Dristig men ikke dumdristig

Hvis du sælger frugtkoncentrat til mejerier og juicefabrikker, er det en god ide at satse på lande, hvor folk spiser yoghurt og drikker juice. Men det er også kedeligt, mener Niels Østerberg, der er administrerende direktør for sin egen virksomhed, Orana.

Og Niels Østerberg gider ikke at kede sig. Derfor leder han konstant efter nye markeder, nye chancer. Han sætter en ære i at komme ind på markeder, som andre siger ikke kan erobres. Derfor er Orana f.eks. i Myanmar, hvor Niels Østerberg ser store muligheder for sine frugtprodukter, selv om befolkningen ikke har tradition for frugtsmag i deres mejeri- eller brødprodukter. Markedet er nærmest ikkeeksisterende, men det forhindrer ikke direktøren i at varme op under det.

Niels Østerberg

Det er en del af virksomhedens ånd og et resultat af ejerens eventyrlyst at bearbejde et marked, længe før han kan tjene penge på det. Hvis man dyrker kontakterne og er imødekommende, når producenterne er små og økonomisk beskedne, har man dem tæt på kroppen, når de en dag bliver store og betydelige.

Satsede på Egypten og vandt Afrika

Indtil videre har Niels Østerbergs mod båret frugt. Da kemiingeniøren Østerberg købte Orana i 1999, var han udviklingsdirektør i Orana, Rynkeby Foods’ datterselskab, med fokus på udvikling. Med købet rykkede han fra at være linjedirektør i et datterselskab til administrerende direktør for sin egen virksomhed, og hans vigtigste opgave blev pludselig at finde sine egne kunder i stedet for at levere til moderselskabet. Derfor vendte han blikket mod nye, små markeder i udlandet, mens han lod konkurrenterne om at slås om de mere velkendte, store markeder.

Da Orana begyndte i Vietnam, var der således intet marked. I dag er landet blandt virksomhedens vigtigste markeder. Da virksomheden byggede en fabrik uden for Kairo i Egypten, blev Niels Østerberg mødt med skeptiske miner i erhvervslivet. I dag har fabrikken vist sig at være nøglen til et Afrika i vækst.

Niels Østerberg har bevist, at han kan se muligheder, hvor ingen andre ser dem. Og mindst lige så vigtigt: at han ikke giver op, selv om han møder modstand, fortæller Lene Christensen, der i 2002 var med til at starte Oranas første udenlandske fabrik i Vietnam, og som for nylig tiltrådte som direktør for virksomhedens afdeling i Egypten.

Oranas ejer og leder Niels Østerberg går hellere i kødet på små, uopdyrkede markeder, end han konkurrerer med andre om eksportens store, velkendte græsgange.

”Egypten har været plaget af problemer. Vi har både haft svært ved at finde de rigtige medarbejdere, og så har de politiske uroligheder selvfølgelig også virket ind de seneste år. Men Niels har holdt fast, rokeret rundt og lagt en ny kurs, som har bragt os ud på den anden side igen,” siger hun.

Topchef uden omsvøb

Gåpåmodet kommer, ifølge Lene Christensen, af, at chefen lider af ”konstruktiv rastløshed”. Han gider ikke sidde på sit kontor i Rynkeby med telefonrøret for øret og vente på, at de udenlandske kunder – store som små – vender tommelfingeren op eller ned. Der er ikke tid eller tålmodighed til vage svar og langtrukne forhandlinger, der ikke rykker sig ud af flækken. Så hellere købe en flybillet, så nye samarbejder kan komme ud over stepperne.

Så det gør han. Faktisk ser de ham ikke særlig tit på de fynske breddegrader. Direktøren kan have op mod 250 rejsedage om året, fortæller Sia Oskarson, der arbejder tæt sammen med ham som en del af salgs- og strategiholdet i Orana. Det er nødvendigt, fordi omkring 90 pct. af virksomhedens aktiviteter er i udlandet, men det er lige så nødvendigt, fordi Niels Østerberg selv står for en stor del af det salgsarbejde, der ansigt til ansigt har båret Orana frem.

Den tætte kunderelation er direktørens force. Han kan huske sine kunder, og han tager sig tid til at mødes og tale med dem. I det hele taget beskrives han som en meget snakkesalig herre, der efterlader et mærkbart indtryk, fordi han er karismatisk og taler lige ud af posen.

Det gælder både over for medarbejdere og kunder. Hvis en ansat ikke gør sit arbejde ordentligt, får han eller hun det at vide. Hvis en kunde nøler unødigt eller kommunikerer tvetydigt, kræver Østerberg klar besked. På en pæn, men bestemt måde. Direktøren giver ikke meget for overforsigtig tilgang til kunderne, lyder det. Venlige provokationer kan skabe udvikling, og man viser først og fremmest sine kunder respekt ved at sige tingene, som de er.

Analysen gør den dristige klog

Glem konsulenterne – se kunderne i øjnene, siger Niels Østerberg. Men det er ikke, fordi han foragter analyser, fortæller Sia Oskarson. Han ved, at der er en hårfin grænse mellem det dristige og dumdristige, så analyserne skal være der, og de skal være grundige, men de skal også blive færdige.

”Selvfølgelig har vi 5-årsplaner, og selvfølgelig laver vi markedsanalyser og kundevurderinger, men det er slet ikke det, der fylder mest. Analyser er vigtige, men vi skal ikke analysere os ihjel. Vi skal videre,” siger hun.

Energien betyder også, at han kan virke som en utålmodig mand, men sådan skal man ikke se på det, mener Lene Christensen. Niels Østerberg har intet imod, at ting tager tid. Han kan bare ikke fordrage tidsspilde, forklarer hun:
”Hvis et marked eller en forretning går i stå, gør han alt for at sætte fut under det, men hvis det går fremad, lever han fint med, at det går langsomt,” siger Lene Christensen. Men det er ingen hemmelighed, at han foretrækker, når det går stærkt.

Forrige artikel Høj hæl er en del af hans strategi Næste artikel Eksportens topchefer har globalt dna Eksportens topchefer har globalt dna

Klimaaktivist: Kulturændringer, ikke teknologi, får os i mål i 2030

Klimaaktivist: Kulturændringer, ikke teknologi, får os i mål i 2030

VERDENSMÅL 13 Formand for Klimabevægelsen Frederik Sandby har meget svært ved at sige noget positivt om politikernes klimahandling. Det kommer ikke til at gøre ondt at gennemføre den grønne omstilling, mener han. Tværtimod er det svært at se en lykkelig fremtid uden omgående forandringer.  

 Verdensmålene er den frivillige kamp  for den grønne omstilling

Verdensmålene er den frivillige kamp for den grønne omstilling

KOMMENTAR Verdensmålene er FN’s største succes nogensinde. Aldrig tidligere har verdensorganisationen været i stand til at samle så mange stater, virksomheder og borgere om den helt centrale dagsorden: At gøre verden til et bedre sted at leve. Det lyder nativt. Men det er det ikke. Det er politik, der virker. Og det er big business.

Cirkulær økonomi er stadig mest noget vi snakker om

Cirkulær økonomi er stadig mest noget vi snakker om

VERDENSMÅL 12 Trods bred erkendelse af den cirkulære omstillings potentialer, slæber Danmark sig fortsat langsomt afsted, mener en af de største fortalere for cirkulær økonomi herhjemme, Flemming Besenbacher. “Danmark skal op i gear,” lyder hans budskab.

Sådan kan en lille dansk virksomhed bruge verdensmålene

Sådan kan en lille dansk virksomhed bruge verdensmålene

VERDENSMÅL 8 Små og mellemstore virksomheder skaber mere end hvert andet af Danmarks private job. En af dem, Missionpharma, skaber også job i udlandet. Virksomheden har gjort en forretning ud af tre af FN’s verdensmål. 

Kan fri forskning være styret af verdensmål?

Kan fri forskning være styret af verdensmål?

VERDENSMÅL 4 Syddansk Universitet har netop gjort verdensmålene til sin grundlæggende fortælling. Et brud med traditionen for fri forskning, lyder kritikken. Nej, siger rektor Henrik Dam, der mener, at forskningen skal stille den viden til rådighed, som samfundet har brug for.

Sundhed er verdensmålenes afgørende globale test

Sundhed er verdensmålenes afgørende globale test

VERDENSMÅL 3 Mange års fremskridt på sundhedsområdet er bragt i fare på grund af coronakrisen. Nu skal verdens statsledere vise, at de tager verdensmålene alvorligt, mener professor i global sundhed. Gør de ikke det, kan det få katastrofale konsekvenser for millioner af mennesker.

Ligestillingen i Danmark er langt fra målet

Ligestillingen i Danmark er langt fra målet

VERDENSMÅL 5 Der er sket forbedringer af ligestilling mellem kønnene. Men ingen lande i verden kan prale med at have fuld ligestilling. Heller ikke Danmark. På en række områder står ligestillingen endda bomstille.

Danmark kan lære meget af Costa Rica

Danmark kan lære meget af Costa Rica

VERDENSMÅL 14 & 15 Biodiversiteten i Danmarks natur er under voldsomt pres. Landbrug, fiskeri, skovbrug og befolkningen som helhed slider hårdt på planter og dyr, der trænger til fred og tid til at regenerere. Danmark skal lære af lande uden for Europa, mener både Danmarks Naturfredningsforening og Danmarks Fiskeriforening.

Man skal have lyst til at bo i den bæredygtige by

Man skal have lyst til at bo i den bæredygtige by

VERDENSMÅL 9 & 11 Store skinnende skyskrabere i dristige udformninger, megabyer med førerløse biler, hvor alt og alle er forbundet til nettet, kolonier på Månen og på Mars – nå ja, og skibakker på Amager. Når Bjarke Ingels forestiller sig en bæredygtig fremtid, er det bekvemmelighed, sjov og lyst, der præger byerne.

ICDK: Forfærdelige førstepladser: Den største produktion med de værste bivirkninger

ICDK: Forfærdelige førstepladser: Den største produktion med de værste bivirkninger

KOMMENTAR: Den indiske medicinalindustri er vokset hastigt, og på mange områder er indiske producenter i dag blandt verdens førende. Men den indiske succes overskygges i stigende grad af den knap så attraktive førsteplads som det land, der har størst problemer med resistente bakterier, skriver Innovation Centre Denmark i Bangalore.

Jeff Sachs: Formålet med økonomien er at skabe trivsel for mennesker

Jeff Sachs: Formålet med økonomien er at skabe trivsel for mennesker

VERDENSMÅL 16 Der er behov for en ny økonomisk tankegang, som sigter mod at skabe trivsel og lykke for alle mennesker – snarere end at maksimere profitten for nogle få, mens resten af planeten forfalder, mener Jeffrey Sachs. Vi kan kun nå verdensmålene ved at tilføje en etik til den økonomiske tænkning, der gør samarbejde mere attraktivt end egoisme.

Netflix' CEO: “Der er ingen positive aspekter ved at arbejde hjemmefra”

Netflix' CEO: “Der er ingen positive aspekter ved at arbejde hjemmefra”

LEDELSE Reed Hastings, Netflix’ grundlægger og topchef, fortæller i en ny bog om en virksomhedskultur, der er benhård og helt åben. Han forklarer sine tanker i dette interview, hvor han skyder fordelene ved distancearbejde ned og sammenligner sine ansatte med elitesportsudøvere.

#MeToo: Som mediechef lover jeg …

#MeToo: Som mediechef lover jeg …

KOMMENTAR De seneste uger har jeg tænkt over, hvad jeg som chef i medieverdenen selv kan gøre ved sexisme på de arbejdspladser, jeg færdes på. Her er mine ti bud til mig selv. Ligesom dem fra Bibelen bliver de ikke nemme at overholde. Men jeg vil gøre mit bedste.

Bidens svære klimabalance

Bidens svære klimabalance

GRØN OMSTILLING USA oplever historisk lave energipriser, faldende CO2-udledninger og et boom i vedvarende energi. Energi- og klimapolitikken deler de amerikanske vælgere. Joe Biden har opprioriteret jobskabelse på bekostning af klima for at imødegå Trump-angreb i energitunge svingstater. 

Global grøn omstilling overlever Trump

Global grøn omstilling overlever Trump

GRØN OMSTILLING Den grønne omstilling har global medvind, selv om Donald Trump har trukket USA ud af FN’s klimapolitik, mener udenrigsminister Jeppe Kofod. Eksperter påpeger, at Trumps klimapolitik er nært forbundet til hans Kina-politik, og at det vil kunne svække nationale klimaløfter i Paris-aftalen fra 2015. 

Inflation i partier – deflation i antal medlemmer

Inflation i partier – deflation i antal medlemmer

KOMMENTAR Det vrimler med nye partier, men under fire procent af danskere gider deltage i partiarbejde. Holder det i længden ud fra et demokratisk synspunkt, at en lille snæver kreds bestemmer, hvem der skal stilles op som kandidater til valgene? 

Set, læst og hørt: Henning Thiesen

Set, læst og hørt: Henning Thiesen

DJØF-formand Henning Thiesen læser om den barske kolonisering af Grønland og har under lockdown genopdaget Bruce Springsteens album om den kuldslåede tid efter 9/11.

I Danmark ligger grøn til venstre for rød

I Danmark ligger grøn til venstre for rød

GRØN OMSTILLING Den seneste uges begivenheder i dansk politik sætter klimakampens indbyggede sociale skævheder på spidsen: Eldrup-kommissionens forslag om højere skatter på gamle biler blev den grønne omstillings første frontale sammenstød med borgernes privatøkonomi. Og fødslen af de Frie Grønne afslører store brudflader i venstre side af Danmarks klimapolitiske landskab. Der er lagt op til grøn klassekamp.

Velfærdsforskere: Gaveøkonomi giver mere velfærd for pengene

Velfærdsforskere: Gaveøkonomi giver mere velfærd for pengene

KOMMENTAR Vores velfærd står og falder med, at vi finder nye innovative måder at organisere os på. Såkaldt ’gaveøkonomi’ er en af dem, og den målelige værdi baner allerede vejen til mere og bedre velfærd, skriver forfatterne til bog om emnet.

Stop cookiemonsteret

Stop cookiemonsteret

DIGITAL OMSTILLING Hver gang vi åbner et nyt website, skal vi give samtykke til, at der bliver brugt cookies. Det skal beskytte vores privatliv – men i praksis er der ingen, der har kræfter eller indsigt til at tage bevidst stilling. En tysk forsker kalder det et ”skuespil om samtykke” – consent theatre.

KOMMENTAR: Det digitale A- og B-hold klarer coronakrisen meget forskelligt

KOMMENTAR: Det digitale A- og B-hold klarer coronakrisen meget forskelligt

Et samfund afhænger af gode veje for at borgerne kan få hverdagen til at fungere. Men den digitale infrastruktur er mindst lige så vigtig - ikke mindst i krisesituationer. I USA har den ulige adgang til digitale tjenester forstærket de svagestes vanskeligheder under coronakrisen, skriver Torben Orla Nielsen fra ICDK i Boston.

Gør kompleksiteten til din ven

Gør kompleksiteten til din ven

LEDELSE Forsøg på at reducere kompleksitet ender som regel med tunnelsyn, beslutningsdovne omgivelser og fyldte leder-indbakker. Vi skal lære ikke blot at navigere i kaos, men ligefrem at nyde den livgivende uforudsigelighed. Det starter på ledelsesgangen, skriver Mads Thimmer.

Coronakrisen rusker op i arbejdsgangene

Coronakrisen rusker op i arbejdsgangene

POLITIK OG VELFÆRD Da Mette Frederiksen lukkede store dele af Danmark ned i marts, fik kommuner og andre myndigheder en hidtil uset frihed til at afprøve nye løsninger – og til at begå fejl. Nu vil topledere overføre de gode erfaringer fra coronakrisen. Det er sværere, end det lyder. Vanens magt er stor.

Ledelse efter corona: Ryd op i målene

Ledelse efter corona: Ryd op i målene

POLITIK OG VELFÆRD På et enkelt punkt understreger erfaringerne fra coronakrisen et helt centralt budskab fra Ledelseskommissionen: Topledere skal sætte en retning – og begrunde den. Ekspert i offentlig ledelse vil bevare det fokus på retning og vision. Hun tror ikke på et opgør med nulfejlskulturen.

Nye løsninger hjælper udsatte

Nye løsninger hjælper udsatte

POLITIK OG VELFÆRD Coronakrisen har givet kommuner og regioner succesfulde erfaringer med at få fat i udsatte grupper, som de måske hidtil har haft svært ved at nå. Nu skal de gode løsninger ind i hverdagen.

Corona har givet opskriften på en folkesundhedsreform

Corona har givet opskriften på en folkesundhedsreform

POLITIK OG VELFÆRD Lene Bruun er som leder i Billund Kommune hver dag med til at sikre størst mulig tryghed for borgerne under coronakrisen. Nu opfordrer hun til at bruge de gode erfaringer fra krisen til at lave en stor folkesundhedsreform for at styrke forebyggelse og sikre danskerne et sundere liv.

Lederne har oplevet øget tillid under nedlukningen

Lederne har oplevet øget tillid under nedlukningen

POLITIK OG VELFÆRD Større tillid og bedre løsninger. De offentlige ledere har oplevet en stribe positive forandringer under krisen. Fagbevægelsen opfordrer nu regeringen til at bruge de gode erfaringer, når den vil gennemføre en stor nærhedsreform af den offentlige sektor.

I Uffe Elbæks nye parti er magt ikke et fyord

I Uffe Elbæks nye parti er magt ikke et fyord

Partiet Frie Grønne er stiftet af flere af folkene bag Alternativet. Men det nye parti er markant anderledes. Der bliver strammere styring, der bliver slået ned på partiskadende adfærd, og magtstrukturen er fra starten på plads. Uffe Elbæk, medstifter og en art nestor i Frie Grønne, er ikke i tvivl: Tiden kalder mere på klart lederskab end på løse rammer.

Set, læst og hørt: Niels Nygaard

Set, læst og hørt: Niels Nygaard

Niels Nygaard var til stede, da den olympiske ild blev tændt, kort før verden lukkede ned. Nu venter han på, at begivenheder som De Olympiske Lege igen kan afholdes. 

Designere skaber grønnere modeller for forbrug

Designere skaber grønnere modeller for forbrug

GRØN OMSTILLING Design kan gøre vores forbrug mere bæredygtigt ved at udforme forretningsmodeller, der knytter forbrugerne tættere til butikker og producenter, så man sammen kan forøge levetiden og forbedre genanvendelsen af produkter.

Teknologi kan give os kontrol over vores penge

Teknologi kan give os kontrol over vores penge

DIGITAL OMSTILLING En ny rapport fra FN’s udviklingsorganisation undersøger, hvordan digitalisering af det finansielle system kan hjælpe med at få investeringer og forbrug til at støtte de globale bæredygtighedsmål, snarere end at modarbejde dem.