'Servitization' skal sikre vækst i industrien

Syv ud af ti produktionsvirksomheder forventer at salg af service vil stå for størstedelen af omsætningen inden for fem år. Alligevel har kun tre ud af ti virksomheder en strategi for, hvordan service skal blive den nye guldkalv, viser ny undersøgelse.

Delebilstjenesten GoMore gør det fuldt ud, FLSmidth gør det mere end noget andet, mens vindmølleproducenten Vestas er godt på vej.

De tre umiddelbart meget forskellige virksomheder har alle det til fælles, at de tjener stadig flere penge på at sælge service frem for at sælge fysiske produkter. GoMore gør det hundrede procent. Selskabet sælger slet ikke biler, men kun den ydelse, som deres kunder reelt har behov for: fleksibel transport fra a til b. Hos cementvirksomheden FLSmidth, der også leverer til og servicerer mineindustrien, udgør salg af service i dag mere end halvdelen af selskabets omsætning. Den magiske grænse mellem salg af produkter og service tippede allerede i 2015 mod mest servicesalg.

Hos Vestas fylder servicesalget stadig markant mindre end salget af vindmøller med knap 13 pct. af den samlede omsætning, men også hos Vestas er servicesalget på vej op.

Fra salg af produkt til salg af service

Figur 1 | Forstør   Luk

Produktionsvirksomhederne ser gode muligheder i at supplere produktsalg med servicesalg, men de færreste har en plan for, hvordan transformationen kan ske.

Note1: N = 60 virksomheder fra Sverige, UK, Holland og Tyskland.
Kilde: ‘Servitization Report’, PA Consulting, august 2017.

De tre virksomheder er dermed i fuld gang med at høste gevinsterne af det, der på managementsprog hedder servitization – eller på mere mundret dansk: mulighederne i at sælge samlede serviceløsninger skræddersyet til kundernes behov frem for kun at levere fysiske produkter.

Tendensen er global. En dugfrisk undersøgelse fra konsulenthuset PA Consulting viser, at tre ud af fire industri- og produktionsvirksomheder vurderer, at salg af service vil stå for en langt større del af omsætningen inden for de næste tre til fem år, end det gør i dag. Undersøgelsen viser også, at de virksomheder, der er i gang med at omstille forretningen fra produkt- til servicesalg melder om større profitmarginer på helt op til 35 pct. Se figur 1.

”Det her er en del af virksomhedens vækstagenda. En mindre vækst på 5-10 pct. om året inden for service lyder måske fint nok. Men det er muligt at hente meget højere vækstrater ved et dedikeret fokus på serviceforretningen. Det er et stort skifte for mange virksomheder, men hvis ikke de gør det, så løber andre med markedet, og man ender dermed med at være helt ude af det,” siger Nicolai Broby Eckert, der er partner i PA Consulting inden for vækst og markedsstrategier.

Flere halter bagud

Priserne på salg af virksomhedernes fysiske produkter er gennem de sidste 20 år faldet støt. Ny teknologi har skabt muligheder for at levere mere intelligente løsninger, og konkurrencen fra lavtlønslande på traditionelle produktleverancer er samtidig vokset. Se figur 2.

Indtjeningen falder

Figur 2 | Forstør   Luk

Produktionsvirksomhederne ser gode muligheder i at supplere produktsalg med servicesalg, men de færreste har en plan for, hvordan transformationen kan ske.

Note1: N = 60 virksomheder fra Sverige, UK, Holland og Tyskland.
Kilde: ‘Servitization Report’, PA Consulting, august 2017.

Hos industriens brancheforening, DI, bekræfter vicedirektør Kent Damsgaard, at også de danske virksomheder mærker den øgede konkurrence. Og lige nu vokser afstanden mellem de virksomheder, der med succes har formået at omstille sig og udvikle serviceløsninger, og de mange – især små og mellemstore virksomheder – der stadig har forankret forretningsmodellen i at sælge gode, solide produkter.

”Tidligere solgte producenterne en vare, som kunden kunne bruge til at skabe løsninger. I dag skal man levere løsningen. Det sker typisk ved, at producenten leverer en ring af serviceydelser omkring det fysiske produkt. Det ligger der en stor værdi i, for det gør det nemmere for kunden og sværere for konkurrenter at kopiere,” siger han.

Kent Damsgaard oplever, at omstillingen i dansk industri går stærkt i øjeblikket. Men den efterlader også en stor gruppe af danske industrivirksomheder på perronen, fordi de ikke er i stand til at gribe mulighederne og omstille sig, hvis ikke de får hjælp til det.

”Hvis du har drevet en virksomhed omkring et produkt, som du i årevis har forfinet på, så bliver du udfordret nu. For nu skal der leveres mere. Men hvis vi kan lykkes med den omstilling, så står vi stærkt i Danmark, da vi traditionelt er gode til at lave kundetilpassede løsninger,” siger Kent Damsgaard.

Et dansk fokusområde

Ifølge undersøgelsen fra PA Consulting er det kun tre ud af ti virksomheder, der i dag har en strategi for at øge salget af service. Og kun en ud af fem mener selv, at de er i stand til at matche kravene på et marked, hvor service dominerer.

Undersøgelsen bygger på interview med 60 virksomheder i Sverige, Tyskland, Holland og Storbritannien, herunder store globale spillere som Atlas Copco, Bosch, Electrolux, General Electric, Mitsubishi Electric, NCC og Volvo. Men Nicolai Broby Eckert fra PA Consulting mener, at temperaturmålingen ligner tilstanden hos de danske virksomheder, som måske endda er dårligere klædt på til omstillingen, fordi Danmark er domineret af mindre og mellemstore virksomheder. Desuden har danske virksomheder en stærk tradition for at skabe højtspecialiserede nicheprodukter. Her har producenterne hidtil ikke mærket den stigende konkurrence fra billigere kopiproducenter, og de har derfor ikke været tvunget ud i at udvikle deres serviceforretning.

Men den konkurrence kommer nu. Frontløberne herhjemme er typisk virksomheder, der sælger produkter, hvor kunden er dybt afhængig af, at de virker, og derfor efterspørger service omkring produktet.

Flere producenter oplever også nu, at nye aktører går ind og tager hele servicemarkedet, hvis ikke producenterne selv gør det. Og da service også er lig med en tæt kontakt til kunderne, er det den leverandør, der har størst relation til sin kunde, der på sigt vinder markedet.

Servitization er en interessant mulighed for at udvide forretningen. Man kan øge omsætningen. Men endnu vigtigere er det en måde at knytte tættere bånd til kunderne, så det bliver sværere for dem at skifte leverandør,” siger professor Christer Karlsson fra Institut for Produktion og Erhvervsøkonomi på CBS.

Han står i spidsen for et stort forskningsprojekt finansieret af Industriens Fond, der i næste måned fremlægger en status for, hvor langt dansk erhvervsliv er nået med at omstille sig fra produktsalg til servicesalg. Christer Karlsson vil endnu ikke afsløre, hvordan situationen ser ud herhjemme, men han bekræfter, at han kan genkende billedet fra PA Consultings undersøgelse.

Men selv om der er mange fordele for industrivirksomheder ved at udvikle mere servicebaserede ydelser, så er det ikke en lige og nem vej til øget profit, påpeger professoren. For alt andet lige er overskudsgraden ved at sælge produkter langt højere, end den vil være ved at sælge serviceydelser.

Servitization indebærer, at man øger indtjeningen, men ikke at man nødvendigvis også øger lønsomheden. Men det giver dig en stærkere strategisk position, og derfor er det interessant,” siger Christer Karlsson.

Desuden kræver det en markant omstilling af virksomheden. Især hvis salg af service ikke bare skal være en tilføjelse til de fysiske produkter, men skal drive størstedelen af forretningen.

Service kræver kompetencer

Også hos lønmodtagerne mærker man, at virksomhedernes fokus skifter, og at det kræver en omstilling af medarbejdernes kompetencer. Allerede i 2015 udgav Iris Group for LO rapporten ’Når produkter og service smelter sammen’, som afdækker et behov for kompetenceskift hos de medarbejdere, der i praksis skal gennemføre omstillingen. Ifølge næstformand i LO, Ejner K. Holst, er den agenda kun blevet vigtigere siden rapporten udkom for to år siden.

”Vi er midt i skiftet, og det er helt tydeligt, at det her er et vækstområde. Det handler ikke om, at produktion forsvinder, men mere at virksomhederne sætter sig på flere dele af værdikæden. Hvis vi vil bevare og udvide arbejdspladserne i Danmark, så skal kompetencerne følge med. Det kræver altså mere end faglighed, når en smed eller en elektriker skal servicere og gebærde sig i Indien eller USA,” lyder hans forklaring på, hvorfor LO følger agendaen tæt.

”Når arbejdssituationen hele tiden ændrer sig, så peger det jo på, hvor vigtigt det er at sikre kontinuerlig efteruddannelse,” siger han.

Forrige artikel En skattereform for kassedamen og sygeplejersken En skattereform for kassedamen og sygeplejersken Næste artikel E-læringseksperter: Det store gennembrud bliver personaliseret læring E-læringseksperter: Det store gennembrud bliver personaliseret læring

Tidligere topembedsmand: Politikerne må forklare befolkningen, at nu går den ikke længere

Tidligere topembedsmand: Politikerne må forklare befolkningen, at nu går den ikke længere

INTERVIEW: En ændret økonomi, begrænsede ressourcer og voksende krav om global omfordeling vil i de kommende årtier lægge en dæmper på de rige landes økonomiske vækstmuligheder. Det skal politikerne forberede deres befolkninger på, ellers underminerer vi tilliden til det politiske system, advarer tidligere departementschef Jørgen Ørstrøm Møller. Samfundets næste fase kræver en helt ny social kontrakt.

Set, læst og hørt: Katrine Lester

Set, læst og hørt: Katrine Lester

Katrine Lester har set Det Kongelige Teaters uhyggelige opsætning af ’Riget’, lyttet til indsigtsfuld podcast fra Altinget Sundhed og læst en voldsom og velskrevet roman om Det Arabiske Forår.

FN’s kvotesystem er brudt sammen – men handlen med CO2 boomer

FN’s kvotesystem er brudt sammen – men handlen med CO2 boomer

Selvom det globale system for kvotehandel ligger helt stille hos FN, så er handlen med kvoter i vækst på andre markeder. Flere stater har ligesom EU oprettet sine egne klimakvoter, og udbydere af klimaprojekter nyder godt af den stigende efterspørgsel på CO2-aflad på et privat marked helt uden regulering.

Et kvotesystem der belønner dem med de laveste klimamål

Et kvotesystem der belønner dem med de laveste klimamål

Klimakvoterne skulle begrænse landenes udledning af CO2, men systemet skævvrides af det, eksperterne kalder “perverse økonomiske incitamenter”. Her er de to FN-modeller, der fik selv de største kvoteoptimister til at gå nedtrykte hjem fra COP25.

Danske politikere har tabt troen på klimakvoter

Danske politikere har tabt troen på klimakvoter

Både det gamle CO2-kvotemarked under FN og forhandlingerne om det nye system er brudt sammen. Hverken FN's eller EU's kvoter nyder stor tillid i regeringens støttepartier, og dermed er køb og salg af klimakvoter reelt ude af dansk politik. I hvert fald indtil skoen begynder at trykke.

Danmark kan lære af Israels militærhackere

Danmark kan lære af Israels militærhackere

Unit 8200 under det israelske militær har gjort Israel til en af verdens absolutte hotspots for udvikling af cybersikkerhedsløsninger. Danske virksomheder kan med fordel lade danske it-ansvarlige træne i Israel, skriver Innovation Center Denmark.

Nu lurer frygten for klimapopulisme

Nu lurer frygten for klimapopulisme

KOMMENTAR: Målsætningen om at reducere udledningerne med 70 procent vil kræve enorme beløb og drastiske tiltag. Hvornår siger politikerne sandheden om den danske klimaplan?

Borgerne skal være politiske sparringspartnere på niveau med embedsmænd og lobbyister

Borgerne skal være politiske sparringspartnere på niveau med embedsmænd og lobbyister

KOMMENTAR: Borgerdeltagelse har i mange år handlet om at give borgere mulighed for at råbe op, fremsætte krav og stille forslag. Fremtidens borgerdeltagelse kan blive et langt tættere samarbejde mellem borgere og politikere om at finde kloge løsninger på vigtige samfundsudfordringer. Politikerne efterspørger det selv, men det kræver udvikling af nye institutionelle design, både lokalt, regionalt og nationalt.

Kina vinder Afrika med hård valuta og blød kultur

Kina vinder Afrika med hård valuta og blød kultur

Engang var det briterne, der koloniserede Kenya. Nu, knap 60 år efter selvstændigheden, har Kina travlt med at rykke ind – og de gør det med en type produkter og med en strategisk beslutsomhed, som vestlige lande har svært ved at matche. Peter Hesseldahl har fulgt en gruppe kinesiske investorer og ngo’ers færden i det østafrikanske land.

Vi er i et våbenkapløb om at hacke mennesker

Vi er i et våbenkapløb om at hacke mennesker

TECHTENDENSER: ”Man behøver ikke at sende soldater ind for at erobre et land. Man behøver ikke tanks og våben for at kontrollere det, hvis man har alle data om indbyggerne i et land,” sagde den israelske historieprofessor og forfatter Yuval Noah Harari til en propfyldt sal ved Davos-mødet.

Demokratikommissionen: Google og Facebook skal betale mere skat i Danmark

Demokratikommissionen: Google og Facebook skal betale mere skat i Danmark

Store udenlandske tech-giganter som Google, Facebook og Youtube sidder på over 60 procent af annonceomsætningen på internettet i Danmark. Det udfordrer de danske medier og kan true demokratiet. Nu vil Demokratikommissionen have disse virksomheder til at betale mere til danskernes samfundskasse.

Davos-manden skal på pension  – nu må værdikrigeren tage over

Davos-manden skal på pension – nu må værdikrigeren tage over

Værdikrigeren skal lede opgøret med den kapitalisme, der har skabt vores velstand, men som nu skal fornys for ikke at ødelægge sit eget værk. Det sker med opbakning fra World Economic Forum, som indleder opgøret i denne uge og markerer starten på værdiernes årti.

Investeringer i danske robotter tager fart

Investeringer i danske robotter tager fart

NY VIDEN: Fra 2017 til 2018 steg den samlede mængde af investeringer i den danske robotklynge med mere end to milliarder kroner – eller cirka 70 procent.

Du er en del af helheden – så tag ansvar for den

Du er en del af helheden – så tag ansvar for den

KOMMENTAR: Klimaforandringerne har gjort det åbenlyst, at vi ikke kan melde os ud af helheden. Men det er præcist, hvad vi gradvist har gjort på mange områder ud fra en fag-, kasse- og silotænkning, som vi gennem århundreder er blevet opdraget til at praktisere.

Set, læst og hørt: Jesper Nygård

Set, læst og hørt: Jesper Nygård

Jesper Nygård, administrerende direktør i Realdania, har ladet sig inspirere af både klassisk musik, politiske erindringer, fodbold og videnskabelige teorier.

Byråd gentænker lokaldemokratiet

Byråd gentænker lokaldemokratiet

Landets borgmestre lytter ikke bare til borgerne – de inddrager dem direkte i de politiske beslutninger. Ny undersøgelse viser, at flere og flere kommuner eksperimenterer med at lukke borgerne helt ind i det politiske maskinrum. ”Modigt”, siger professoren bag undersøgelsen, Ulrik Kjær fra SDU.

Borgerforslag uden effekt

Borgerforslag uden effekt

I tre ud af ti kommuner kan borgerne stille forslag til nye, lokale tiltag, hvis de kan samle underskrifter nok. Men når forslagene når frem til byrådssalen, stemmer politikerne dem bare oftest ned. ”Det skaber frustration hos borgerne og kan vaccinere dem mod at ville deltage en anden gang,” siger Jacob Torfing, professor ved Roskilde Universitet.

1.400 borgere giver Gentoftes politikere gode ideer

1.400 borgere giver Gentoftes politikere gode ideer

Den konservative højborg, Gentofte, har på få år oprettet 34 særlige udvalg, hvor borgere sammen med politikere har fundet nye og kreative løsninger på nogle af samfundets største udfordringer. Nu breder modellen sig til regioner og måske Folketinget og flere EU-lande.

Borgere får magt over kommunens skattekroner

Borgere får magt over kommunens skattekroner

Borgmestre og byråd lader i flere og flere kommuner borgerne disponere over en lille del af kommunernes budgetter. Det er et opgør med den traditionelle arbejdsdeling mellem borgere og lokalpolitikere, siger ekspert.

Højden til loftet og længden til døren

Højden til loftet og længden til døren

KOMMENTAR: Der er blevet iltfattigt i folketingsgrupperne med den meget stramme styring af den eksterne kommunikation, der er lagt ned over alle partierne i dag.

Danmark har vist, at det kan skabe forandringer i EU

Danmark har vist, at det kan skabe forandringer i EU

Selv om Danmark har forbehold, er det et vigtigt land i EU, fastslår den britiske politolog Mark Leonard, direktør i tænketanken ECFR, der nu styrker sin tilstedeværelse i København. Ifølge Leonard vil magten i EU i fremtiden ligge hos regeringer, der kan skabe alliancer med andre EU-lande og med EU’s institutioner i Bruxelles.

Fremtiden bliver i 'real time'

Fremtiden bliver i 'real time'

TECHTENDENSER: En stensikker prognose for fremtiden er, at vi kommer til at leve tættere på 'real time'. De informationer, vi bruger, vil blive indsamlet, analyseret og præsenteret stort set øjeblikkeligt. Det vil gøre vores forståelse af verden mere præcis – men det vil også gøre økonomien og samfundet mere omskifteligt og uforudsigeligt.  

Sådan undgår du, at din feedback bliver til feedbank

Sådan undgår du, at din feedback bliver til feedbank

KOMMENTAR: Selv de mest velkendte feedbackmodeller kan få dig til at fremstå som en djævel i forklædning. Og den feedback, du giver som leder, kan få den mest proaktive og udviklingsorienterede medarbejder til at blive defensiv eller gå i opposition.

Danske virksomheders optimisme er den laveste i fem år

Danske virksomheders optimisme er den laveste i fem år

NY VIDEN: Danske virksomheders optimisme omkring omsætning og jobvækst i det kommende år er den laveste siden 2015. Især virksomheder, der udelukkende afsætter til det danske marked, er betydeligt mindre optimistiske. 

Økonomer skal bruge ingeniørviden for at skrue grøn regnemodel sammen

Økonomer skal bruge ingeniørviden for at skrue grøn regnemodel sammen

Med den nye klimalov skal der træffes store beslutninger meget hurtigt for at accelerere den grønne omstilling. En ny grøn regnemodel skal styrke beslutningsgrundlaget for de fremtidige klimapolitikker. Og det betyder, at økonomerne skal helt tæt på energiforsyningens og klimaets virkelighed.

Set, læst og hørt: Tomas Therkildsen

Set, læst og hørt: Tomas Therkildsen

Tomas Therkildsen har hørt dansk stjerneviolinist, er blevet rørt af Herbert Pundik-podcast og har fået et stærkt indblik i den amerikanske masseovervågning fra Edward Snowdens selvbiografi.

Personligt netværk er hovedvejen ind i danske bestyrelser

Personligt netværk er hovedvejen ind i danske bestyrelser

Kun fire procent af bestyrelsesposterne i de danske SMV’er besættes ved åbne opslag, viser ny undersøgelse. Selvom det er fristende at udpege en, man i forvejen kender og har tillid til, så er det på tide med et kulturskifte i dansk erhvervsliv, siger bestyrelsesfolk. Trods årelang kritik af old boys-netværk, fortæller seks ud af ti bestyrelsesmedlemmer, at de har fået deres post gennem deres personlige netværk.

Hver fjerde bestyrelsespost pyntes med konsulentopgaver

Hver fjerde bestyrelsespost pyntes med konsulentopgaver

Det er med overhængende risiko for kasketforvirring og sammenblandede interesser, når bestyrelsesmedlemmer arbejder som konsulent i samme virksomhed, som de skal være med til at udstikke retningen for. Men det foregår i stor stil i danske små og mellemstore virksomheder, viser nye tal.

Regeringen kan tabe SMV'erne i klimakampen

Regeringen kan tabe SMV'erne i klimakampen

KOMMENTAR: Regeringens klimaalliance med 13 af de største virksomheder i Danmark er en kortslutning af den politiske beslutningsproces. Uden et bredere ejerskab til klimadagsordenen risikerer regeringen at misse målet om en reduktion af drivhusgasserne med 70 procent.

Iran er taberen i det internationale oliespil

Iran er taberen i det internationale oliespil

ANALYSE: Olieprisen er stabil trods krisen i Mellemøsten, fordi rekordproduktion i USA dækker den stigende globale efterspørgsel. Irans problemer med at sælge sin olie øger risikoen for social uro, og risikoen bliver forstærket af den grønne omstilling.

Derfor kom der ny topchef i Statsministeriet

Derfor kom der ny topchef i Statsministeriet

Mette Frederiksen fyrede sin departementschef for at få mere fart på sine politiske projekter. To vigtige opgaver venter på Slotsholmens nye, stærke kvinde, Barbara Bertelsen: Hun skal drive regeringen fremad og reformere embedsværket.

Det er tid til den digitale andelsbevægelse

Det er tid til den digitale andelsbevægelse

TECHTENDENSER: Vores personlige data bliver typisk brugt enten for meget eller for lidt. Tænk, hvis data fra apparaterne i vores hjem, vores smarte ure eller fra vores indkøb gik til en pulje, som vi selv havde indflydelse på brugen af, og hvor gevinsterne tilfaldt brugerne.

En grøn dansk vækstalliance i verdensklasse

En grøn dansk vækstalliance i verdensklasse

KOMMENTAR: Den sydkoreanske regering ynder at sige, at Sydkorea har tre vigtige alliancer: sikkerhedsalliancen med USA, handelsalliancen med Kina og den grønne alliance med Danmark.

Drop at være den hårde hund, mand

Drop at være den hårde hund, mand

KOMMENTAR: Tempoet og informationsmængden i ledelse har aldrig været højere. Kravene til den enkelte leder risikerer at aktivere hamsterhjulsadfærd hos især mænd, så reflekserne styrer og svækker deres empati, nærvær og evne til at mærke sig selv. Karaktertræk, som den traditionelle mandlige leder har klaret sig fint uden i årevis, men som i dag er et must for at få succes som leder.

Nyt job: Natasha Friis Saxberg skal brede it-branchen ud

Nyt job: Natasha Friis Saxberg skal brede it-branchen ud

Natasha Friis Saxberg tiltræder som ny administrerende direktør i IT-Branchen, der er bran- cheorganisation for danske it-virksomheder. Hun
skal være med til at implementere en ny strategi, der definerer it-branchen bredere end tidligere.