Har Danfoss fundet nøglen til kinesisk succes?

Danfoss’ milliardaftale om at levere fjernvarme til den kinesiske provins Liaoning viser, at det er muligt at trænge ind på det kinesiske marked. En gennemtænkt totalløsning med kort afbetalingstid har været nøglen til succes.

Tænk hvis den kinesiske stat valgte en dansk løsning til at afhjælpe en af landets mange store udfordringer? Den drøm er næret af forestillingen om den stærke kinesiske centralmagt, og den er en vigtig driver for den store danske interesse for det kinesiske marked.

Realiteten er desværre, at meget få danske virksomheder for alvor er lykkedes med at sælge en totalløsning til den kinesiske stat, som efterfølgende er blevet rullet ud i stor stil.

Men for nylig tikkede så nyheden om Danfoss’ milliardaftale med den kinesiske provins Liaoning ind og bekræftede, at drømmen måske ikke er så fjern endda. Danfoss indgik i foråret en rekordstor aftale med Anshan – en af Kinas 160 millionbyer – om en fjernvarmeløsning, der tager overskudsvarmen fra stålværket Angang Steel og udnytter den i fjernvarmenettet. Det betyder gedigne energibesparelser, reduceret CO2-udledning og forbedret luftkvalitet.

Nu er den aftale så blevet udvidet til at gælde hele Anshan og på længere sigt 13 andre millionbyer i Liaoning-provinsen. Der er tale om en kæmpeinvestering i milliardklassen.

Aftalen er samtidig et smukt eksempel på lige præcis den fortælling, vi i Danmark bruger meget energi på at præsentere for kineserne: At vi er verdensmestre i at tænke holistisk, hvor de enkelte produkter og løsninger integreres på den bedste og mest intelligente måde. Det kræver koordination, forhandlingsvillighed og fleksibilitet blandt de involverede leverandører, og det kræver evnen til at kombinere produkter og viden på tværs af faggrænser. Det kan vi i Danmark – og nu også i Kina.

Hvorfor Danfoss?

Det interessante spørgsmål er, hvorfor det lige netop lykkedes Danfoss at trænge igennem på det svære kinesiske marked? Danfoss var den første danske virksomhed, der proklamerede, at Kina var deres andet hjemmemarked. Det kan selvfølgelig lyde som en melding baseret på en vurdering af markedspotentialet, men jeg tror ikke, at man skal undervurdere det mentale skifte, der ligger bag sådan en udmelding.

Følg Nis Høyrup

Det handler om fra starten at tænke i produkter og løsninger til det kinesiske marked. Det kan ofte være en svær proces. Hvor meget skal man gå på kompromis med kvaliteten for at få produkterne tilstrækkeligt ned i pris? Hvad betyder tilpasningen til det kinesiske marked for virksomhedens globale brand?

Det handler også om at få den nødvendige opbakning og beslutningskompetence fra moderselskabet hjemme i Danmark. Det er nemlig et af de problemer, som ofte opstår, når virksomheder knopskyder og starter underafdelinger i Kina.

Manglende opbakning hjemme fra moderselskabet – og specielt fra bestyrelsen – kan gøre det svært for en virksomhed at tilpasse sig realiteterne på det kinesiske marked. I kraft af landets enorme regionale forskelle og den manglende gennemsigtighed i myndighedernes udvikling af regler og standarder, kræver det agile virksomheder, der hurtigt kan respondere og indstille sig til den kinesiske efterspørgsel.

Kinesisk kvalitet

En afgørende forudsætning for Danfoss’ kinesiske succes har desuden været samarbejdet med den store danske rådgivningsvirksomhed COWI. For det er netop de dygtige rådgivervirksomheder, der er stærke til at levere den nødvendige samtænkning – altså binde de mange forskellige produkter og leverancer sammen til en optimal, samlet løsning.

[quote align="right" author=""]Tilbagebetalingstiden for Angang Steel-projektet har Danfoss og COWI knoklet helt ned på tre år. Det er ganske imponerende for et projekt i den størrelsesorden, og med tre år kan selv de mest kortsigtede investorer være med.[/quote]

Det er imidlertid meget få af de danske rådgivningsfirmaer, der for alvor har haft succes med det kinesiske marked. Kineserne har simpelthen ikke tradition for at bruge eksterne rådgivere i den samme grad som herhjemme. Resultatet er desværre, at det er svært at få solgt de mere gennemtænkte danske totalløsninger til den kinesiske stat. Men Danfoss’ tætte samarbejde med COWI har været en måde at overkomme denne barriere på.

Endeligt er det lykkedes Danfoss og COWI at håndtere en anden generel udfordring på det kinesiske marked, nemlig kinesernes modvilje mod at betale for dyre investeringer – selv hvis de er billigere på langt sigt. Denne udfordring rammer mange danske produkter og løsninger, der måske nok er bedst – og konkurrencedygtige på den lange bane – men som er dyre investeringer her og nu.

Tilbagebetalingstiden for Angang Steel-projektet har Danfoss og COWI knoklet helt ned på tre år. Det er ganske imponerende for et projekt i den størrelsesorden, og med tre år kan selv de mest kortsigtede investorer være med. Det understreger samtidig, at der er lavt hængende frugter at plukke, når Kina energieffektiviserer.

Og drømmen om det forjættede land – det store salg til den kinesiske stat – har med Danfoss’ succes fået ny næring.

Læs flere af Nis Høyrups indlæg her.

Alle indlæg på MM Blog er alene udtryk for skribentens personlige holdning.

Forrige artikel Har regeringen nogen chance for genvalg? Næste artikel Vil Facebook bidrage til videnskaben?

Klimaaktivist: Kulturændringer, ikke teknologi, får os i mål i 2030

Klimaaktivist: Kulturændringer, ikke teknologi, får os i mål i 2030

VERDENSMÅL 13 Formand for Klimabevægelsen Frederik Sandby har meget svært ved at sige noget positivt om politikernes klimahandling. Det kommer ikke til at gøre ondt at gennemføre den grønne omstilling, mener han. Tværtimod er det svært at se en lykkelig fremtid uden omgående forandringer.  

 Verdensmålene er den frivillige kamp  for den grønne omstilling

Verdensmålene er den frivillige kamp for den grønne omstilling

KOMMENTAR Verdensmålene er FN’s største succes nogensinde. Aldrig tidligere har verdensorganisationen været i stand til at samle så mange stater, virksomheder og borgere om den helt centrale dagsorden: At gøre verden til et bedre sted at leve. Det lyder nativt. Men det er det ikke. Det er politik, der virker. Og det er big business.

Cirkulær økonomi er stadig mest noget vi snakker om

Cirkulær økonomi er stadig mest noget vi snakker om

VERDENSMÅL 12 Trods bred erkendelse af den cirkulære omstillings potentialer, slæber Danmark sig fortsat langsomt afsted, mener en af de største fortalere for cirkulær økonomi herhjemme, Flemming Besenbacher. “Danmark skal op i gear,” lyder hans budskab.

Sådan kan en lille dansk virksomhed bruge verdensmålene

Sådan kan en lille dansk virksomhed bruge verdensmålene

VERDENSMÅL 8 Små og mellemstore virksomheder skaber mere end hvert andet af Danmarks private job. En af dem, Missionpharma, skaber også job i udlandet. Virksomheden har gjort en forretning ud af tre af FN’s verdensmål. 

Kan fri forskning være styret af verdensmål?

Kan fri forskning være styret af verdensmål?

VERDENSMÅL 4 Syddansk Universitet har netop gjort verdensmålene til sin grundlæggende fortælling. Et brud med traditionen for fri forskning, lyder kritikken. Nej, siger rektor Henrik Dam, der mener, at forskningen skal stille den viden til rådighed, som samfundet har brug for.

Sundhed er verdensmålenes afgørende globale test

Sundhed er verdensmålenes afgørende globale test

VERDENSMÅL 3 Mange års fremskridt på sundhedsområdet er bragt i fare på grund af coronakrisen. Nu skal verdens statsledere vise, at de tager verdensmålene alvorligt, mener professor i global sundhed. Gør de ikke det, kan det få katastrofale konsekvenser for millioner af mennesker.

Ligestillingen i Danmark er langt fra målet

Ligestillingen i Danmark er langt fra målet

VERDENSMÅL 5 Der er sket forbedringer af ligestilling mellem kønnene. Men ingen lande i verden kan prale med at have fuld ligestilling. Heller ikke Danmark. På en række områder står ligestillingen endda bomstille.

Danmark kan lære meget af Costa Rica

Danmark kan lære meget af Costa Rica

VERDENSMÅL 14 & 15 Biodiversiteten i Danmarks natur er under voldsomt pres. Landbrug, fiskeri, skovbrug og befolkningen som helhed slider hårdt på planter og dyr, der trænger til fred og tid til at regenerere. Danmark skal lære af lande uden for Europa, mener både Danmarks Naturfredningsforening og Danmarks Fiskeriforening.

Man skal have lyst til at bo i den bæredygtige by

Man skal have lyst til at bo i den bæredygtige by

VERDENSMÅL 9 & 11 Store skinnende skyskrabere i dristige udformninger, megabyer med førerløse biler, hvor alt og alle er forbundet til nettet, kolonier på Månen og på Mars – nå ja, og skibakker på Amager. Når Bjarke Ingels forestiller sig en bæredygtig fremtid, er det bekvemmelighed, sjov og lyst, der præger byerne.

ICDK: Forfærdelige førstepladser: Den største produktion med de værste bivirkninger

ICDK: Forfærdelige førstepladser: Den største produktion med de værste bivirkninger

KOMMENTAR: Den indiske medicinalindustri er vokset hastigt, og på mange områder er indiske producenter i dag blandt verdens førende. Men den indiske succes overskygges i stigende grad af den knap så attraktive førsteplads som det land, der har størst problemer med resistente bakterier, skriver Innovation Centre Denmark i Bangalore.

Jeff Sachs: Formålet med økonomien er at skabe trivsel for mennesker

Jeff Sachs: Formålet med økonomien er at skabe trivsel for mennesker

VERDENSMÅL 16 Der er behov for en ny økonomisk tankegang, som sigter mod at skabe trivsel og lykke for alle mennesker – snarere end at maksimere profitten for nogle få, mens resten af planeten forfalder, mener Jeffrey Sachs. Vi kan kun nå verdensmålene ved at tilføje en etik til den økonomiske tænkning, der gør samarbejde mere attraktivt end egoisme.

Netflix' CEO: “Der er ingen positive aspekter ved at arbejde hjemmefra”

Netflix' CEO: “Der er ingen positive aspekter ved at arbejde hjemmefra”

LEDELSE Reed Hastings, Netflix’ grundlægger og topchef, fortæller i en ny bog om en virksomhedskultur, der er benhård og helt åben. Han forklarer sine tanker i dette interview, hvor han skyder fordelene ved distancearbejde ned og sammenligner sine ansatte med elitesportsudøvere.

#MeToo: Som mediechef lover jeg …

#MeToo: Som mediechef lover jeg …

KOMMENTAR De seneste uger har jeg tænkt over, hvad jeg som chef i medieverdenen selv kan gøre ved sexisme på de arbejdspladser, jeg færdes på. Her er mine ti bud til mig selv. Ligesom dem fra Bibelen bliver de ikke nemme at overholde. Men jeg vil gøre mit bedste.

Bidens svære klimabalance

Bidens svære klimabalance

GRØN OMSTILLING USA oplever historisk lave energipriser, faldende CO2-udledninger og et boom i vedvarende energi. Energi- og klimapolitikken deler de amerikanske vælgere. Joe Biden har opprioriteret jobskabelse på bekostning af klima for at imødegå Trump-angreb i energitunge svingstater. 

Global grøn omstilling overlever Trump

Global grøn omstilling overlever Trump

GRØN OMSTILLING Den grønne omstilling har global medvind, selv om Donald Trump har trukket USA ud af FN’s klimapolitik, mener udenrigsminister Jeppe Kofod. Eksperter påpeger, at Trumps klimapolitik er nært forbundet til hans Kina-politik, og at det vil kunne svække nationale klimaløfter i Paris-aftalen fra 2015. 

Inflation i partier – deflation i antal medlemmer

Inflation i partier – deflation i antal medlemmer

KOMMENTAR Det vrimler med nye partier, men under fire procent af danskere gider deltage i partiarbejde. Holder det i længden ud fra et demokratisk synspunkt, at en lille snæver kreds bestemmer, hvem der skal stilles op som kandidater til valgene? 

Set, læst og hørt: Henning Thiesen

Set, læst og hørt: Henning Thiesen

DJØF-formand Henning Thiesen læser om den barske kolonisering af Grønland og har under lockdown genopdaget Bruce Springsteens album om den kuldslåede tid efter 9/11.

I Danmark ligger grøn til venstre for rød

I Danmark ligger grøn til venstre for rød

GRØN OMSTILLING Den seneste uges begivenheder i dansk politik sætter klimakampens indbyggede sociale skævheder på spidsen: Eldrup-kommissionens forslag om højere skatter på gamle biler blev den grønne omstillings første frontale sammenstød med borgernes privatøkonomi. Og fødslen af de Frie Grønne afslører store brudflader i venstre side af Danmarks klimapolitiske landskab. Der er lagt op til grøn klassekamp.

Velfærdsforskere: Gaveøkonomi giver mere velfærd for pengene

Velfærdsforskere: Gaveøkonomi giver mere velfærd for pengene

KOMMENTAR Vores velfærd står og falder med, at vi finder nye innovative måder at organisere os på. Såkaldt ’gaveøkonomi’ er en af dem, og den målelige værdi baner allerede vejen til mere og bedre velfærd, skriver forfatterne til bog om emnet.

Stop cookiemonsteret

Stop cookiemonsteret

DIGITAL OMSTILLING Hver gang vi åbner et nyt website, skal vi give samtykke til, at der bliver brugt cookies. Det skal beskytte vores privatliv – men i praksis er der ingen, der har kræfter eller indsigt til at tage bevidst stilling. En tysk forsker kalder det et ”skuespil om samtykke” – consent theatre.

KOMMENTAR: Det digitale A- og B-hold klarer coronakrisen meget forskelligt

KOMMENTAR: Det digitale A- og B-hold klarer coronakrisen meget forskelligt

Et samfund afhænger af gode veje for at borgerne kan få hverdagen til at fungere. Men den digitale infrastruktur er mindst lige så vigtig - ikke mindst i krisesituationer. I USA har den ulige adgang til digitale tjenester forstærket de svagestes vanskeligheder under coronakrisen, skriver Torben Orla Nielsen fra ICDK i Boston.

Gør kompleksiteten til din ven

Gør kompleksiteten til din ven

LEDELSE Forsøg på at reducere kompleksitet ender som regel med tunnelsyn, beslutningsdovne omgivelser og fyldte leder-indbakker. Vi skal lære ikke blot at navigere i kaos, men ligefrem at nyde den livgivende uforudsigelighed. Det starter på ledelsesgangen, skriver Mads Thimmer.

Coronakrisen rusker op i arbejdsgangene

Coronakrisen rusker op i arbejdsgangene

POLITIK OG VELFÆRD Da Mette Frederiksen lukkede store dele af Danmark ned i marts, fik kommuner og andre myndigheder en hidtil uset frihed til at afprøve nye løsninger – og til at begå fejl. Nu vil topledere overføre de gode erfaringer fra coronakrisen. Det er sværere, end det lyder. Vanens magt er stor.

Ledelse efter corona: Ryd op i målene

Ledelse efter corona: Ryd op i målene

POLITIK OG VELFÆRD På et enkelt punkt understreger erfaringerne fra coronakrisen et helt centralt budskab fra Ledelseskommissionen: Topledere skal sætte en retning – og begrunde den. Ekspert i offentlig ledelse vil bevare det fokus på retning og vision. Hun tror ikke på et opgør med nulfejlskulturen.

Nye løsninger hjælper udsatte

Nye løsninger hjælper udsatte

POLITIK OG VELFÆRD Coronakrisen har givet kommuner og regioner succesfulde erfaringer med at få fat i udsatte grupper, som de måske hidtil har haft svært ved at nå. Nu skal de gode løsninger ind i hverdagen.

Corona har givet opskriften på en folkesundhedsreform

Corona har givet opskriften på en folkesundhedsreform

POLITIK OG VELFÆRD Lene Bruun er som leder i Billund Kommune hver dag med til at sikre størst mulig tryghed for borgerne under coronakrisen. Nu opfordrer hun til at bruge de gode erfaringer fra krisen til at lave en stor folkesundhedsreform for at styrke forebyggelse og sikre danskerne et sundere liv.

Lederne har oplevet øget tillid under nedlukningen

Lederne har oplevet øget tillid under nedlukningen

POLITIK OG VELFÆRD Større tillid og bedre løsninger. De offentlige ledere har oplevet en stribe positive forandringer under krisen. Fagbevægelsen opfordrer nu regeringen til at bruge de gode erfaringer, når den vil gennemføre en stor nærhedsreform af den offentlige sektor.

I Uffe Elbæks nye parti er magt ikke et fyord

I Uffe Elbæks nye parti er magt ikke et fyord

Partiet Frie Grønne er stiftet af flere af folkene bag Alternativet. Men det nye parti er markant anderledes. Der bliver strammere styring, der bliver slået ned på partiskadende adfærd, og magtstrukturen er fra starten på plads. Uffe Elbæk, medstifter og en art nestor i Frie Grønne, er ikke i tvivl: Tiden kalder mere på klart lederskab end på løse rammer.

Set, læst og hørt: Niels Nygaard

Set, læst og hørt: Niels Nygaard

Niels Nygaard var til stede, da den olympiske ild blev tændt, kort før verden lukkede ned. Nu venter han på, at begivenheder som De Olympiske Lege igen kan afholdes. 

Designere skaber grønnere modeller for forbrug

Designere skaber grønnere modeller for forbrug

GRØN OMSTILLING Design kan gøre vores forbrug mere bæredygtigt ved at udforme forretningsmodeller, der knytter forbrugerne tættere til butikker og producenter, så man sammen kan forøge levetiden og forbedre genanvendelsen af produkter.

Teknologi kan give os kontrol over vores penge

Teknologi kan give os kontrol over vores penge

DIGITAL OMSTILLING En ny rapport fra FN’s udviklingsorganisation undersøger, hvordan digitalisering af det finansielle system kan hjælpe med at få investeringer og forbrug til at støtte de globale bæredygtighedsmål, snarere end at modarbejde dem.