun.

Også for topchefen selv betyder den nye strategi forandringer.

“Det betyder også noget for min personlige adfærd: Hvad bruger jeg min tid på? Når jeg i kantinen taler om, at vi skal være nysgerrige og dygtige til at samarbejde, og at vi skal sørge for at interne processer er enkle, så skal det også afspejles i den måde, som jeg selv bruger min tid på,” siger hun.

“Jeg er faktisk meget systematisk med hvert kvartal at se på, hvordan jeg bruger min tid. Afspejler den, at jeg bruger en større del af min tid uden for LEO – møder andre virksomheder eller prøver at forstå, hvad der sker i Kina eller USA – eller agerer jeg, som jeg hele tiden har gjort?”

Bliver du nogensinde nervøs for, om I har fat i de rigtige tendenser?

“Ja, selvfølgelig, det er jeg da altid urolig for. Men jeg er overbevist om, at vi er godt rustet, når vi har lagt en retning og identificeret nogle trends, vi særligt skal holde øje med. Det gør os i stand til at korrigere kursen, når og hvis det er relevant, så vi ikke kører den samme vej, uanset hvad der sker. Men når vi har en retning, gør det os i bedre i stand til at opdage, når der sker noget, vi ikke havde regnet med, og som gør, at vi skal korrigere kursen,” siger hun.

“Hvis man bliver for sikker på sig selv og egen succes, er det heller ikke sundt. Ydmyghed og uroen for ikke at nå målene er drivkraften til udvikling. Til at gøre sig umage. Og den uro har jeg da bestemt.”