'Servitization' skal sikre vækst i industrien

Syv ud af ti produktionsvirksomheder forventer at salg af service vil stå for størstedelen af omsætningen inden for fem år. Alligevel har kun tre ud af ti virksomheder en strategi for, hvordan service skal blive den nye guldkalv, viser ny undersøgelse.

Delebilstjenesten GoMore gør det fuldt ud, FLSmidth gør det mere end noget andet, mens vindmølleproducenten Vestas er godt på vej.

De tre umiddelbart meget forskellige virksomheder har alle det til fælles, at de tjener stadig flere penge på at sælge service frem for at sælge fysiske produkter. GoMore gør det hundrede procent. Selskabet sælger slet ikke biler, men kun den ydelse, som deres kunder reelt har behov for: fleksibel transport fra a til b. Hos cementvirksomheden FLSmidth, der også leverer til og servicerer mineindustrien, udgør salg af service i dag mere end halvdelen af selskabets omsætning. Den magiske grænse mellem salg af produkter og service tippede allerede i 2015 mod mest servicesalg.

Hos Vestas fylder servicesalget stadig markant mindre end salget af vindmøller med knap 13 pct. af den samlede omsætning, men også hos Vestas er servicesalget på vej op.

Fra salg af produkt til salg af service

Figur 1 | Forstør   Luk

Produktionsvirksomhederne ser gode muligheder i at supplere produktsalg med servicesalg, men de færreste har en plan for, hvordan transformationen kan ske.

Note1: N = 60 virksomheder fra Sverige, UK, Holland og Tyskland.
Kilde: ‘Servitization Report’, PA Consulting, august 2017.

De tre virksomheder er dermed i fuld gang med at høste gevinsterne af det, der på managementsprog hedder servitization – eller på mere mundret dansk: mulighederne i at sælge samlede serviceløsninger skræddersyet til kundernes behov frem for kun at levere fysiske produkter.

Tendensen er global. En dugfrisk undersøgelse fra konsulenthuset PA Consulting viser, at tre ud af fire industri- og produktionsvirksomheder vurderer, at salg af service vil stå for en langt større del af omsætningen inden for de næste tre til fem år, end det gør i dag. Undersøgelsen viser også, at de virksomheder, der er i gang med at omstille forretningen fra produkt- til servicesalg melder om større profitmarginer på helt op til 35 pct. Se figur 1.

”Det her er en del af virksomhedens vækstagenda. En mindre vækst på 5-10 pct. om året inden for service lyder måske fint nok. Men det er muligt at hente meget højere vækstrater ved et dedikeret fokus på serviceforretningen. Det er et stort skifte for mange virksomheder, men hvis ikke de gør det, så løber andre med markedet, og man ender dermed med at være helt ude af det,” siger Nicolai Broby Eckert, der er partner i PA Consulting inden for vækst og markedsstrategier.

Flere halter bagud

Priserne på salg af virksomhedernes fysiske produkter er gennem de sidste 20 år faldet støt. Ny teknologi har skabt muligheder for at levere mere intelligente løsninger, og konkurrencen fra lavtlønslande på traditionelle produktleverancer er samtidig vokset. Se figur 2.

Indtjeningen falder

Figur 2 | Forstør   Luk

Produktionsvirksomhederne ser gode muligheder i at supplere produktsalg med servicesalg, men de færreste har en plan for, hvordan transformationen kan ske.

Note1: N = 60 virksomheder fra Sverige, UK, Holland og Tyskland.
Kilde: ‘Servitization Report’, PA Consulting, august 2017.

Hos industriens brancheforening, DI, bekræfter vicedirektør Kent Damsgaard, at også de danske virksomheder mærker den øgede konkurrence. Og lige nu vokser afstanden mellem de virksomheder, der med succes har formået at omstille sig og udvikle serviceløsninger, og de mange – især små og mellemstore virksomheder – der stadig har forankret forretningsmodellen i at sælge gode, solide produkter.

”Tidligere solgte producenterne en vare, som kunden kunne bruge til at skabe løsninger. I dag skal man levere løsningen. Det sker typisk ved, at producenten leverer en ring af serviceydelser omkring det fysiske produkt. Det ligger der en stor værdi i, for det gør det nemmere for kunden og sværere for konkurrenter at kopiere,” siger han.

Kent Damsgaard oplever, at omstillingen i dansk industri går stærkt i øjeblikket. Men den efterlader også en stor gruppe af danske industrivirksomheder på perronen, fordi de ikke er i stand til at gribe mulighederne og omstille sig, hvis ikke de får hjælp til det.

”Hvis du har drevet en virksomhed omkring et produkt, som du i årevis har forfinet på, så bliver du udfordret nu. For nu skal der leveres mere. Men hvis vi kan lykkes med den omstilling, så står vi stærkt i Danmark, da vi traditionelt er gode til at lave kundetilpassede løsninger,” siger Kent Damsgaard.

Et dansk fokusområde

Ifølge undersøgelsen fra PA Consulting er det kun tre ud af ti virksomheder, der i dag har en strategi for at øge salget af service. Og kun en ud af fem mener selv, at de er i stand til at matche kravene på et marked, hvor service dominerer.

Undersøgelsen bygger på interview med 60 virksomheder i Sverige, Tyskland, Holland og Storbritannien, herunder store globale spillere som Atlas Copco, Bosch, Electrolux, General Electric, Mitsubishi Electric, NCC og Volvo. Men Nicolai Broby Eckert fra PA Consulting mener, at temperaturmålingen ligner tilstanden hos de danske virksomheder, som måske endda er dårligere klædt på til omstillingen, fordi Danmark er domineret af mindre og mellemstore virksomheder. Desuden har danske virksomheder en stærk tradition for at skabe højtspecialiserede nicheprodukter. Her har producenterne hidtil ikke mærket den stigende konkurrence fra billigere kopiproducenter, og de har derfor ikke været tvunget ud i at udvikle deres serviceforretning.

Men den konkurrence kommer nu. Frontløberne herhjemme er typisk virksomheder, der sælger produkter, hvor kunden er dybt afhængig af, at de virker, og derfor efterspørger service omkring produktet.

Flere producenter oplever også nu, at nye aktører går ind og tager hele servicemarkedet, hvis ikke producenterne selv gør det. Og da service også er lig med en tæt kontakt til kunderne, er det den leverandør, der har størst relation til sin kunde, der på sigt vinder markedet.

Servitization er en interessant mulighed for at udvide forretningen. Man kan øge omsætningen. Men endnu vigtigere er det en måde at knytte tættere bånd til kunderne, så det bliver sværere for dem at skifte leverandør,” siger professor Christer Karlsson fra Institut for Produktion og Erhvervsøkonomi på CBS.

Han står i spidsen for et stort forskningsprojekt finansieret af Industriens Fond, der i næste måned fremlægger en status for, hvor langt dansk erhvervsliv er nået med at omstille sig fra produktsalg til servicesalg. Christer Karlsson vil endnu ikke afsløre, hvordan situationen ser ud herhjemme, men han bekræfter, at han kan genkende billedet fra PA Consultings undersøgelse.

Men selv om der er mange fordele for industrivirksomheder ved at udvikle mere servicebaserede ydelser, så er det ikke en lige og nem vej til øget profit, påpeger professoren. For alt andet lige er overskudsgraden ved at sælge produkter langt højere, end den vil være ved at sælge serviceydelser.

Servitization indebærer, at man øger indtjeningen, men ikke at man nødvendigvis også øger lønsomheden. Men det giver dig en stærkere strategisk position, og derfor er det interessant,” siger Christer Karlsson.

Desuden kræver det en markant omstilling af virksomheden. Især hvis salg af service ikke bare skal være en tilføjelse til de fysiske produkter, men skal drive størstedelen af forretningen.

Service kræver kompetencer

Også hos lønmodtagerne mærker man, at virksomhedernes fokus skifter, og at det kræver en omstilling af medarbejdernes kompetencer. Allerede i 2015 udgav Iris Group for LO rapporten ’Når produkter og service smelter sammen’, som afdækker et behov for kompetenceskift hos de medarbejdere, der i praksis skal gennemføre omstillingen. Ifølge næstformand i LO, Ejner K. Holst, er den agenda kun blevet vigtigere siden rapporten udkom for to år siden.

”Vi er midt i skiftet, og det er helt tydeligt, at det her er et vækstområde. Det handler ikke om, at produktion forsvinder, men mere at virksomhederne sætter sig på flere dele af værdikæden. Hvis vi vil bevare og udvide arbejdspladserne i Danmark, så skal kompetencerne følge med. Det kræver altså mere end faglighed, når en smed eller en elektriker skal servicere og gebærde sig i Indien eller USA,” lyder hans forklaring på, hvorfor LO følger agendaen tæt.

”Når arbejdssituationen hele tiden ændrer sig, så peger det jo på, hvor vigtigt det er at sikre kontinuerlig efteruddannelse,” siger han.

Forrige artikel En skattereform for kassedamen og sygeplejersken En skattereform for kassedamen og sygeplejersken Næste artikel E-læringseksperter: Det store gennembrud bliver personaliseret læring E-læringseksperter: Det store gennembrud bliver personaliseret læring

Coronavirus er en ulighedsvirus

Coronavirus er en ulighedsvirus

VERDENSMÅL 10 Forskellen mellem rige og fattige stiger i Danmark. Skiftende regeringers mange velfærdsreformer har bidrager til den øgede ulighed. Alligevel er Danmark fortsat et af verdens mest lige samfund sammenlignet med andre lande. Coronakrisen har øget den globale ulighed.

Vi skal øve os på at tænke de sociale mål med

Vi skal øve os på at tænke de sociale mål med

VERDENSMÅL 1 & 2 Fattigdom og sult er ikke længere kun en ulandsdebat men en alle-debat. Og det er der mange, der skal vænne sig til, mener formanden for Rådet for Socialt Udsatte, Vibe Klarup. For selv om Danmark har gode sikkerhedsnet, er der også udfordringer.

Klimaaktivist: Kulturændringer, ikke teknologi, får os i mål i 2030

Klimaaktivist: Kulturændringer, ikke teknologi, får os i mål i 2030

VERDENSMÅL 13 Formand for Klimabevægelsen Frederik Sandby har meget svært ved at sige noget positivt om politikernes klimahandling. Det kommer ikke til at gøre ondt at gennemføre den grønne omstilling, mener han. Tværtimod er det svært at se en lykkelig fremtid uden omgående forandringer.  

 Verdensmålene er den frivillige kamp  for den grønne omstilling

Verdensmålene er den frivillige kamp for den grønne omstilling

KOMMENTAR Verdensmålene er FN’s største succes nogensinde. Aldrig tidligere har verdensorganisationen været i stand til at samle så mange stater, virksomheder og borgere om den helt centrale dagsorden: At gøre verden til et bedre sted at leve. Det lyder nativt. Men det er det ikke. Det er politik, der virker. Og det er big business.

Cirkulær økonomi er stadig mest noget vi snakker om

Cirkulær økonomi er stadig mest noget vi snakker om

VERDENSMÅL 12 Trods bred erkendelse af den cirkulære omstillings potentialer, slæber Danmark sig fortsat langsomt afsted, mener en af de største fortalere for cirkulær økonomi herhjemme, Flemming Besenbacher. “Danmark skal op i gear,” lyder hans budskab.

Sådan kan en lille dansk virksomhed bruge verdensmålene

Sådan kan en lille dansk virksomhed bruge verdensmålene

VERDENSMÅL 8 Små og mellemstore virksomheder skaber mere end hvert andet af Danmarks private job. En af dem, Missionpharma, skaber også job i udlandet. Virksomheden har gjort en forretning ud af tre af FN’s verdensmål. 

Kan fri forskning være styret af verdensmål?

Kan fri forskning være styret af verdensmål?

VERDENSMÅL 4 Syddansk Universitet har netop gjort verdensmålene til sin grundlæggende fortælling. Et brud med traditionen for fri forskning, lyder kritikken. Nej, siger rektor Henrik Dam, der mener, at forskningen skal stille den viden til rådighed, som samfundet har brug for.

Sundhed er verdensmålenes afgørende globale test

Sundhed er verdensmålenes afgørende globale test

VERDENSMÅL 3 Mange års fremskridt på sundhedsområdet er bragt i fare på grund af coronakrisen. Nu skal verdens statsledere vise, at de tager verdensmålene alvorligt, mener professor i global sundhed. Gør de ikke det, kan det få katastrofale konsekvenser for millioner af mennesker.

Ligestillingen i Danmark er langt fra målet

Ligestillingen i Danmark er langt fra målet

VERDENSMÅL 5 Der er sket forbedringer af ligestilling mellem kønnene. Men ingen lande i verden kan prale med at have fuld ligestilling. Heller ikke Danmark. På en række områder står ligestillingen endda bomstille.

Danmark kan lære meget af Costa Rica

Danmark kan lære meget af Costa Rica

VERDENSMÅL 14 & 15 Biodiversiteten i Danmarks natur er under voldsomt pres. Landbrug, fiskeri, skovbrug og befolkningen som helhed slider hårdt på planter og dyr, der trænger til fred og tid til at regenerere. Danmark skal lære af lande uden for Europa, mener både Danmarks Naturfredningsforening og Danmarks Fiskeriforening.

Man skal have lyst til at bo i den bæredygtige by

Man skal have lyst til at bo i den bæredygtige by

VERDENSMÅL 9 & 11 Store skinnende skyskrabere i dristige udformninger, megabyer med førerløse biler, hvor alt og alle er forbundet til nettet, kolonier på Månen og på Mars – nå ja, og skibakker på Amager. Når Bjarke Ingels forestiller sig en bæredygtig fremtid, er det bekvemmelighed, sjov og lyst, der præger byerne.

ICDK: Forfærdelige førstepladser: Den største produktion med de værste bivirkninger

ICDK: Forfærdelige førstepladser: Den største produktion med de værste bivirkninger

KOMMENTAR: Den indiske medicinalindustri er vokset hastigt, og på mange områder er indiske producenter i dag blandt verdens førende. Men den indiske succes overskygges i stigende grad af den knap så attraktive førsteplads som det land, der har størst problemer med resistente bakterier, skriver Innovation Centre Denmark i Bangalore.

Jeff Sachs: Formålet med økonomien er at skabe trivsel for mennesker

Jeff Sachs: Formålet med økonomien er at skabe trivsel for mennesker

VERDENSMÅL 16 Der er behov for en ny økonomisk tankegang, som sigter mod at skabe trivsel og lykke for alle mennesker – snarere end at maksimere profitten for nogle få, mens resten af planeten forfalder, mener Jeffrey Sachs. Vi kan kun nå verdensmålene ved at tilføje en etik til den økonomiske tænkning, der gør samarbejde mere attraktivt end egoisme.

Netflix' CEO: “Der er ingen positive aspekter ved at arbejde hjemmefra”

Netflix' CEO: “Der er ingen positive aspekter ved at arbejde hjemmefra”

LEDELSE Reed Hastings, Netflix’ grundlægger og topchef, fortæller i en ny bog om en virksomhedskultur, der er benhård og helt åben. Han forklarer sine tanker i dette interview, hvor han skyder fordelene ved distancearbejde ned og sammenligner sine ansatte med elitesportsudøvere.

#MeToo: Som mediechef lover jeg …

#MeToo: Som mediechef lover jeg …

KOMMENTAR De seneste uger har jeg tænkt over, hvad jeg som chef i medieverdenen selv kan gøre ved sexisme på de arbejdspladser, jeg færdes på. Her er mine ti bud til mig selv. Ligesom dem fra Bibelen bliver de ikke nemme at overholde. Men jeg vil gøre mit bedste.

Bidens svære klimabalance

Bidens svære klimabalance

GRØN OMSTILLING USA oplever historisk lave energipriser, faldende CO2-udledninger og et boom i vedvarende energi. Energi- og klimapolitikken deler de amerikanske vælgere. Joe Biden har opprioriteret jobskabelse på bekostning af klima for at imødegå Trump-angreb i energitunge svingstater. 

Global grøn omstilling overlever Trump

Global grøn omstilling overlever Trump

GRØN OMSTILLING Den grønne omstilling har global medvind, selv om Donald Trump har trukket USA ud af FN’s klimapolitik, mener udenrigsminister Jeppe Kofod. Eksperter påpeger, at Trumps klimapolitik er nært forbundet til hans Kina-politik, og at det vil kunne svække nationale klimaløfter i Paris-aftalen fra 2015. 

Inflation i partier – deflation i antal medlemmer

Inflation i partier – deflation i antal medlemmer

KOMMENTAR Det vrimler med nye partier, men under fire procent af danskere gider deltage i partiarbejde. Holder det i længden ud fra et demokratisk synspunkt, at en lille snæver kreds bestemmer, hvem der skal stilles op som kandidater til valgene? 

Set, læst og hørt: Henning Thiesen

Set, læst og hørt: Henning Thiesen

DJØF-formand Henning Thiesen læser om den barske kolonisering af Grønland og har under lockdown genopdaget Bruce Springsteens album om den kuldslåede tid efter 9/11.

I Danmark ligger grøn til venstre for rød

I Danmark ligger grøn til venstre for rød

GRØN OMSTILLING Den seneste uges begivenheder i dansk politik sætter klimakampens indbyggede sociale skævheder på spidsen: Eldrup-kommissionens forslag om højere skatter på gamle biler blev den grønne omstillings første frontale sammenstød med borgernes privatøkonomi. Og fødslen af de Frie Grønne afslører store brudflader i venstre side af Danmarks klimapolitiske landskab. Der er lagt op til grøn klassekamp.

Velfærdsforskere: Gaveøkonomi giver mere velfærd for pengene

Velfærdsforskere: Gaveøkonomi giver mere velfærd for pengene

KOMMENTAR Vores velfærd står og falder med, at vi finder nye innovative måder at organisere os på. Såkaldt ’gaveøkonomi’ er en af dem, og den målelige værdi baner allerede vejen til mere og bedre velfærd, skriver forfatterne til bog om emnet.

Stop cookiemonsteret

Stop cookiemonsteret

DIGITAL OMSTILLING Hver gang vi åbner et nyt website, skal vi give samtykke til, at der bliver brugt cookies. Det skal beskytte vores privatliv – men i praksis er der ingen, der har kræfter eller indsigt til at tage bevidst stilling. En tysk forsker kalder det et ”skuespil om samtykke” – consent theatre.

Det digitale A- og B-hold klarer coronakrisen meget forskelligt

Det digitale A- og B-hold klarer coronakrisen meget forskelligt

KOMMENTAR Et samfund afhænger af gode veje for at borgerne kan få hverdagen til at fungere. Men den digitale infrastruktur er mindst lige så vigtig - ikke mindst i krisesituationer. I USA har den ulige adgang til digitale tjenester forstærket de svagestes vanskeligheder under coronakrisen, skriver Torben Orla Nielsen fra ICDK i Boston.

Gør kompleksiteten til din ven

Gør kompleksiteten til din ven

LEDELSE Forsøg på at reducere kompleksitet ender som regel med tunnelsyn, beslutningsdovne omgivelser og fyldte leder-indbakker. Vi skal lære ikke blot at navigere i kaos, men ligefrem at nyde den livgivende uforudsigelighed. Det starter på ledelsesgangen, skriver Mads Thimmer.

Coronakrisen rusker op i arbejdsgangene

Coronakrisen rusker op i arbejdsgangene

POLITIK OG VELFÆRD Da Mette Frederiksen lukkede store dele af Danmark ned i marts, fik kommuner og andre myndigheder en hidtil uset frihed til at afprøve nye løsninger – og til at begå fejl. Nu vil topledere overføre de gode erfaringer fra coronakrisen. Det er sværere, end det lyder. Vanens magt er stor.

Ledelse efter corona: Ryd op i målene

Ledelse efter corona: Ryd op i målene

POLITIK OG VELFÆRD På et enkelt punkt understreger erfaringerne fra coronakrisen et helt centralt budskab fra Ledelseskommissionen: Topledere skal sætte en retning – og begrunde den. Ekspert i offentlig ledelse vil bevare det fokus på retning og vision. Hun tror ikke på et opgør med nulfejlskulturen.

Nye løsninger hjælper udsatte

Nye løsninger hjælper udsatte

POLITIK OG VELFÆRD Coronakrisen har givet kommuner og regioner succesfulde erfaringer med at få fat i udsatte grupper, som de måske hidtil har haft svært ved at nå. Nu skal de gode løsninger ind i hverdagen.

Corona har givet opskriften på en folkesundhedsreform

Corona har givet opskriften på en folkesundhedsreform

POLITIK OG VELFÆRD Lene Bruun er som leder i Billund Kommune hver dag med til at sikre størst mulig tryghed for borgerne under coronakrisen. Nu opfordrer hun til at bruge de gode erfaringer fra krisen til at lave en stor folkesundhedsreform for at styrke forebyggelse og sikre danskerne et sundere liv.

Lederne har oplevet øget tillid under nedlukningen

Lederne har oplevet øget tillid under nedlukningen

POLITIK OG VELFÆRD Større tillid og bedre løsninger. De offentlige ledere har oplevet en stribe positive forandringer under krisen. Fagbevægelsen opfordrer nu regeringen til at bruge de gode erfaringer, når den vil gennemføre en stor nærhedsreform af den offentlige sektor.

I Uffe Elbæks nye parti er magt ikke et fyord

I Uffe Elbæks nye parti er magt ikke et fyord

POLITIK OG VELFÆRD Partiet Frie Grønne er stiftet af flere af folkene bag Alternativet. Men det nye parti er markant anderledes. Der bliver strammere styring, der bliver slået ned på partiskadende adfærd, og magtstrukturen er fra starten på plads. Uffe Elbæk, medstifter og en art nestor i Frie Grønne, er ikke i tvivl: Tiden kalder mere på klart lederskab end på løse rammer.

Set, læst og hørt: Niels Nygaard

Set, læst og hørt: Niels Nygaard

Niels Nygaard var til stede, da den olympiske ild blev tændt, kort før verden lukkede ned. Nu venter han på, at begivenheder som De Olympiske Lege igen kan afholdes.