Hvis du sælger frugtkoncentrat til mejerier og juicefabrikker, er det en god ide at satse på lande, hvor folk spiser yoghurt og drikker juice. Men det er også kedeligt, mener Niels Østerberg, der er administrerende direktør for sin egen virksomhed, Orana.

Og Niels Østerberg gider ikke at kede sig. Derfor leder han konstant efter nye markeder, nye chancer. Han sætter en ære i at komme ind på markeder, som andre siger ikke kan erobres. Derfor er Orana f.eks. i Myanmar, hvor Niels Østerberg ser store muligheder for sine frugtprodukter, selv om befolkningen ikke har tradition for frugtsmag i deres mejeri- eller brødprodukter. Markedet er nærmest ikkeeksisterende, men det forhindrer ikke direktøren i at varme op under det.

Det er en del af virksomhedens ånd og et resultat af ejerens eventyrlyst at bearbejde et marked, længe før han kan tjene penge på det. Hvis man dyrker kontakterne og er imødekommende, når producenterne er små og økonomisk beskedne, har man dem tæt på kroppen, når de en dag bliver store og betydelige.

Satsede på Egypten og vandt Afrika

Indtil videre har Niels Østerbergs mod båret frugt. Da kemiingeniøren Østerberg købte Orana i 1999, var han udviklingsdirektør i Orana, Rynkeby Foods’ datterselskab, med fokus på udvikling. Med købet rykkede han fra at være linjedirektør i et datterselskab til administrerende direktør for sin egen virksomhed, og hans vigtigste opgave blev pludselig at finde sine egne kunder i stedet for at levere til moderselskabet. Derfor vendte han blikket mod nye, små markeder i udlandet, mens han lod konkurrenterne om at slås om de mere velkendte, store markeder.

Da Orana begyndte i Vietnam, var der således intet marked. I dag er landet blandt virksomhedens vigtigste markeder. Da virksomheden byggede en fabrik uden for Kairo i Egypten, blev Niels Østerberg mødt med skeptiske miner i erhvervslivet. I dag har fabrikken vist sig at være nøglen til et Afrika i vækst.

Niels Østerberg har bevist, at han kan se muligheder, hvor ingen andre ser dem. Og mindst lige så vigtigt: at han ikke giver op, selv om han møder modstand, fortæller Lene Christensen, der i 2002 var med til at starte Oranas første udenlandske fabrik i Vietnam, og som for nylig tiltrådte som direktør for virksomhedens afdeling i Egypten.

Oranas ejer og leder Niels Østerberg går hellere i kødet på små, uopdyrkede markeder, end han konkurrerer med andre om eksportens store, velkendte græsgange.

”Egypten har været plaget af problemer. Vi har både haft svært ved at finde de rigtige medarbejdere, og så har de politiske uroligheder selvfølgelig også virket ind de seneste år. Men Niels har holdt fast, rokeret rundt og lagt en ny kurs, som har bragt os ud på den anden side igen,” siger hun.

Topchef uden omsvøb

Gåpåmodet kommer, ifølge Lene Christensen, af, at chefen lider af ”konstruktiv rastløshed”. Han gider ikke sidde på sit kontor i Rynkeby med telefonrøret for øret og vente på, at de udenlandske kunder – store som små – vender tommelfingeren op eller ned. Der er ikke tid eller tålmodighed til vage svar og langtrukne forhandlinger, der ikke rykker sig ud af flækken. Så hellere købe en flybillet, så nye samarbejder kan komme ud over stepperne.

Så det gør han. Faktisk ser de ham ikke særlig tit på de fynske breddegrader. Direktøren kan have op mod 250 rejsedage om året, fortæller Sia Oskarson, der arbejder tæt sammen med ham som en del af salgs- og strategiholdet i Orana. Det er nødvendigt, fordi omkring 90 pct. af virksomhedens aktiviteter er i udlandet, men det er lige så nødvendigt, fordi Niels Østerberg selv står for en stor del af det salgsarbejde, der ansigt til ansigt har båret Orana frem.

Den tætte kunderelation er direktørens force. Han kan huske sine kunder, og han tager sig tid til at mødes og tale med dem. I det hele taget beskrives han som en meget snakkesalig herre, der efterlader et mærkbart indtryk, fordi han er karismatisk og taler lige ud af posen.

Det gælder både over for medarbejdere og kunder. Hvis en ansat ikke gør sit arbejde ordentligt, får han eller hun det at vide. Hvis en kunde nøler unødigt eller kommunikerer tvetydigt, kræver Østerberg klar besked. På en pæn, men bestemt måde. Direktøren giver ikke meget for overforsigtig tilgang til kunderne, lyder det. Venlige provokationer kan skabe udvikling, og man viser først og fremmest sine kunder respekt ved at sige tingene, som de er.

Analysen gør den dristige klog

Glem konsulenterne – se kunderne i øjnene, siger Niels Østerberg. Men det er ikke, fordi han foragter analyser, fortæller Sia Oskarson. Han ved, at der er en hårfin grænse mellem det dristige og dumdristige, så analyserne skal være der, og de skal være grundige, men de skal også blive færdige.

”Selvfølgelig har vi 5-årsplaner, og selvfølgelig laver vi markedsanalyser og kundevurderinger, men det er slet ikke det, der fylder mest. Analyser er vigtige, men vi skal ikke analysere os ihjel. Vi skal videre,” siger hun.

Energien betyder også, at han kan virke som en utålmodig mand, men sådan skal man ikke se på det, mener Lene Christensen. Niels Østerberg har intet imod, at ting tager tid. Han kan bare ikke fordrage tidsspilde, forklarer hun:
”Hvis et marked eller en forretning går i stå, gør han alt for at sætte fut under det, men hvis det går fremad, lever han fint med, at det går langsomt,” siger Lene Christensen. Men det er ingen hemmelighed, at han foretrækker, når det går stærkt.