Sådan booster praktikanter eksporten
Mens Danmark kæmper for at få mere eksport, har Sverige fundet opskriften: 1.100 “eksportpraktikanter” har været en guldrandet forretning for små svenske virksomheder. De har på én gang skabt eksportvækst i yderområderne og nedbragt arbejdsløsheden blandt unge akademikere i storbyerne. Hver praktikant har i gennemsnit øget eksporten med 5 millioner svenske kroner og skabt 2-3 nye arbejdspladser det første år. Mandag Morgen har besøgt Lidköping, hvor det hele begyndte, for at se, hvad Danmark kan lære af den nye svenske eksportnation.
Villads Andersen
Når man træder ind i en forretningsmetropol, kan man mærke det. Rulletrapper er ikke til at stå på, men til at gå på. Varme sommerdage fejres med løsnede slipseknuder, men ikke opknappede skjorter. Taxaer glider ind og ud af tæt trafik for at fragte kuffertbærere fra ét mødelokale til et andet. Du er ikke i tvivl: Der er penge i luften.
Sådan er det ikke i den svenske by Lidköping
Bygningerne er ikke høje nok til rulletrapper, den blege eftermiddagssol absorberes af småbørnsfædre i bermudashorts, og den hurtigste hyrevogn kan være ved busstationen, tre kvarter efter du ringer. Alle veje fører til Rom, og alle svenske motorveje er elegant ført uden om Lidköping, der er på størrelse med Svendborg og ligger ved sydspidsen af Sveriges største sø, Vänern. Det tager seks timer, to togskift og en bustur at komme hertil fra København. Du er næsten i tvivl, når du står af på den vindblæste plads i hjertet af byen: Er det virkelig hjembyen for en af Sveriges største eksportsucceser?
Tretrinsraketten sikrer succes" caption="Figur 1
" align="left" image="https://www.mm.dk/wp-content/uploads/2016/02/9046a-rsz_van_fig04_portraetter_ny.png" image_width="0" image_full="https://www.mm.dk/wp-content/uploads/2016/01/2ea9a-rsz_van_fig04_portraetter_ny.png | Forstør Luk
Et par hurtige spørgsmål om, hvor bussen holder, slår tvivlen ned. Den venlige mand slår naturligt over i et engelsk, der er langt mere flydende og fejlfrit end spørgerens. Taler alle svenskere så godt engelsk? Mange i Lidköping gør. De er vant til det fra arbejdspladsen. Deres kunder kan nemlig ikke svensk. Byen lever som så mange andre flækker af små og mellemstore virksomheder, men i modsætning til de fleste eksporterer virksomhederne til det store udland. Det er ikke den sædvanlige historie om visionære ildsjæle, der fik en fantastisk ide på trods af søvndyssende provinsrammer. Det er historien om hårdtarbejdende idemagere, der fandt en løsning på et presserende problem på grund af dem. Og midt i fortællingen står én person: Hasse Karlsson. Han er formand for ITM Worldwide Foundation, en verdensomspændende organisation, der hjælper mindre virksomheder med at finde og uddanne de helt rigtige eksportmedarbejdere. Læs også artiklen Sådan får Danmark en eksportuddannelse Vi triller over midtbyens brosten. I bilen fortæller Karlsson begejstret om de tusinder af lejligheder og kontorer, der netop nu bliver bygget i de nedlagte fabrikker, om borgmesterens initiativ til at udstyre alle skolebørnene med iPads og ikke mindst om den fremadstormende eksportvirksomhed, som han hjalp på vej, og som vi skal besøge om lidt. Det hele begyndte i starthalvfemserne, hvor Karlsson arbejdede for det svenske eksportråd. Han var i Lidköping for at besøge byens erhvervsudviklingschef, Leif Eriksson, der havde et problem: De lokale virksomheder havde produkterne og lysten til at erobre fremmede markeder, men de manglede kvalificeret arbejdskraft for at komme videre. Kræfterne var ikke til det, kompetencerne var ikke til det. Politikerne frygtede, at den søvnige by snart skulle falde helt i søvn.
Kilde: ITM Worldwide og Mandag Morgen. [/graph]
Hjælp, byen falder i søvn
Det var langtfra første gang, Karlsson lagde ører til den slags bekymrede røster. På det tidspunkt havde han arbejdet for eksportrådet i 15 år, og lige så længe havde Sveriges periferi haft svært ved at tiltrække kløgtige talenter. Nøjagtig som i Danmark og en lang række andre lande i Nordeuropa.
Når byernes unge først havde forladt provinsflækkerne for at læse sig kloge på landets universiteter, kom de ikke tilbage. Det betød, at små og mellemstore virksomheder uden for storbyerne manglede akademisk tankegods og analytisk tæft, mens de nyuddannede akademikere i storbyerne manglede arbejde.
Det lød unægteligt som to problemer med én løsning.
Nævn mig én, der ikke vinder
Den dag opstod ideen om at lave en seks måneder lang eksportuddannelse. For løsningen var nemlig ikke så ligetil, som man skulle tro. De små og mellemstore virksomheder ville ikke uden videre ansætte de nyuddannede akademikere og slet ikke på fast kontrakt. Risikoen var for stor. De skulle bruge erfarne folk, men de erfarne folk var ikke parat til at flytte ud til Sveriges småbyer.
Og selv hvis virksomhederne ville lukke nyuddannede ind, ville de unge ikke væk fra vennerne og storbylivet for at tage et job, som de ikke vidste, om de kunne klare eller havde lyst til at have.
Karlsson så kattepinen som sin chance for at bygge bro mellem de nyudklækkede kandidater, de videnshungrende virksomheder og de lukrative eksportmarkeder.
Uddannelsen er tænkt som en tretrinsraket, forklarer Karlsson og sender i tre ryk venstre arm ud gennem soltaget: De arbejdsløse unge akademikere kommer i praktik hos en virksomhed for at lære den at kende. Sideløbende får de kyndig undervisning i salg, forhandlingsteknik, marketing, eksportstrategi og alt, hvad en god eksportør ellers skal kunne. Endelig bliver de udsendt til et eller flere af de lande, hvor praktikvirksomheden planlægger et fremstød. Se figur 1.
Det ville være en underdrivelse at tale om win-win, mener Karlsson: ”De unge kommer i beskæftigelse, virksomhederne får akademiske kompetencer og ressourcer, de får foretaget en analyse af et potentielt marked i udlandet, og de får sågar sendt en medarbejder til det marked for at vurdere forretningspotentialerne,” siger han.
De tørre tal berettiger de store armbevægelser. Se figur 2. Ifølge den seneste analyse fra det svenske Dagens Industri tjener en eksportuddannet akademiker i snit omkring fem millioner svenske kroner til virksomheden det første år efter endt uddannelse. Og hver akademiker skaber samtidig 2-3 nye job i virksomheden. En samlet opgørelse over de første ti år af ITM Worldwides levetid viser, at programmets praktikanter øger virksomhedernes eksport med mere end 10 milliarder svenske kroner.
Praktikanter skaber arbejdspladser og løfter eksporten med millioner" caption="Figur 2
Figur 3 " align="left" image="https://www.mm.dk/wp-content/uploads/2016/02/5539d-van_fig01_kort_eksportuddannelsen-vokser-sig-til-et-eksportimperium.png" image_width="0" image_full="https://www.mm.dk/wp-content/uploads/2016/01/c750d-van_fig01_kort_eksportuddannelsen-vokser-sig-til-et-eksportimperium.png | Forstør Luk
ITM Worldwide er selv en eksportsucces. Konceptet er solgt til 7 andre lande i Europa og tre udenfor. Næste år kommer tre nye østeuropæiske lande til. Der er ikke lavet målinger alle steder, men de steder der er, har uddannelsen båret frugt.
”Virksomheder tjener penge ude i verden, og de unge kommer i arbejde. Det er en stor succes,” triumferer Hasse Karlsson og smækker bildøren foran et af sine yndlingseksempler: Handheld International. Under mottoet ”robuste computere til hårde miljøer” laver Handheld håndholdte computere til skovbrug, bygge og anlæg, skraldehåndtering m.v. Computere, der er lette at håndtere og kan holde til at blive tabt fra et stillads eller i et vandløb. Det har vist sig at være en god forretning. Men i betragtning af at Handheld omsætter for adskillige hundrede millioner kroner om året, er hovedkvarteret forbløffende anonymt. Der er intet overdådigt indgangsparti med firmaets navn indgraveret og ingen fancy reception med bløde lænestole til vigtige gæster. Det har en simpel forklaring: Handheld International tjener 90 pct. af sine penge i udlandet, og kunderne kommer sjældent forbi hovedkontoret. De besøger i stedet et af de otte lokalkontorer, der er spredt rundt omkring i verden. Et af dem ligger i Sydney. Det stampede daværende ITM-praktikant Christian Löfvendahl op af jorden i 2009. Alt manglede: kunder, ordrer, ansatte, forretningsforbindelser – selv adressen. Umiddelbart lignede det en uoverkommelig opgave for en urutineret praktikant, men Löfvendahl var ikke fuldstændig forudsætningsløs: Hans universitetseksamen havde et australsk stempel. Det var derfor, firmaets ledelse spurgte ham i stedet for at hyre en lokal. Og det var bl.a. derfor, den fremadstormende unge forretningsmand in spe var blevet hevet ind som eksportpraktikant i første omgang, fortæller vicedirektør og medejer af Handheld Thomas Löfblad: ”Christian havde talentet, det var vi ikke i tvivl om. Men han kendte også Australien og havde kontakterne i landet. Vi vidste, vi ville ind på markedet på et tidspunkt. Derfor gav det mening at hive ham ind. Det var godt set af ITM,” siger han. Löfblad hentyder til en af ITM’s største styrker: Organisationen sørger ikke kun for, at forløbet kører på skinner for både praktikant og virksomhed. Den sætter det også i gang. ITM screener virksomhederne for at forstå deres behov og ønsker og interviewer alle de unge, der gerne vil være med. På den baggrund fører organisationen de rigtige virksomheder sammen med de rigtige kandidater. Christian Löfvendahl selv troede slet ikke, han ville være den rette mand til en lille virksomhed, da han bankede postkassen i svensk jord efter fem års studier i Australien. Han havde fået en plads som trainee i en større svensk virksomhed, hvor han delte lange arbejdsdage med flere hundrede andre ambitiøse jakkesæt. På papiret et drømmejob: stort firma, stor by og udsigt til store penge. Alligevel smagte tilværelsen ikke, som han havde håbet: ”Det var ikke så tilfredsstillende, som jeg havde troet. Du er i én afdeling, og det er så den afdeling, du ved noget om. Når du er i en mindre virksomhed, får du mere ansvar, og du kommer mere rundt,” siger han. ”Og en ting er helt sikker: Du kommer ikke ud i verden på samme måde, som jeg gjorde hos ITM og Handheld. Jeg ville ikke have været i stand til at åbne et kontor i Australien, hvis jeg ikke først havde afsøgt markedet og været rundt i Europa for at lære, hvordan vores andre kontorer arbejder,” siger han. Gennem tiden har kritikere antydet, at ITM’s eksportuddannelse blot er en systematisk formidling af billig arbejdskraft. Det afviser Hasse Karlsson: ”Det skal nærmere ses som en investering. Virksomhederne betaler jo for en del af uddannelsen. Det koster omkring 70.000 svenske kroner at være med,” siger han. Det er vel stadig langt billigere end at ansætte praktikanten? ”Det er rigtigt, men virksomhederne ville ikke ansætte nogen i stedet for. Det er der ikke ressourcer til, så praktikanten tager ikke arbejdet fra nogen.” Hvis en praktikant i snit kan tjene fem millioner svenske kroner hjem det første år, kunne virksomheden vel i det mindste ansætte vedkommende fra start? ”Det første halve år går med oplæring og træning. Der tjener de ikke det store til virksomheden. Og når de først bliver ansat, får de løn,” siger han. Thomas Löfblad, international salgsdirektør og medejer af Handheld, bakker op: ”Det koster ikke kun de 70.000 kr., man giver for at være med. Der går tid til coaching, der skal betales for ophold og rejser osv. Vi har ikke råd til, at en lønnet nyansat går det samme igennem, og så ville han eller hun ikke kunne levere samme resultater.” Er det noget, du ved? ”Det er jeg fuldstændig sikker på. Nyuddannede fra universiteterne ved en masse, men de ved ikke, hvordan de bruger deres viden. Hvis vi skulle ansætte nogen, ville vi ansætte folk med erfaring, og de er både dyre og svære at finde. Kompromiset må være at tage de nyuddannede og give dem den praktiske kunnen, de mangler,” siger Thomas Löfblad. Det lyder, som om universiteterne ikke er gode nok til at klæde de unge på til arbejdsmarkedet? ”Det diskuterer vi tit,” siger Hasse Karlsson. ”Men universiteternes opgave er ikke at gøre de studerende 100 pct. arbejdsparate. Det er universiteterne alligevel ikke gode til, de er jo ikke selv ude blandt virksomhederne. Universiteterne kan noget andet. De kan give de unge en vidensballast, som de så kan drage nytte af på arbejdsmarkedet.” ITM forbinder universiteterne og virksomhederne? ”Ja. Det er ikke noget nyt. De store virksomheder har deres egne traineeprogrammer, som de bruger til at rekruttere unge talenter inden for de områder, de har brug for. Det har de små og mellemstore virksomheder ikke råd til. Men de har behov for det. Derfor hjælper vi dem.” Det er Thomas Löfblad enig i: Tredelingen af forløbet er nøglen til succes, både for praktikanten og virksomheden. Tiden i virksomheden gør, at kandidaterne ikke behøver kostbar oplæring, hvis de bliver ansat bagefter. Den undervisning, de unge modtager, styrker selvsagt deres egne evner, men smitter også af på hele virksomheden. Og de kræfter, praktikanten lægger i udlandet, åbner hurtigere og bedre for nye markeder og ruster den måske kommende ansatte til at tage skridtet fuldt ud. ”Uddannelsen hjælper en mindre virksomhed med to ting, der normalt er dyre: rekruttering og eksport. Da Christians praktiktid var forbi, kendte vi ham. Han havde ikke erfaringen, men vi vidste, at han havde potentialet. Derfor turde vi sætte ham til at åbne kontoret i Australien. Det havde vi aldrig nogensinde gjort, hvis han havde søgt på normal vis – simpelthen af frygt for fiasko,” siger Thomas Löfblad. Det er fire år siden, Christian Löfvendahl indtog Australien. Nu er han tilbage i Lidköping som nyudnævnt direktør for Handhelds aktiviteter i Asien og Europa, kåret som et af landets største forretningstalenter af magasinet Veckans Affärer. 10 andre praktikanter har ITM leveret til Handheld, og 9 af dem er efterfølgende blevet ansat. Selv om Christian Löfvendahls lynkarriere måske er den mest opsigstvækkende, har de alle gjort det godt. I dag er firmaet verdens hurtigst voksende på sit felt. Hasse Karlsson ser da også stolt ud, når han bevæger sig rundt i virksomhedens kontorkorridorer. Han føler sig hjemme, fortæller han, ligesom han føler sig hjemme hos de mere end 1.000 andre virksomheder, han igennem tiden har parret med mere end 1.100 unge arbejdsløse akademikere. Han hilser gemytligt på ejere og medarbejdere og spørger interesseret ind til virksomhedens ve og vel. Hvordan med konjunkturerne, det seneste produkt, det nyeste eksporteventyr? En pæn bustur og et par togskift væk håber virksomheden Prismaflex, at den har en god historie til Karlsson, næste gang han lægger vejen forbi. I en ombygget lagerbygning i en forstad til Malmö knokler en af Karlssons praktikanter ved telefonen. I den anden ende af røret sidder en afdelingschef i en større dansk tøjkæde. Kunne han være interesseret i reklameskærme til sine butikker? Eller hvad med print til gulvene i butikken? Hvis han nu selv kan bestemme design, og det hele bliver sat op. Det lyder som et salgsforsøg, men det er det ikke. Den nyudklækkede kandidat i marketing Rami Al-Salih undersøger mulighederne for at lave en salgskampagne i Danmark på et senere tidspunkt. Han forsøger at forstå det danske markeds mekanismer. Siden marts har han været praktikant hos Prismaflex. Virksomheden laver reklameprint af enhver slags. Fra de små klistermærker, der viser, hvilken vej du skal gå igennem et supermarked, til de store billboards, der står langs motorvejen. Prismaflex sælger godt i udlandet, men er ironisk nok fuldstændig fraværende på de helt nære markeder i Danmark og Norge. Rami Al-Salih har fået til opgave at udvikle en strategi for, hvordan virksomheden kan tage Danmark og Norge med storm. Han er en systematisk mand. Der er snorlige excelark med potentielle kunder og ens kuglepenne i bægeret, som bunken med A4-papirer er banket imod, så de ligger ordentligt. Men disciplin er ikke nok. Der skal timer til: Kulturforskellene gør eksport besværligt og tidskrævende. Derfor øjnede virksomhedens franske salgschef, Claude Leichtnam, en stor chance ved at få en eksportpraktikant fra ITM. Ud over hende selv er der kun en håndfuld ansatte til at stå for drift, salg, kundepleje, og hvad der ellers kommer til fra højre. Resten af tiden går med at udvide på eksisterende markeder – at erobre nye er der ikke plads til i kalenderen. Sammen med en gruppe fremtrædende erhvervsledere og -eksperter er Mandag Morgen i gang med at identificere Danmarks største globale erhvervsbedrifter og samle dem i den første danske Eksportkanon. På baggrund af en åben nominering, har Kanonudvalget indtil videre udvalgt et felt på 50 virksomheder, der yderligere skal indsnævres til de 30 af dansk eksports helte, der kommer med i Eksportkanonen, som offentliggøres den 4. september. Kanonen fokuserer på de vigtigste danske erhvervsbedrifter siden 1989, hvor Murens fald satte turbo på globaliseringen. Foruden en præsentation af nøglen til de 30 udvalgte virksomheders eksportsucces, vil kanonen også indeholde en kortlægning af de fællesnævnere og særtræk, som karakteriserer dansk eksport. Kanonen lanceres i et samarbejde med TV 2, og det er Udenrigsministeriet, der har bedt Mandag Morgen om at identificere og samle de største danske eksportsucceser. Et uafhængigt kanonudvalg bestående af syv markante erhvervseksperter står for vurderingen og udvælgelsen blandt de mange nominerede kandidater. Læs mere om Eksportkanonen og mød de nominerede virksomheder og kanonudvalgets profiler på mm.dk/eksportkanon ”Hvis Rami ikke var her, ville vi ikke orke nabomarkederne, selv om der uden tvivl er mange penge at hente. Energien og tiden skal bare være til det. Du skal forstå kulturen, gerne tale sproget og ikke mindst bløde de lokale forretningsdrivende op. Det tager lang tid, og på det halve år, Rami er her, når vi kun at tage de første spæde skridt,” siger hun. I virkeligheden mener Claude Leichtnam ikke, at de udnytter Rami Al-Salihs talenter ordentligt. Han er født i Irak og taler arabisk. Derfor er det oplagt, at han skal hjælpe Prismaflex ind i Mellemøsten. Det er bare ikke opgaven lige nu. For trods alt kræver det mere at flytte sig til Bagdad end Brøndby. Men hvis det går godt i Skandinavien, vil salgschefen ikke udelukke, at turen går til Irak næste gang: ”Rami har nogle evner, vi andre på ingen måde har. Han har en forståelse for arabisk kultur og kan tale sproget. Det er oplagt at bruge, og nærmest dumt at lade være. Så hvis samarbejdet fungerer, er dét næste skridt,” siger Claude Leichtnam. Da hun fik ideen om at få en eksportpraktikant om bord, gik hun som udgangspunkt efter en helt anden. Ledelsen havde længe talt om Tyrkiet som et oplagt marked, så hun ville have en praktikant, der forstod Tyrkiet og talte sproget. Men det var svært at finde en egnet kandidat. Og Rami Al-Salih havde også en anden kompetence, som virksomheden manglede, nemlig strategisk marketing. Prismaflex’ oprindelige overvejelser er langtfra enestående, fortæller Hasse Karlsson. Tværtimod er der en tendens til, at virksomhederne meget konkret efterspørger kandidater, der har rødder uden for Sverige. Efter krisen er erhvervslivet begyndt at kigge mere mod vækstmarkeder i Asien, Sydamerika og Mellemøsten. Og her er det ikke nok med gode engelskkundskaber og et semester i udlandet: ”Dine chancer for at træde ind på det irakiske marked er tusind gange bedre, hvis din kandidat kan tale arabisk og er fra Irak. Det giver sig selv. Samtidig ser vi flere og flere unge indvandrere, der tager en videregående uddannelse. Dem forsøger vi at få fingrene i,” siger Hasse Karlsson. De kommende år vil flere virksomheder i Sverige og for så vidt også Danmark blive tvunget til at orientere sig mod markeder uden for Europa. EU-medlemmerne mod øst og syd kommer til at presse virksomhederne i de rige nordeuropæiske lande på deres hjemmebane, efterhånden som de får deres eksport op at køre. Og det hjælper ITM dem med. Se figur 3.
Kilde: Dagens Industri, Spirit Slovenia, Enterprise Estonia, Mandag Morgen. [/graph]
Et beskedent hovedkvarter
Fra praktikant til områdedirektør
Lokale kulturforskelle
”Det danske og norske marked er svært. Vi ligger klos op og ned ad hinanden, men kulturerne er meget forskellige. Indtil videre har jeg arbejdet mest med Danmark. Man skal være meget lige på for at få ørenlyd. Ikke noget med at gå rundt om den varme grød, som I siger,” fortæller Rami Al-Salih.
Fra Brøndby til Bagdad
Nyt initiativ på vej
Kilde: ITM Worldwide, Dagens Industri og Mandag Morgen.
Programmet genfindes nemlig i Estland, Slovenien, Litauen og Grækenland. Næste år starter det første kuld eksportpraktikanter i Bulgarien, Kroatien og Rumænien. Alt tyder på, at det kommer til at gå stærkt alle steder. I Estland har 50 praktikanter været gennem programmet, og de 28 første øgede allerede året efter uddannelsen deres virksomheders eksportindtægter med 24 millioner euro og skabte 83 nye job. Det skete bl.a. ved at gå ind på det svenske og det danske marked.
Nordeuropas store chance er de menneskelige ressourcer, der gemmer sig i de sidste årtiers indvandrerstrømme:
”Hvad kan svenske virksomheder, som estiske ikke kan? For så vidt ingenting. Det er medarbejderne, der gør forskellen. Og de seneste mange år er de nordeuropæiske lande blevet forgyldt med medarbejderpotentiale. De tusinde indvandrere, der er kommet herop, udgør et enormt potentiale for virksomhederne. Det skal udnyttes,” fortæller Hasse Karlsson.
Af samme grund overvejer ITM Worldwide at søsætte et nyt program, der uddanner ikke-akademikere til eksportassistenter. Ideen er stadig på tegnebrættet, men Hasse Karlsson ved, at efterspørgslen er der blandt virksomhederne. Det handler om at finde den rette kombination af praktik, uddannelse og udlandsophold. Præcis den samme udfordring, som han stod med i Lidköping i 1993.
Nu har virksomhederne bare et andet problem, han skal forsøge at løse. En anden bro, han skal bygge.
