Vejen til vækst begynder ikke med den mest avancerede teknologi eller det revolutionerende, banebrydende produkt.

Hvis du som iværksætter vil gøre dig håb om at vokse, handler det først og fremmest om at afklare, hvad det er for et problem, dit produkt skal løse.

Sådan lyder rådet fra serieiværksætteren Niels Erik Holm, stifter og adm. direktør i biotekselskabet Reapplix. Han taler af erfaring: Sammen med partneren Rasmus Lundquist har han efterhånden hentet 56 millioner kr. fra venturefonde til at løse sit problem:

Alene herhjemme får 1.000 diabetespatienter foretaget en amputation, fordi de har sår, der ikke heler. Det er et problem, der vokser eksplosivt i takt med udbredelsen af diabetes. Se figur 1.

Det åbenlyse behov for et effektivt og let anvendeligt produkt til at hjælpe diabetikere med deres sårproblemer fik de to iværksættere til at udvikle et biologisk plaster. Ved hjælp af en lille anordning – en centrifuge – kan et par dråber af patientens eget blod forvandles til en membran, der forebygger infektioner og aktivt fremmer sårhelingen.

Med dén opfindelse løser Reapplix et problem, som ingen andre hidtil har løst. Og med de første 1,8 millioner venturekroner i hus kunne de to iværksættere på mindre end et år udvikle en prototype og starte afprøvningen på patienter med det, Niels Erik Holm kalder "umulige" sår.

”Vi har hele tiden været meget fokuserede på problemet, det man kalder the medical need. Da vi kunne præsentere venturefondene for et voksende og uløst problem såvel som gode resultater med at gøre noget ved det, var investorerne også interesserede,” fortæller Niels Erik Holm.

Plug and play

Den 62-årige ph.d.-uddannede i kemi og fysik har dog også fået betydelig medvind på sin vej til ventureinvestorerne i kraft af en efterhånden solid track record af iværksættersuccesser og held med at udvikle en stribe nye produkter og virksomheder. Niels Erik Holm er bl.a. manden bag Novo Nordisks insulin-pen, han står bag 60 patenter og har stiftet 6 virksomheder. Nogle eksisterer stadig, andre er blevet solgt til større virksomheder.

[graph title="Et godt problem" caption="Figur 1  " align="left" image="https://www.mm.dk/wp-content/uploads/2016/01/3b6a3-mks_fig1_et-godt-problem.png" image_width="0" image_full="https://www.mm.dk/wp-content/uploads/2016/01/7e6b1-mks_fig1_et-godt-problem.png" text="Plastret fra Reapplix adresserer et marked i vækst."]Kilde: Reapplix. [/graph]

Han kunne for længst have trukket sig tilbage og hvile på tidligere succeser. Men som han selv forklarer sin trang til hele tiden at starte noget nyt: ”De tidlige faser er bare sjovere end de senere. Det er sjovere at blive sluppet løs på en åben mark end at være dér, hvor retningen allerede ligger klar,” siger han.

Endnu mangler plasteret fra Reapplix at stå sin endelige prøve. Men afsættet er solidt: Flere rapporter dokumenterer, at iværksættervirksomheder med venturepenge i ryggen hurtigere opnår større omsætning, flere ansatte og højere vækst generelt end iværksættere, der ikke får adgang til venturemidler.

Lige nu er plasteret midt i den kliniske afprøvningsfase, hvor det testes på 250 patienter. Allerede nu er der interesserede købere i kulissen. Duoen bag Reapplix regner med, at selskabet er solgt inden for de næste to til tre år. For det er det, de to stiftere kan: opdage et stort problem og derefter opfinde, producere og lancere løsninger på det, som større selskaber kan overtage og føre ud i stor skala. For ventureinvestorerne er det afgørende, at der fra start er tænkt exit-muligheder ind i strategien.

Niels Erik Holm kalder det plug and play. Iværksætterne udvikler et helt system, inklusive marketingmateriale, så store selskaber inden for sårheling kan tage over, når der er brug for hundrede sælgere i USA og Europa og lignende store setup. Et amerikansk konsulentbureau har vurderet, at hvis plastret slår igennem, er der potentiale til en omsætning på mellem 200 millioner og 1 milliard dollar på årsbasis.

Atypiske iværksættere

Foreløbig er der skaffet 56 millioner kr., uden at der er omsat for en krone. Niels Erik Holm har også egne penge, godt en million, i klemme. Det sender et godt signal, vurderer han.

Derudover bidrager iværksætterne selv med et brugbart netværk af de rigtige eksperter og fremtidige kunder, der kontinuerligt har været med til at udvikle og forbedre produktet.  Typisk bibringer de aktive investorer i venturefondene de nødvendige personer og kompetencer, der skal til i det enkelte selskab, alt efter hvor det er på vækstrejsen. Men her adskiller de ellers helt gennemsnitlige iværksættere fra biotekbranchen sig. De to stiftere er nemlig blevet på posterne fra ide til næsten færdigt produkt. De har selv stået for at tage kontakt til de væsentlige eksperter og samarbejdspartnere, ansøge om godkendelse hos de amerikanske lægemiddelmyndigheder og iværksætte den kliniske afprøvning.

”Det er en utraditionel måde for fondene, der ellers styrer den slags selv. De har været skeptiske undervejs og ville gerne sætte nye folk ind. Men vi er drevet af, at vi kan lide udfordringer, og at vi kan løse problemer, uanset om det er at lave kliniske afprøvninger eller skifte en dims i en kaffemaskine eller i en bil. Og fordi det er lykkedes for os undervejs, har vi fået lov at gøre det selv,” fortæller Niels Erik Holm.

Og venturefondene har sandsynligvis ikke set det sidste til ham. ”Vi slipper nok ikke for at følge vores nye produkt et par år endnu. Men jeg vil da hellere være iværksætter igen,” siger han.