Deloitte tager et stort skridt tilbage på det lukrative område for ledelsesrådgivning efter et bittert nederlag til staten.

Revisions- og rådgivningskæmpen, som hidtil har været den største leverandør til staten på managementkonsulentområdet, har netop tabt en afgørende aftale på gulvet og har dermed mistet muligheden for at byde på de største statslige mandater.

For første gang i årevis har Deloitte tabt udbudsrunden om den lukrative statslige rammeaftale, managementkonsulentaftalen, og foruden at være et stort prestigetab udgør tabet også et økonomisk problem for den danske del af Deloitte. Her risikerer man nemlig at gå glip af potentielt hundredvis af millioner kroner i omsætning over de næste tre til fire år, fordi selskabet ikke længere vil få mulighed for at byde på de store opgaver, når de sendes i udbud.

Den samlede værdi af den statslige managementaftale løber op i omkring 800 millioner kroner over de kommende tre år med mulighed for forlængelse i yderligere tolv måneder. Og konsulenthusene har kun to muligheder for at få del i kagen. Enten er de med som aftalepart i managementaftalen, eller også er de underleverandører til de ni huse, som er med.

For Deloitte, som i årevis har satset og investeret tungt i at kunne betjene netop den offentlige sektor, er det derfor ingen bagatel at stå uden for aftalen.

Deloitte ønsker ikke at stille op til interview, men Carsten Jørgensen, der er nordisk leder i Deloitte med ansvar for kundesegmentet i den offentlige sektor, forklarer i et skriftligt svar til InsideBusiness, at man naturligt nok ikke er begejstret for at gå glip af den enorme aftale.

”Vi er naturligvis ærgerlige over ikke at være kommet på Moderniseringsstyrelsens rammeaftale denne gang. Det betyder, at vi ikke direkte selv kan levere opgaver på denne aftale, men der er jo andre rammeaftaler i anvendelse i staten. Vi glæder os over, at vi er en stor leverandør til staten på en lang række andre områder.”

Moderniseringsstyrelsens rammeaftale vedrører alle statslige udbud over 1 million kroner. Den forpligter alle styrelser, ministerier mv. til at købe de aftalte managementkonsulentydelser hos aftaleparterne frem for andre leverandører, når beløbene overskrider 1 million kroner, hvilket til gengæld sikrer statens indkøbsafdeling, Moderniseringsstyrelsen, der ligger under Finansministeriet, at priserne er rimelige.

Da aftaleparterne først blev meldt ud, var jublen således til at overse hos Deloitte. Ifølge flere kilder tæt på sagen har selskabet kørt en klagesag mod Moderniseringsstyrelsen med henblik på at få omstødt beslutningen om at udelade Deloitte fra aftalen. 

Assisteret af jurister fra Kammeradvokaten Poul Schmith har Moderniseringsstyrelsen dog vundet tvisten og valgt at fastholde aftalen med de nye aftaleparter: Accenture, EY, Implement, McKinsey, PA Consulting, PwC, Boston Consulting, Qvartz og Struense & Co. samt i alt seks underleverandører. De får alle mulighed for at byde, når staten de kommende tre-fire år sender de store offentlige managementkontrakter i udbud.

Hos Deloitte ønsker Carsten Jørgensen ikke at kommentere, hvorvidt man har kørt en sag mod staten for at få omstødt afgørelsen. Han ønsker heller ikke at uddybe aftaletabet yderligere.

Baner vej for konkurrenterne

Fraværet af Deloitte baner vejen for de øvrige konsulenthuse, heriblandt konkurrenterne fra revisionsbranchen, som uden tvivl vil bruge muligheden til at kapre markedsandele, mens Deloitte i denne omgang må sidde over, indtil en ny aftale skal forhandles på plads om tre til fire år.

PwC, EY, Struensee & Co. og ikke mindst Accenture er alle kommet med i den nye rammeaftale, der trådte i kraft den 7. marts 2018. Ikke mindst for Deloittes store internationale konkurrenter, revisionshusene EY og PwC, er det en sejr.

”Det passer rigtig godt for vores rejse. Vi var ikke på Finansministeriets rammeaftale sidst, og nu hvor aftalen dækker staten som helhed, er vi der, hvor vi gerne vil være. Med aftalen får vi adgang til alle de store udbud i staten,” siger Jonas Groes, der er partner i EY med ansvar for de offentlige kunder.

Han forventer, at aftalen vil forøge EY’s salg af ydelser til den offentlige sektor betragteligt, og det vil være med til at lukke hullet op til de større spillere.

”Tager vi alle dele af staten med, så skal vi over 50 millioner kroner i omsætning om året over de kommende tre år. (…) Når vi med den nye aftale nu har en fireårig horisont at kigge ud i, kan vi både investere og opbygge kompetencer til at være den rigtige samarbejdspartner for staten,” siger Jonas Groes.

Også hos PwC har man investeret tungt i profiler, der skal kunne styrke forretningen med det offentlige. Christian Klibo, der som partner har ansvaret for segmentet af offentlige kunder hos PwC, konstaterer tilfreds, at investeringen har båret frugt.

”Den anerkendelse er vi super glade for, og vi synes også, vi har fortjent den. Der er ingen tvivl om, at den åbner for nye muligheder både på kundesiden, da aftalen favner hele staten, og hvad angår opgavetyper,” siger han og fortsætter: 

”Vi får mulighed for at byde ind på opgaver, som vi indtil videre har været afskåret fra, og vi får mulighed for at demonstrere den kompetenceudvikling, som vi har bygget op systematisk gennem de seneste par år.”

Flere rådgivere ude i kulden

I den nye aftale indgår således hverken Deloitte eller Devoteam-BDO-konsortiet. Men for Devoteam er der intet drama forbundet med selskabets exit fra rammeaftalen, forsikrer konsulenthusets managing partner, Søren Nielsen.

”Vi har været på Finansministeriets rammeaftale i tre omgange, og når vi ikke er med denne gang, så skyldes, det, at vi har valgt ikke at byde,” siger han.

Opgaverne inden for den sidste managementaftale, der udløb i 2017, bestod for de flestes vedkommende af store mængder budgetanalyse, og det er ikke på det parameter, Devoteam ønsker at konkurrere med de andre managementkonsulenthuse. De relevante opgaver var derfor forholdsvis få, og lægger man dertil de timer og ressourcer, det har krævet at byde på den nye aftale, begyndte det at ligne en dårlig forretning.

”Det var derfor vores forretningsvurdering at springe over her. Skulle vi bruge energien på at komme med? Måske kunne vi komme med – måske ved at gå sammen med andre – men vi valgte at sige nej, her vil vi hellere prioritere anderledes. Dermed ikke sagt, at vi ikke kommer til at løse opgaver for staten. Vi er med på mange andre offentlige aftaler, blandt andet rammeaftaler i forbindelse med it-analyser for Digitaliseringsstyrelsen, diverse SKI-aftaler m.m., og vi er gode kollegaer med mange af de huse, der er med i den nye aftale, og via dem kan vi komme til at løse digitaliseringsopgaver som underleverandører.”