'Servitization' skal sikre vækst i industrien

Syv ud af ti produktionsvirksomheder forventer at salg af service vil stå for størstedelen af omsætningen inden for fem år. Alligevel har kun tre ud af ti virksomheder en strategi for, hvordan service skal blive den nye guldkalv, viser ny undersøgelse.

Delebilstjenesten GoMore gør det fuldt ud, FLSmidth gør det mere end noget andet, mens vindmølleproducenten Vestas er godt på vej.

De tre umiddelbart meget forskellige virksomheder har alle det til fælles, at de tjener stadig flere penge på at sælge service frem for at sælge fysiske produkter. GoMore gør det hundrede procent. Selskabet sælger slet ikke biler, men kun den ydelse, som deres kunder reelt har behov for: fleksibel transport fra a til b. Hos cementvirksomheden FLSmidth, der også leverer til og servicerer mineindustrien, udgør salg af service i dag mere end halvdelen af selskabets omsætning. Den magiske grænse mellem salg af produkter og service tippede allerede i 2015 mod mest servicesalg.

Hos Vestas fylder servicesalget stadig markant mindre end salget af vindmøller med knap 13 pct. af den samlede omsætning, men også hos Vestas er servicesalget på vej op.

Fra salg af produkt til salg af service

Figur 1 | Forstør   Luk

Produktionsvirksomhederne ser gode muligheder i at supplere produktsalg med servicesalg, men de færreste har en plan for, hvordan transformationen kan ske.

Note1: N = 60 virksomheder fra Sverige, UK, Holland og Tyskland.
Kilde: ‘Servitization Report’, PA Consulting, august 2017.

De tre virksomheder er dermed i fuld gang med at høste gevinsterne af det, der på managementsprog hedder servitization – eller på mere mundret dansk: mulighederne i at sælge samlede serviceløsninger skræddersyet til kundernes behov frem for kun at levere fysiske produkter.

Tendensen er global. En dugfrisk undersøgelse fra konsulenthuset PA Consulting viser, at tre ud af fire industri- og produktionsvirksomheder vurderer, at salg af service vil stå for en langt større del af omsætningen inden for de næste tre til fem år, end det gør i dag. Undersøgelsen viser også, at de virksomheder, der er i gang med at omstille forretningen fra produkt- til servicesalg melder om større profitmarginer på helt op til 35 pct. Se figur 1.

”Det her er en del af virksomhedens vækstagenda. En mindre vækst på 5-10 pct. om året inden for service lyder måske fint nok. Men det er muligt at hente meget højere vækstrater ved et dedikeret fokus på serviceforretningen. Det er et stort skifte for mange virksomheder, men hvis ikke de gør det, så løber andre med markedet, og man ender dermed med at være helt ude af det,” siger Nicolai Broby Eckert, der er partner i PA Consulting inden for vækst og markedsstrategier.

Flere halter bagud

Priserne på salg af virksomhedernes fysiske produkter er gennem de sidste 20 år faldet støt. Ny teknologi har skabt muligheder for at levere mere intelligente løsninger, og konkurrencen fra lavtlønslande på traditionelle produktleverancer er samtidig vokset. Se figur 2.

Indtjeningen falder

Figur 2 | Forstør   Luk

Produktionsvirksomhederne ser gode muligheder i at supplere produktsalg med servicesalg, men de færreste har en plan for, hvordan transformationen kan ske.

Note1: N = 60 virksomheder fra Sverige, UK, Holland og Tyskland.
Kilde: ‘Servitization Report’, PA Consulting, august 2017.

Hos industriens brancheforening, DI, bekræfter vicedirektør Kent Damsgaard, at også de danske virksomheder mærker den øgede konkurrence. Og lige nu vokser afstanden mellem de virksomheder, der med succes har formået at omstille sig og udvikle serviceløsninger, og de mange – især små og mellemstore virksomheder – der stadig har forankret forretningsmodellen i at sælge gode, solide produkter.

”Tidligere solgte producenterne en vare, som kunden kunne bruge til at skabe løsninger. I dag skal man levere løsningen. Det sker typisk ved, at producenten leverer en ring af serviceydelser omkring det fysiske produkt. Det ligger der en stor værdi i, for det gør det nemmere for kunden og sværere for konkurrenter at kopiere,” siger han.

Kent Damsgaard oplever, at omstillingen i dansk industri går stærkt i øjeblikket. Men den efterlader også en stor gruppe af danske industrivirksomheder på perronen, fordi de ikke er i stand til at gribe mulighederne og omstille sig, hvis ikke de får hjælp til det.

”Hvis du har drevet en virksomhed omkring et produkt, som du i årevis har forfinet på, så bliver du udfordret nu. For nu skal der leveres mere. Men hvis vi kan lykkes med den omstilling, så står vi stærkt i Danmark, da vi traditionelt er gode til at lave kundetilpassede løsninger,” siger Kent Damsgaard.

Et dansk fokusområde

Ifølge undersøgelsen fra PA Consulting er det kun tre ud af ti virksomheder, der i dag har en strategi for at øge salget af service. Og kun en ud af fem mener selv, at de er i stand til at matche kravene på et marked, hvor service dominerer.

Undersøgelsen bygger på interview med 60 virksomheder i Sverige, Tyskland, Holland og Storbritannien, herunder store globale spillere som Atlas Copco, Bosch, Electrolux, General Electric, Mitsubishi Electric, NCC og Volvo. Men Nicolai Broby Eckert fra PA Consulting mener, at temperaturmålingen ligner tilstanden hos de danske virksomheder, som måske endda er dårligere klædt på til omstillingen, fordi Danmark er domineret af mindre og mellemstore virksomheder. Desuden har danske virksomheder en stærk tradition for at skabe højtspecialiserede nicheprodukter. Her har producenterne hidtil ikke mærket den stigende konkurrence fra billigere kopiproducenter, og de har derfor ikke været tvunget ud i at udvikle deres serviceforretning.

Men den konkurrence kommer nu. Frontløberne herhjemme er typisk virksomheder, der sælger produkter, hvor kunden er dybt afhængig af, at de virker, og derfor efterspørger service omkring produktet.

Flere producenter oplever også nu, at nye aktører går ind og tager hele servicemarkedet, hvis ikke producenterne selv gør det. Og da service også er lig med en tæt kontakt til kunderne, er det den leverandør, der har størst relation til sin kunde, der på sigt vinder markedet.

Servitization er en interessant mulighed for at udvide forretningen. Man kan øge omsætningen. Men endnu vigtigere er det en måde at knytte tættere bånd til kunderne, så det bliver sværere for dem at skifte leverandør,” siger professor Christer Karlsson fra Institut for Produktion og Erhvervsøkonomi på CBS.

Han står i spidsen for et stort forskningsprojekt finansieret af Industriens Fond, der i næste måned fremlægger en status for, hvor langt dansk erhvervsliv er nået med at omstille sig fra produktsalg til servicesalg. Christer Karlsson vil endnu ikke afsløre, hvordan situationen ser ud herhjemme, men han bekræfter, at han kan genkende billedet fra PA Consultings undersøgelse.

Men selv om der er mange fordele for industrivirksomheder ved at udvikle mere servicebaserede ydelser, så er det ikke en lige og nem vej til øget profit, påpeger professoren. For alt andet lige er overskudsgraden ved at sælge produkter langt højere, end den vil være ved at sælge serviceydelser.

Servitization indebærer, at man øger indtjeningen, men ikke at man nødvendigvis også øger lønsomheden. Men det giver dig en stærkere strategisk position, og derfor er det interessant,” siger Christer Karlsson.

Desuden kræver det en markant omstilling af virksomheden. Især hvis salg af service ikke bare skal være en tilføjelse til de fysiske produkter, men skal drive størstedelen af forretningen.

Service kræver kompetencer

Også hos lønmodtagerne mærker man, at virksomhedernes fokus skifter, og at det kræver en omstilling af medarbejdernes kompetencer. Allerede i 2015 udgav Iris Group for LO rapporten ’Når produkter og service smelter sammen’, som afdækker et behov for kompetenceskift hos de medarbejdere, der i praksis skal gennemføre omstillingen. Ifølge næstformand i LO, Ejner K. Holst, er den agenda kun blevet vigtigere siden rapporten udkom for to år siden.

”Vi er midt i skiftet, og det er helt tydeligt, at det her er et vækstområde. Det handler ikke om, at produktion forsvinder, men mere at virksomhederne sætter sig på flere dele af værdikæden. Hvis vi vil bevare og udvide arbejdspladserne i Danmark, så skal kompetencerne følge med. Det kræver altså mere end faglighed, når en smed eller en elektriker skal servicere og gebærde sig i Indien eller USA,” lyder hans forklaring på, hvorfor LO følger agendaen tæt.

”Når arbejdssituationen hele tiden ændrer sig, så peger det jo på, hvor vigtigt det er at sikre kontinuerlig efteruddannelse,” siger han.

Forrige artikel En skattereform for kassedamen og sygeplejersken En skattereform for kassedamen og sygeplejersken Næste artikel E-læringseksperter: Det store gennembrud bliver personaliseret læring E-læringseksperter: Det store gennembrud bliver personaliseret læring

Kun politisk mod i coronaklassen kan forhindre grønvask

Kun politisk mod i coronaklassen kan forhindre grønvask

ANALYSE: En af de vigtigste lektioner fra coronakrisen er, at politikerne kan utrolig meget, når de virkelig skal. Når den store genopretning begynder, står de europæiske regeringer med en historisk mulighed og et helt nyt værktøj til at stimulere grønne investeringer. Men den bedste vej er den sværeste. 

Med EU's nye grønne stempel kan selv fossil gas kaldes en bæredygtig investering

Med EU's nye grønne stempel kan selv fossil gas kaldes en bæredygtig investering

Gennem to år har EU arbejdet på et nyt redskab, der skal give investorer en større sikkerhed for, at det, der sælges som bæredygtige investeringer, rent faktisk gavner miljø og klima. Men den grønne taksonomi, der skulle modvirke greenwashing, kan ligne grøn elastik i metermål. Det kan få enorme konsekvenser for effekten af kommende grønne investeringer. 

Fra pandadiplomati til mundbinddiplomati

Fra pandadiplomati til mundbinddiplomati

Ikke kun vores hverdag bliver anderledes efter coronakrisen. Det gør også vores tillid til, om EU kan beskytte vores samfund, og hvem der mon kommer og hjælper, når nøden er størst – USA eller Kina?

18 måneders maratonkamp mod corona venter

18 måneders maratonkamp mod corona venter

Nye bølger af smittespredning kan følge, hvis regeringen lemper restriktioner for hurtigt og for meget. Forskergruppe på Statens Serum Institut, DTU og RUC arbejder lige nu på modeller, der kan vise, hvor regeringen kan lempe restriktionerne først. Højt smitteberedskab frem til fremkomst af vaccine kan mindske danskernes tillid til hinanden.

Kina løsner forsigtigt på grebet

Kina løsner forsigtigt på grebet

Efter et par måneders storstilet, konsekvent og til tider hårdhændet indsats for at bremse coronaepidemien er de kinesiske myndigheder nu begyndt at løsne lidt på grebet. Men hvor meget tør man slække på kontrollen? Og bliver hverdagen nogensinde den samme igen? De dilemmaer, man nu ser i Kina, vil vi formentlig også se i Danmark, når epidemien har toppet.

Corona-innovation med speederen i bund

Corona-innovation med speederen i bund

ANALYSE: Siden coronakrisen ramte Danmark, er en lang række digitale initiativer til at finde løsninger dukket op. De mange websites og arbejdsgrupper, der samler eksperter inden for sundhed, læring og it, har det tilfælles, at de arbejder med den tilgang til innovation, vi kender fra startupmiljøet: lynhurtigt, selvorganiserede og i tæt samspil med brugerne.

Smittedetektiver i Singapore dæmper spredning af corona

Smittedetektiver i Singapore dæmper spredning af corona

Smittetallet i Danmark er nu fire gange højere end i Singapore. I den asiatiske bystat sporer detektiver smittekæder og offentliggør resultaterne. Det udfordrer den enkeltes ret til privatliv, men har sikret singaporeanerne større frihed til at leve et mere normalt hverdagsliv

Distanceledelse for begyndere

Distanceledelse for begyndere

At lede på distancen handler om meget mere end at udstikke ordrer på jævnlige videokonferencer. Uden det fysiske nærvær transformeres lederrollen, og der er behov for mindst lige så meget fokus på justering af filosofien som på det tekniske, understreger digital konsulent. 

Coronavirussen rammer luftfartens klimaplaner

Coronavirussen rammer luftfartens klimaplaner

Coronakrisen rammer luftfartens økonomi med voldsom kraft. Klimaplaner er blevet udskudt – men indtil videre ikke smidt i vasken. Branchens klimainitiativer afhænger nu af hjælp fra staten, der i forvejen har spændt et milliarddyrt sikkerhedsnet ud under hele samfundet. 

Det er nu du skal vise lederskab

Det er nu du skal vise lederskab

Coronakrisen har på rekordtid sat Danmark og samtlige virksomheder og organisationer i landet i undtagelsestilstand. Der er akut behov for lederskab på alle niveauer. Mandag Morgen har talt med en række ledelseseksperter om, hvilken type kriseledelse situationen kalder på.

Den politiske kriseledelse nyfortolkes dag for dag

Den politiske kriseledelse nyfortolkes dag for dag

Der bliver skrevet politisk historie i disse uger, hvor statsledere kloden over udvikler nye former for kriseledelse. Tre ting er dog stadig afgørende, når politikere skal lede et land gennem en krise: lederens integritet, beslutningsevne og kommunikative evner. Alle de tre ingredienser indgår i statsledernes vidt forskellige strategier, uanset om det er Mette Frederiksens inkluderende statsmandsskab eller den franske krigsretorik med Macron som ene general bag skrivebordet.

Hvad coronakrisen kan lære os om ledelse – og om demokratiet

Hvad coronakrisen kan lære os om ledelse – og om demokratiet

KOMMENTAR: Kampen mod coronavirus er et studie i demokratiets evne til at tilpasse sig og løse akutte problemer. Spørgsmålet er, om demokratiet også er i stand til at løse problemer, der kommer snigende mere ubemærket end en dræbende virus?

Eksperter:  Drop målet om balance på de offentlige budgetter

Eksperter: Drop målet om balance på de offentlige budgetter

Regeringens nødpakker under coronakrisen påvirker ikke det økonomiske råderum nævneværdigt, hvis krisen er midlertidig. Det viser en beregning, som Cepos har foretaget for Mandag Morgen. Alligevel opfordrer både Cepos og andre økonomiske eksperter regeringen til at budgettere med et minus frem mod 2030. Det vil give regeringen 12 mia. kroner ekstra til omstillingen af velfærden og økonomien.  

Om aggression og omsorg i kriseledelse

Om aggression og omsorg i kriseledelse

Kriser kalder på klare svar. Det kan være skræmmende at være den, der skal give dem. Ikke alene på grund af situationens kaos og angsten i omgivelserne. Men også fordi den aggressivitet, der kaldes på, vækker dit ubehag. Paradoksalt nok kan netop dette ubehag føre til, at den aggressive lederrolle overspilles.

Nyt job: Susanne Mørch skal fortsætte Tivolis store vækst

Nyt job: Susanne Mørch skal fortsætte Tivolis store vækst

Susanne Mørch overtager direktørposten i Tivoli, når den mangeårige direktør Lars Liebst træder tilbage. Mørch overtager landets mest succesfulde attraktion, men udfordringen bliver at vedholde væksten, samtidig med at coronavirussen kan få store konsekvenser for forlystelsesparken den kommende tid.

Coronavirus tester vores immunitet over for falske nyheder

Coronavirus tester vores immunitet over for falske nyheder

I kølvandet på coronavirussens spredning kommer også en syndflod af falske nyheder om, hvor sygdommen kommer fra, og hvordan man kan kureres for den. Pandemien er den hidtil største stresstest af det samarbejde, der langt om længe er kommet op at stå mellem de europæiske lande og de sociale medier.

Coronavirussens dominoeffekter ryster de globale forsyningskæder

Coronavirussens dominoeffekter ryster de globale forsyningskæder

Coronaepidemien viser, hvor dybt afhængige mange virksomheder i dag er af langstrakte, globale forsyningskæder. Allerede nu mærker danske virksomheder konsekvenserne. Hvor dyb og omfattende denne forsyningskrise bliver, er usikkert, men coronaepidemien kommer til at påvirke både virksomhedsstrategier og global handelspolitik, forudser eksperter.

Apple satsede alt på Kina – og så kom corona

Apple satsede alt på Kina – og så kom corona

Corona sætter forsyningskædernes sårbarheder på spidsen. Det mærker en af verdens største virksomheder netop nu: Apple er helt afhængig af Kina i sin produktion af iPhones, men den strategi tryktestes nu af karantæner, told og faldende salgstal.

Set, læst og hørt: Kristian Wendelboe

Set, læst og hørt: Kristian Wendelboe

Kristian Wendelboe har givet sig hen til Det Ny Teaters opsætning af vampyrmusical og anbefaler en fransk roman, hvis indhold han ikke tør citere fra.

Her logger du på generalforsamlingen

Her logger du på generalforsamlingen

De seneste ugers udbrud af covid-19 har tvunget dansk erhvervsliv til at tænke i nye baner, når eksempelvis planlagte generalforsamlinger og møder skal afholdes. Men hvilke udfordringer giver det, at aktionærer og parter ikke kan mødes og se hinanden i øjnene, når kritiske beslutninger skal drøftes? Og hvilke digitale redskaber vil de blive så glade for undervejs, at de slet ikke vil af med dem igen?

Regeringen skal skabe en optimistisk ængstelse

Regeringen skal skabe en optimistisk ængstelse

Mette Frederiksen og regeringen tackler coronavirussen med en kombinaiton af håndfaste indgreb og indtrængende opfordringer til borgerne om at ændre adfærd. Det er nødvendigt at fastholde befolkningens opmærksomhed og tillid i mange uger, siger ekspert.

Frederiksens politiske projekt skal omskrives

Frederiksens politiske projekt skal omskrives

KOMMENTAR: Coronavirussen vælter Mette Frederiksens strategiske plan. Hun ville netop ikke være krisestyrmand og hoppe fra tue til tue. Det er præcis, hvad hun må gøre nu.

Et ubehageligt skub i den rigtige retning

Et ubehageligt skub i den rigtige retning

TECHTENDENSER: Coronaepidemien skubber på mange måder verden i retninger, som alligevel var nødvendige i forhold til helt andre problemer, først og fremmest klimakrisen. Teknologien har gjort det muligt at producere, arbejde, studere og samarbejde uden at sende mennesker og varer rundt i hele verden. Men først nu bliver vi tvunget til at udnytte muligheden for at leve og arbejde anderledes.

Vejen til den store reform af sundhedsvæsenet

Vejen til den store reform af sundhedsvæsenet

Alle vil flytte behandlinger fra sygehuse til kommuner og praktiserende læger, og alle vil sætte patienten i centrum. Men ingen har svarene på, hvordan det skal ske, og hvordan det hænger sammen økonomisk. En stribe aktører opfordrer nu sundhedsminister Magnus Heunicke til at gå målrettet ind i forberedelserne af en ny reform af sundhedsvæsenet.

Ny hovedrolle til familielægen

Ny hovedrolle til familielægen

300.000 danskere vil om få år ikke have deres egen faste læge, hvis udviklingen fortsætter som hidtil. Reformen skal styrke den almene praksis, så den praktiserende læge reelt bliver patienternes tovholder.

Nationale penge skal sikre nærhed i sundhed

Nationale penge skal sikre nærhed i sundhed

Over hele landet aftaler regioner og kommuner nu, hvad det skal koste, når en behandling flytter fra sygehuset og hjem til patienten. Aftalerne er forskellige fra region til region og tilbyder ikke samme kvalitet i behandlingen. Ekspert efterlyser national, økonomisk model.

22 sundhedsklynger skal hjælpe patienter fra sygehus til kommuner

22 sundhedsklynger skal hjælpe patienter fra sygehus til kommuner

Sygehuse, kommuner og praktiserende læger skal samarbejde mere om patienterne. De har i ti år mødtes i 22 sundhedsklynger, der erbygget op omkring akutsygehuse i hele landet. Ingen har evalueret klyngernes arbejde. Alligevel kan de få en nøglerolle i en kommende reform.

Forebyggelse skal give danskerne flere gode leveår

Forebyggelse skal give danskerne flere gode leveår

Danskerne bliver så syge, at sundhedsvæsenet har svært ved at følge med. Vi lever dobbelt så mange år med sygdom som vores naboer i Norge, og de lever længere end os. Nu efterlyser sundhedseksperter initiativer, som skal forebygge vores egne dårlige livsstilsvalg.

Sundhedshuse får nøglerolle

Sundhedshuse får nøglerolle

Flere læger til yderområder, synergi mellem sundhedsfaglige grupper og flere og bedre lokale behandlingstilbud. Det er nogle af de fordele, sundhedshuse kan føre med sig. Hvis det bliver grebet rigtigt an.

Patienter kan mestre livet med nye fælles data

Patienter kan mestre livet med nye fælles data

Borgere samler sundhedsdata ind i millionvis. De deler data med producenter som Apple, Google, Garmin og Samsung, men ikke med deres læge eller andre sundhedsprofessionelle. Ekspert efterlyser ny strategi for brug af patienters egne data til fremme af sundhed.

Set, læst og hørt: Camilla Mordhorst

Set, læst og hørt: Camilla Mordhorst

Camilla Mordhorst, direktør for Dansk Kulturinstitut, har set Oscarnomineret dokumentar om kultursammenstødet på en kinesiskejet fabrik i USA’s hjerteland og læst forrygende russisk litteratur om djævlens visit i Moskva.