Krigen raser i konsulentbranchen.

Flere store konsulenthuse, som på managementområdet hidtil har holdt sig til den private sektor, kaster sig nu for alvor ind i kampen om Danmarks største forbruger af konsulentydelser: staten.

En stribe store spillere som konsulenthuset Boston Consulting Group (BCG) og revisionshusene PwC og EY har i 2017 tegnet nye millionkontrakter med styrelser og ministerier, mens presset øges på gamle travere som amerikanske McKinsey og danske Valcon.

Med 3,7 mia. kr. øremærket til konsulentydelser agerer staten i disse år slagmark i konsulenthusenes interne magtkamp, hvor der for tiden bliver rusket godt og grundigt op i status quo.

Det viser en opgørelse over statens mest brugte managementkonsulenter, som Moderniseringsstyrelsen har lavet for InsideBusiness.

Opgørelsen omfatter de ti konsulenthuse, der omsætter for mest hos staten inden for kategorien ’management consulting’. Det er en kategori, der dækker over stort set alle discipliner af rådgivning på topniveau, herunder analyse, strategiudvikling og implementering.

Mest iøjefaldende er det, at den danske division af det internationale konsulenthus McKinsey i 2017 er blevet presset helt ud af listen over statens ti mest benyttede managementkonsulenter. McKinseys omsætning fra staten faldt sidste år til beskedne 9 mio. kr., hvilket placerer konsulenthuset et stykke uden for topti.

Det sker på et tidspunkt, hvor McKinsey i forvejen er presset af rivalerne, og det betoner problemerne for konsulenthusets danske afdeling. Et forhold, som direktør Kim Baroudy dog vedholdende benægter.

For at gøre ondt værre er det ingen ringere end McKinseys ærkerival, Boston Consulting Group, der har snuppet en stor del af forretningen. BCG brager ind på listens femteplads fra en position som underdog i offentlig sammenhæng.

I midten af 2017 blæste BCG til angreb på McKinsey, der på det tidspunkt havde 25 års forspring som toprådgiver for staten, og det lykkedes bl.a. BCG at indlede et samarbejde med konsulenthuset Struensee & Co., som indtil da havde arbejdet tæt sammen med McKinsey om f.eks. den såkaldte Struensee-rapport. Resultatet slår nu igennem i tallene.

I 2017 lykkedes det partnerne i BCG at øge salget af ydelser til staten til 19 mio. kr. BCG ønsker ikke at stille op til interview, men Andreas Malby, partner og managing director i BCG og ansvarlig for kunderne i den offentlige sektor, skriver i en mail:

”Den offentlige sektor er et fokusområde for BCG i København, og vi har derfor tænkt os fortsat at investere i og satse på vores offentlige klienter.”

Revisionshuse tager markedsandele

Opgørelsen viser, at også revisionshusenes konsulentafdelinger bliver en stadig større faktor i konkurrencen om offentlige kontrakter. Store konsulenthuse, der har figureret på listen i årevis, er blevet erstattet med de største revisionshuse, the big four, dvs. Deloitte, PwC, EY og KPMG, som med undtagelse af sidstnævnte alle figurerer på listen over statens ti mest benyttede managementkonsulenter sidste år.

Det sker efter et fokuseret og flerårigt fokus på at øge andelen af offentlige kontrakter i opgaveporteføljen, lyder det fra EY’s danske chef for stat og offentlig sektor, Jonas Groes.

”I de seneste tre år, hvor vi har haft fuldt fokus på den offentlige sektor, har vi rykket os meget. Vi er lykkedes med ting i forhold til bl.a. Transportministeriet og Erhvervsministeriet, og det er de opgaver, der gør, at vi er kommet ind på denne her liste,” siger Jonas Groes.

For de to ministerier har EY blandt andet optimeret statens brug af data med henblik på at lette byrderne for de private virksomheder, og inden for statens bygge- og anlægsprojekter har EY været med til at gennemgå og forbedre processer. De opgaver samt lignende store kontrakter er baggrunden for stigningen.

Ligesom i det private erhvervsliv er der sammenhæng mellem det, konsulenthusene leverer, og de opgaver, de efterfølgende har mulighed for at vinde. Derfor forventer Jonas Groes, at den øgede aktivitet også vil kaste flere opgaver af sig, så EY på sigt lukker hullet op til Implement og Deloitte.

”Ligesom i den private sektor kan man komme på listen over trusted advisors, når kunden kan se, at der kommer værdi ud af det, man leverer,” siger han og fortsætter:

”Det er tydeligt, at vi er blevet dygtigere og klarere i forhold til blandt andet anvendelse af data og automatiseringer, og derfor er vi også mere brugt i den offentlige sektor.”

Valcon og PA skubbet ud

Revisionshusene træder ind på listen på bekostning af blandt andre PA Consulting og Valcon. Sidstnævnte, der befinder sig midt i en turnaround, forsvandt sidste år helt ud af toptilisten. Med salg for 32 mio. kr. var Valcon ellers statens tredje mest benyttede managementkonsulent i 2015, men den omsætning faldt til en femteplads med salg for 20 mio. kr. i 2016.

Britiske PA Consulting var også kortvarigt oppe at vende i topti i 2016 med en omsætning 12,5 mio. kr., men selskabet er nu ude igen. Her lyder forklaringen, at mange af de ydelser, man udfører for staten, ikke er traditionelle managementkonsulentopgaver.

”2017 var faktisk et af vores bedste år med det offentlige, men meget af det arbejde, vi laver, lander måske ikke i kategorien management consulting,” siger Amdi Hansen, der er chef for PA Consulting i Danmark.

PA Consulting er blandt de største managementhuse i Danmark, men er i ligeså høj grad et teknologi- og innovationshus. De traditionelle budgetanalyser og digitaliseringsagendaen er derfor begge områder, der fylder på toplinjen. Amdi Hansen er dog klar til at skrue mere op for den offentlige del af porteføljen.

”Vi har en ambition om at udvide vores fokus, så det ikke kun er budgetanalyser, men vi i højere grad også hjælper med at ændre eksempelvis styringsmodeller i driftsorganisationerne. Det er et område, som vi igen oplever større efterspørgsel på, og derfor er det klart noget, vi vil udvide,” siger han.

Statens darlings

På managementområdet er det konsulentafdelingerne i Deloitte og Accenture, der har mest forretning med de statslige institutioner. Med en omsætning, der for begge huses vedkommende lå omkring de 100 mio. kr. i 2017, kappes de to om at være den største leverandør.

Og det har de faktisk gjort siden 2015. I de tre seneste år har Deloitte og Accenture skiftedes til at ligge henholdsvis nummer et og to på listen.

Accenture har en naturlig fordel i kraft af konsulenthusets specialisering i teknologi, da mange it-konsulentopgaver er med til at kaste managementydelser af sig. Men Deloitte sidder også, i kraft af sin størrelse, tungt på komplekse transformationer for det offentlige.

”Vores ydelsesbredde og sektorindsigt er den væsentligste årsag til, at vi har godt fat i staten. Vi er med i komplekse transformationer i de store styrelser, og vi er efterspurgt, fordi vi leverer alt fra analyse og strategi ned til implementering. Vores kunder efterspørger mere og mere, at konsulenterne kan være med hele vejen,” siger Carsten Jørgensen, der er partner i Deloitte og leder af den danske og nordiske del af kategorien offentlig sektor.

Han mærker dog også en øget interesse fra andre spillere i branchen og støder både på flere store konsulenthuse og mindre nichehuse, når Deloitte byder på opgaver.

”Vi har bemærket, at markedets andre aktører har vist øget interesse for at servicere staten de senere år. Og hos de offentlige kunder ser vi også en professionalisering i forhold til den måde, de bruger konsulenter på. De stiller stadig større krav til samarbejdsmodeller og værdiskabelse, og det hilser vi selvfølgelig velkommen,” siger han.

I opgørelsen for i år dykker Accentures omsætning dog med 56 mio. kr. sammenlignet med 2016, og man havner derfor med en omsætning på godt 88 mio. kr., når det gælder managementopgaver for staten. Det har ikke været muligt at få en kommentar fra Accenture pga. vinterferie.

McKinseys danske direktør, Kim Baroudy, ønsker ikke at stille op til interview, men i et skriftligt svar anfægter han opgørelsesmetoden og fastholder McKinseys succes med det offentlige.

”Vi er meget tilfredse med vores partnerskab med det offentlige og offentlige selskaber generelt og ser en stærk tocifret vækst i vores samarbejde og ydelser til den offentlige sektor,” skriver Kim Baroudy.