'Servitization' skal sikre vækst i industrien

Syv ud af ti produktionsvirksomheder forventer at salg af service vil stå for størstedelen af omsætningen inden for fem år. Alligevel har kun tre ud af ti virksomheder en strategi for, hvordan service skal blive den nye guldkalv, viser ny undersøgelse.

Delebilstjenesten GoMore gør det fuldt ud, FLSmidth gør det mere end noget andet, mens vindmølleproducenten Vestas er godt på vej.

De tre umiddelbart meget forskellige virksomheder har alle det til fælles, at de tjener stadig flere penge på at sælge service frem for at sælge fysiske produkter. GoMore gør det hundrede procent. Selskabet sælger slet ikke biler, men kun den ydelse, som deres kunder reelt har behov for: fleksibel transport fra a til b. Hos cementvirksomheden FLSmidth, der også leverer til og servicerer mineindustrien, udgør salg af service i dag mere end halvdelen af selskabets omsætning. Den magiske grænse mellem salg af produkter og service tippede allerede i 2015 mod mest servicesalg.

Hos Vestas fylder servicesalget stadig markant mindre end salget af vindmøller med knap 13 pct. af den samlede omsætning, men også hos Vestas er servicesalget på vej op.

Fra salg af produkt til salg af service

Figur 1 | Forstør   Luk

Produktionsvirksomhederne ser gode muligheder i at supplere produktsalg med servicesalg, men de færreste har en plan for, hvordan transformationen kan ske.

Note1: N = 60 virksomheder fra Sverige, UK, Holland og Tyskland.
Kilde: ‘Servitization Report’, PA Consulting, august 2017.

De tre virksomheder er dermed i fuld gang med at høste gevinsterne af det, der på managementsprog hedder servitization – eller på mere mundret dansk: mulighederne i at sælge samlede serviceløsninger skræddersyet til kundernes behov frem for kun at levere fysiske produkter.

Tendensen er global. En dugfrisk undersøgelse fra konsulenthuset PA Consulting viser, at tre ud af fire industri- og produktionsvirksomheder vurderer, at salg af service vil stå for en langt større del af omsætningen inden for de næste tre til fem år, end det gør i dag. Undersøgelsen viser også, at de virksomheder, der er i gang med at omstille forretningen fra produkt- til servicesalg melder om større profitmarginer på helt op til 35 pct. Se figur 1.

”Det her er en del af virksomhedens vækstagenda. En mindre vækst på 5-10 pct. om året inden for service lyder måske fint nok. Men det er muligt at hente meget højere vækstrater ved et dedikeret fokus på serviceforretningen. Det er et stort skifte for mange virksomheder, men hvis ikke de gør det, så løber andre med markedet, og man ender dermed med at være helt ude af det,” siger Nicolai Broby Eckert, der er partner i PA Consulting inden for vækst og markedsstrategier.

Flere halter bagud

Priserne på salg af virksomhedernes fysiske produkter er gennem de sidste 20 år faldet støt. Ny teknologi har skabt muligheder for at levere mere intelligente løsninger, og konkurrencen fra lavtlønslande på traditionelle produktleverancer er samtidig vokset. Se figur 2.

Indtjeningen falder

Figur 2 | Forstør   Luk

Produktionsvirksomhederne ser gode muligheder i at supplere produktsalg med servicesalg, men de færreste har en plan for, hvordan transformationen kan ske.

Note1: N = 60 virksomheder fra Sverige, UK, Holland og Tyskland.
Kilde: ‘Servitization Report’, PA Consulting, august 2017.

Hos industriens brancheforening, DI, bekræfter vicedirektør Kent Damsgaard, at også de danske virksomheder mærker den øgede konkurrence. Og lige nu vokser afstanden mellem de virksomheder, der med succes har formået at omstille sig og udvikle serviceløsninger, og de mange – især små og mellemstore virksomheder – der stadig har forankret forretningsmodellen i at sælge gode, solide produkter.

”Tidligere solgte producenterne en vare, som kunden kunne bruge til at skabe løsninger. I dag skal man levere løsningen. Det sker typisk ved, at producenten leverer en ring af serviceydelser omkring det fysiske produkt. Det ligger der en stor værdi i, for det gør det nemmere for kunden og sværere for konkurrenter at kopiere,” siger han.

Kent Damsgaard oplever, at omstillingen i dansk industri går stærkt i øjeblikket. Men den efterlader også en stor gruppe af danske industrivirksomheder på perronen, fordi de ikke er i stand til at gribe mulighederne og omstille sig, hvis ikke de får hjælp til det.

”Hvis du har drevet en virksomhed omkring et produkt, som du i årevis har forfinet på, så bliver du udfordret nu. For nu skal der leveres mere. Men hvis vi kan lykkes med den omstilling, så står vi stærkt i Danmark, da vi traditionelt er gode til at lave kundetilpassede løsninger,” siger Kent Damsgaard.

Et dansk fokusområde

Ifølge undersøgelsen fra PA Consulting er det kun tre ud af ti virksomheder, der i dag har en strategi for at øge salget af service. Og kun en ud af fem mener selv, at de er i stand til at matche kravene på et marked, hvor service dominerer.

Undersøgelsen bygger på interview med 60 virksomheder i Sverige, Tyskland, Holland og Storbritannien, herunder store globale spillere som Atlas Copco, Bosch, Electrolux, General Electric, Mitsubishi Electric, NCC og Volvo. Men Nicolai Broby Eckert fra PA Consulting mener, at temperaturmålingen ligner tilstanden hos de danske virksomheder, som måske endda er dårligere klædt på til omstillingen, fordi Danmark er domineret af mindre og mellemstore virksomheder. Desuden har danske virksomheder en stærk tradition for at skabe højtspecialiserede nicheprodukter. Her har producenterne hidtil ikke mærket den stigende konkurrence fra billigere kopiproducenter, og de har derfor ikke været tvunget ud i at udvikle deres serviceforretning.

Men den konkurrence kommer nu. Frontløberne herhjemme er typisk virksomheder, der sælger produkter, hvor kunden er dybt afhængig af, at de virker, og derfor efterspørger service omkring produktet.

Flere producenter oplever også nu, at nye aktører går ind og tager hele servicemarkedet, hvis ikke producenterne selv gør det. Og da service også er lig med en tæt kontakt til kunderne, er det den leverandør, der har størst relation til sin kunde, der på sigt vinder markedet.

Servitization er en interessant mulighed for at udvide forretningen. Man kan øge omsætningen. Men endnu vigtigere er det en måde at knytte tættere bånd til kunderne, så det bliver sværere for dem at skifte leverandør,” siger professor Christer Karlsson fra Institut for Produktion og Erhvervsøkonomi på CBS.

Han står i spidsen for et stort forskningsprojekt finansieret af Industriens Fond, der i næste måned fremlægger en status for, hvor langt dansk erhvervsliv er nået med at omstille sig fra produktsalg til servicesalg. Christer Karlsson vil endnu ikke afsløre, hvordan situationen ser ud herhjemme, men han bekræfter, at han kan genkende billedet fra PA Consultings undersøgelse.

Men selv om der er mange fordele for industrivirksomheder ved at udvikle mere servicebaserede ydelser, så er det ikke en lige og nem vej til øget profit, påpeger professoren. For alt andet lige er overskudsgraden ved at sælge produkter langt højere, end den vil være ved at sælge serviceydelser.

Servitization indebærer, at man øger indtjeningen, men ikke at man nødvendigvis også øger lønsomheden. Men det giver dig en stærkere strategisk position, og derfor er det interessant,” siger Christer Karlsson.

Desuden kræver det en markant omstilling af virksomheden. Især hvis salg af service ikke bare skal være en tilføjelse til de fysiske produkter, men skal drive størstedelen af forretningen.

Service kræver kompetencer

Også hos lønmodtagerne mærker man, at virksomhedernes fokus skifter, og at det kræver en omstilling af medarbejdernes kompetencer. Allerede i 2015 udgav Iris Group for LO rapporten ’Når produkter og service smelter sammen’, som afdækker et behov for kompetenceskift hos de medarbejdere, der i praksis skal gennemføre omstillingen. Ifølge næstformand i LO, Ejner K. Holst, er den agenda kun blevet vigtigere siden rapporten udkom for to år siden.

”Vi er midt i skiftet, og det er helt tydeligt, at det her er et vækstområde. Det handler ikke om, at produktion forsvinder, men mere at virksomhederne sætter sig på flere dele af værdikæden. Hvis vi vil bevare og udvide arbejdspladserne i Danmark, så skal kompetencerne følge med. Det kræver altså mere end faglighed, når en smed eller en elektriker skal servicere og gebærde sig i Indien eller USA,” lyder hans forklaring på, hvorfor LO følger agendaen tæt.

”Når arbejdssituationen hele tiden ændrer sig, så peger det jo på, hvor vigtigt det er at sikre kontinuerlig efteruddannelse,” siger han.

Forrige artikel En skattereform for kassedamen og sygeplejersken En skattereform for kassedamen og sygeplejersken Næste artikel E-læringseksperter: Det store gennembrud bliver personaliseret læring E-læringseksperter: Det store gennembrud bliver personaliseret læring

Her er 6 benspænd for regeringen i det nye år

Her er 6 benspænd for regeringen i det nye år

ANALYSE: En stribe store udfordringer venter statsminister Mette Frederiksen i det nye år. På hendes to-do-liste står blandt andet fleksibel pension, ydelser til udlændinge, 2030-plan, kommunal udligningsreform og sundhedsreform. De vil for alvor teste, hvor stærkt sammenholdet er i rød blok.

Wammen blev den rødgrønne julemand

Wammen blev den rødgrønne julemand

KOMMENTAR: Statsministeren svinger godt med Trump, og finansministeren svinger godt med støttepartierne. Oppositionen leverer resten af Fredriksens første succesfulde måneder ved at køre ukoordineret rundt på flade batterier.

Set, læst og hørt: Steen Thomsen

Set, læst og hørt: Steen Thomsen

Steen Thomsen har lyttet til sigøjnerjazz og opera, set efterkrigstidsfilm og læst science fiction om en fremtid med kunstig intelligens.

Beklager, men data har også et klimaaftryk

Beklager, men data har også et klimaaftryk

TECHTENDENSER: Vi står i et digitalt dilemma. Digitaliseringen kan gøre vores byer, vores industri og landbrug langt mere effektivt og bæredygtigt. Men klimapåvirkningen fra alle de data, vi sender rundt på kloden, er et hastigt voksende problem.

Giv de innovative tid. Ellers kan det være lige meget

Giv de innovative tid. Ellers kan det være lige meget

KOMMENTAR: Der er desværre mange beslutningstagere, som ikke forstår eller anerkender den allervigtigste parameter, når der skal bygges ekstraordinært gode og nyskabende organisationer: tålmodighed.

For en leder skal alderen være usynlig

For en leder skal alderen være usynlig

Da Casper Frost Thorhauge som den yngste nogensinde blev leder af Dongs havvindmølleprojekt i Nordsøen, blev han påduttet en mentor af den øverste ledelse. Og han hadede det. Lige indtil han indså værdien i at have et ekstra ledelseshoved tæt på sig. Som ung leder har han lært at sætte sig i respekt ved at være grundigt inde i stoffet fra start.

En ubekvem sandhed: Det danske velfærdssamfund er ikke bæredygtigt

En ubekvem sandhed: Det danske velfærdssamfund er ikke bæredygtigt

KOMMENTAR: I debatten om bæredygtighed og FN’s verdensmål overser vi ofte, at det handler om meget andet og mere end klimaet. Vi skal forstå, at bæredygtighed er nødt til at være en styrende værdi på mange områder – også når det gælder politisk ømme områder som velfærdssamfundet, skriver Steen Hildebrandt.

Fremtidens design skabes af kreative computere

Fremtidens design skabes af kreative computere

Computational design ser ud til at være den næste store udvikling i design. Ved at bruge computerne som medskaber i designprocessen kan man udvikle løsninger med helt nye funktioner og en ny æstetik, der afspejler behovene og mulighederne i en intenst digital og højteknologisk tidsalder.

'Computational design' skaber en helt ny æstetik

'Computational design' skaber en helt ny æstetik

Når computerne bliver medskabere af fysiske genstande, er resultatet ofte ting, der har en meget speciel æstetik. Moderne og urgammel. High tech og organisk. Milevidt fra den stramme og forenklede geometriske stil, de klassiske danske designere som Arne Jacobsen brugte.

Lagde du mærke til, at alarmen gik igen?

Lagde du mærke til, at alarmen gik igen?

KOMMENTAR: Vi er ramt af en kollektiv apokalyptisk apati. Derfor kan klimaforskerne igen og igen ringe højere og højere med alarmklokkerne, mens livet i det store og hele går sin vante gang.

”Jeg vil blive boende i Mjølnerparken”

”Jeg vil blive boende i Mjølnerparken”

INTERVIEW: Ghettoplanens krav om færre almene familielejligheder kan få de mest ressourcestærke beboere til at flytte, advarer Søren Dalsgaard. Han må selv forlade sin bolig i Mjølnerparken, stik imod sit ønske. Hvis han genhuses udenfor ’ghettoen’, tager han en lang uddannelse og et job med sig. Alligevel er han langt hen ad vejen enig i de fleste af planens intentioner.

Et nyt kvarter kan give små børn bedre chancer i livet

Et nyt kvarter kan give små børn bedre chancer i livet

Over hele den vestlige verden væltes boligblokke i udsatte boligområder, og beboere genhuses. Ingen ved med sikkerhed, om det virker efter hensigten. Men en ting er der dog evidens for, forklarer professor i økonomi ved Aarhus Universitet Anna Piil Damm: Børn, der er opvokset i ghettoer, kan få et bedre liv, hvis de tidligt i barndommen flytter til et mindre belastet boligområde.

Høje-Taastrup er rig på erfaringer: 500 beboere blev genhuset på to år

Høje-Taastrup er rig på erfaringer: 500 beboere blev genhuset på to år

Over 180 familier fra Taastrupgaard måtte flytte ud af deres boliger, da lejlighederne skulle jævnes med jorden. Genhusningen har været mere langsommelig og dyrere end forventet og kunne kun lade sig gøre, fordi andre boligselskaber hjalp til. Erfaringerne kan komme andre boligselskaber til gode.

Højteknologisk design efter naturens principper

Højteknologisk design efter naturens principper

TECHTENDENSER: Måske vil den mest avancerede teknologi begynde at minde mere om de systemer, vi ser i naturen. Hvordan ville det se ud, hvis fremtidens smarte byer, intelligente netværker og autonome biler og apparater var designet til at være naturlige medspillere i klodens økosystemer?

Nyt job: Anne-Marie Levy Rasmussen

Nyt job: Anne-Marie Levy Rasmussen

Anne-Marie Levy Rasmussen skal som ny direktør i Innovationsfonden lede 60 medarbejdere, der er splittet op på fire forskellige lokaliteter, samtidig med at fondens internationale udsyn og europæiske forankring skal styrkes.

Ministerløfte: Flere penge til at renovere almene boliger

Ministerløfte: Flere penge til at renovere almene boliger

Ghettopakken griber drastisk ind i mange menneskers liv, erkender boligminister Kaare Dybvad Bek i dette interview med Mandag Morgen. Målet er at sikre, at børn i Vollsmose, Gellerup og andre af landets hårde ghettoer ikke starter et liv bag ved startblokken, men har samme muligheder som alle andre unge.

Ghettopakken kan bremse byggeprojekter for milliarder

Ghettopakken kan bremse byggeprojekter for milliarder

Ghettopakken lægger beslag på så mange penge, at nødvendige renoveringer i helt almindelige boligområder risikerer at blive udskudt på ubestemt tid. Det frygter boligselskaberne. Bunken af ansøgninger fra de almene boliger omfatter 60.000 boliger og løber op i over 17 milliarder kroner. 

Ghettotruslen får boligområder til at tænke nyt

Ghettotruslen får boligområder til at tænke nyt

Danmarks 15 hårde ghettoområder kan snart blive til 19, når boligminister Kaare Dybvad om få dage offentliggør den nye ghettoliste. Fire boligområder er i farezonen. Lige nu gør de alt, hvad de kan, for at vende udviklingen.

11.000 mennesker skal finde et andet sted at bo

11.000 mennesker skal finde et andet sted at bo

Den omstridte ghettopakke betyder, at over 11.000 mennesker skal forlade deres bolig de kommende år, og yderligere 5.500 lejere skal genhuses midlertidigt, viser Mandag Morgens kortlægning. Blandt boligselskaberne er der meget delte meninger om, hvorvidt ghettopakken kan knuse de massive problemer, som det efter årtier stadig ikke er lykkedes at få bugt med.

Ghettopakken: Århundredets største sociale eksperiment

Ghettopakken: Århundredets største sociale eksperiment

Trods vidt forskellige vilkår stiller ghettoplanen krav til de samme indsatser i alle landets hårde ghettoer. I Aarhus og København tror man på planen, i Vejle er man skeptisk. Forskere efterlyser systematisk viden om ghettoplanen og dens virkemidler.

Klimaloven kan blive den nye nødvendighedens politik

Klimaloven kan blive den nye nødvendighedens politik

ANALYSE: Forhandlingerne om en ny klimalov går ind i sin afsluttende fase. Der er store principper på spil, for det er nu, politikerne for første gang skal vise, om de prioriterer klimamål eller vækstmål højest.  

Digitaliseringens vinde rammer vindmøllebranchen

Digitaliseringens vinde rammer vindmøllebranchen

Alle virksomheder risikerer at nå et punkt, hvor hele den gamle forretningsmodel fundamentalt skal udskiftes – og det er ikke givet, at man er i stand til det. Vindmølleindustrien er aktuelt et skoleeksempel på, hvordan spillereglerne og logikken skifter.

Sådan leder du mod verdensmålene

Sådan leder du mod verdensmålene

Ledelse er komplekst og krævende, men også meningsfyldt og ubetinget nødvendigt. Det samme kan siges om FN’s verdensmål. Her er ti dogmer for verdensmålsledelse, der kan hjælpe dig med at komme i gang – og med ikke at blive knust under det svulmende ansvar.

Geodata fra mobiler sladrer om vælgerne  i amerikansk valgkamp

Geodata fra mobiler sladrer om vælgerne i amerikansk valgkamp

De færreste amerikanske vælgere ved, at apps på deres mobil sender geodata til firmaer, som bruger dem til at målrette politiske kampagner mod dem. Noget, der er ulovligt i EU. Lokalitetsdata kan for eksempel afsløre, om man ofte går i kirke, til lægen eller i skydeklub.

Kan kunstig intelligens skabe retfærdighed?

Kan kunstig intelligens skabe retfærdighed?

Arbejdsgangene og jobbeskrivelserne i retsvæsenet står over for en gennemgribende forandring, når kunstig intelligens og automatisering i de kommende år rykker ind. I første omgang vil det effektivisere sagsbehandlingen i retssystemet, der i dag er notorisk langsom og kostbar. På længere sigt vil computerne sidde med, når der skal afsiges domme.

Velkommen til den digitale advokatur

Velkommen til den digitale advokatur

Legaltech – digitale løsninger til retsvæsenet – er i hastig udvikling, og en hel lille industri af nye digitale forretningsmodeller er blomstret op de seneste to-tre år. Det åbner for et væld af nye muligheder for privatpersoner og små virksomheder. Og skaber en række nye udfordringer.

Åbne breve er det nye våben i klimakampen

Åbne breve er det nye våben i klimakampen

En informationskrig om klimaet udspiller sig på de sociale medier og i åbne breve til FN. I sidste uge trak det overskrifter verden over, da FN modtog et opråb fra 11.000 klimaeksperter. Men kort forinden landede et andet brev underskrevet af 700 mennesker, der også kalder sig klimaforskere og fagfolk med budskabet: Der er ingen klimakrise. Her får de klimaskeptiske budskaber et grundigt eftersyn.

Hvad vil Jakob Hverken-Ellermann?

Hvad vil Jakob Hverken-Ellermann?

KOMMENTAR: Udlændingeområdet er ved at udvikle sig til et mareridt for Venstre, og den nye formand kan ikke i længden spille på to heste, skriver Mandag Morgens chefredaktør.