Tænk hvis den kinesiske stat valgte en dansk løsning til at afhjælpe en af landets mange store udfordringer? Den drøm er næret af forestillingen om den stærke kinesiske centralmagt, og den er en vigtig driver for den store danske interesse for det kinesiske marked.

Realiteten er desværre, at meget få danske virksomheder for alvor er lykkedes med at sælge en totalløsning til den kinesiske stat, som efterfølgende er blevet rullet ud i stor stil.

Men for nylig tikkede så nyheden om Danfoss’ milliardaftale med den kinesiske provins Liaoning ind og bekræftede, at drømmen måske ikke er så fjern endda. Danfoss indgik i foråret en rekordstor aftale med Anshan – en af Kinas 160 millionbyer – om en fjernvarmeløsning, der tager overskudsvarmen fra stålværket Angang Steel og udnytter den i fjernvarmenettet. Det betyder gedigne energibesparelser, reduceret CO2-udledning og forbedret luftkvalitet.

Nu er den aftale så blevet udvidet til at gælde hele Anshan og på længere sigt 13 andre millionbyer i Liaoning-provinsen. Der er tale om en kæmpeinvestering i milliardklassen.

Aftalen er samtidig et smukt eksempel på lige præcis den fortælling, vi i Danmark bruger meget energi på at præsentere for kineserne: At vi er verdensmestre i at tænke holistisk, hvor de enkelte produkter og løsninger integreres på den bedste og mest intelligente måde. Det kræver koordination, forhandlingsvillighed og fleksibilitet blandt de involverede leverandører, og det kræver evnen til at kombinere produkter og viden på tværs af faggrænser. Det kan vi i Danmark – og nu også i Kina.

Hvorfor Danfoss?

Det interessante spørgsmål er, hvorfor det lige netop lykkedes Danfoss at trænge igennem på det svære kinesiske marked? Danfoss var den første danske virksomhed, der proklamerede, at Kina var deres andet hjemmemarked. Det kan selvfølgelig lyde som en melding baseret på en vurdering af markedspotentialet, men jeg tror ikke, at man skal undervurdere det mentale skifte, der ligger bag sådan en udmelding.

Det handler om fra starten at tænke i produkter og løsninger til det kinesiske marked. Det kan ofte være en svær proces. Hvor meget skal man gå på kompromis med kvaliteten for at få produkterne tilstrækkeligt ned i pris? Hvad betyder tilpasningen til det kinesiske marked for virksomhedens globale brand?

Det handler også om at få den nødvendige opbakning og beslutningskompetence fra moderselskabet hjemme i Danmark. Det er nemlig et af de problemer, som ofte opstår, når virksomheder knopskyder og starter underafdelinger i Kina.

Manglende opbakning hjemme fra moderselskabet – og specielt fra bestyrelsen – kan gøre det svært for en virksomhed at tilpasse sig realiteterne på det kinesiske marked. I kraft af landets enorme regionale forskelle og den manglende gennemsigtighed i myndighedernes udvikling af regler og standarder, kræver det agile virksomheder, der hurtigt kan respondere og indstille sig til den kinesiske efterspørgsel.

Kinesisk kvalitet

En afgørende forudsætning for Danfoss’ kinesiske succes har desuden været samarbejdet med den store danske rådgivningsvirksomhed COWI. For det er netop de dygtige rådgivervirksomheder, der er stærke til at levere den nødvendige samtænkning – altså binde de mange forskellige produkter og leverancer sammen til en optimal, samlet løsning.

Det er imidlertid meget få af de danske rådgivningsfirmaer, der for alvor har haft succes med det kinesiske marked. Kineserne har simpelthen ikke tradition for at bruge eksterne rådgivere i den samme grad som herhjemme. Resultatet er desværre, at det er svært at få solgt de mere gennemtænkte danske totalløsninger til den kinesiske stat. Men Danfoss’ tætte samarbejde med COWI har været en måde at overkomme denne barriere på.

Endeligt er det lykkedes Danfoss og COWI at håndtere en anden generel udfordring på det kinesiske marked, nemlig kinesernes modvilje mod at betale for dyre investeringer – selv hvis de er billigere på langt sigt. Denne udfordring rammer mange danske produkter og løsninger, der måske nok er bedst – og konkurrencedygtige på den lange bane – men som er dyre investeringer her og nu.

Tilbagebetalingstiden for Angang Steel-projektet har Danfoss og COWI knoklet helt ned på tre år. Det er ganske imponerende for et projekt i den størrelsesorden, og med tre år kan selv de mest kortsigtede investorer være med. Det understreger samtidig, at der er lavt hængende frugter at plukke, når Kina energieffektiviserer.

Og drømmen om det forjættede land – det store salg til den kinesiske stat – har med Danfoss’ succes fået ny næring.

Læs flere af Nis Høyrups indlæg her.

Alle indlæg på MM Blog er alene udtryk for skribentens personlige holdning.