“Hvis det er godt nok til tyskerne, er det godt nok til hele verden”

Tyskland er Danmarks vigtigste handelspartner og en døråbner til de globale eksportmarkeder. Det har sønderjyderne forstået bedre end nogen andre.

Andreas Baumann

MM Special: Merkels globale projekt

I anledning af valget til Forbundsdagen søndag 24. september tegner Mandag Morgen et analytisk portræt af det moderne Tyskland, der både er pro-europæisk og globaliseringsparat og samtidig præget af de samme EU- og islamkritiske strømninger, som findes over hele kontinentet.

Europa er Merkels historiske projekt

MM MENER: Tyskland er andet end god business

Merkel og Zuckerberg sætter turbo på dansk startup i Berlin

Jævne tyskere klager over besparelser og indvandrere

Tyskland vil fortsætte sin økonomiske kurs efter valget

“Hvis det er godt nok til tyskerne, er det godt nok til hele verden”

På Eksportvej 1 i Padborg ligger en af de danske virksomheder, der om nogen har forstået vigtigheden af det tyske marked. Men den er ikke den eneste. Fra Sønderborg i øst til Tønder i vest og langt op langs dansk eksports hovedpulsåre – motorvej E45 – har virksomhederne blikket rettet mod syd.

Mandag Morgen er draget til det sønderjyske for at tale med en række direktører for store, succesfulde lokale virksomheder om betydningen af det tyske marked for dansk eksport. Den er altafgørende, har erhvervsorganisationen DI på forhånd fortalt.

”Tyskland er uden tvivl vores største og vigtigste marked. Lige nu går det godt på det tyske marked, og så går det også godt for mange danske virksomheder,” siger Jens Holst-Nielsen, DI’s markedschef.

Han peger på, at cirka en femtedel af både den danske eksport og import er bundet op på handel med Tyskland. Det er især vindmøller, elektronik, medicin og ikke mindst fisk og svin, der sendes ned over grænsen til tyskerne, viser statistikkerne. Se figur 1.

Men ikke nok med det. Tyskland er også i sig selv en af verdens største eksportører kun overgået af Kina og USA i absolutte tal, og tyskerne havde sidste år et handelsoverskud på svimlende 252 milliarder euro. Derfor er det tyske marked for mange danske virksomheder også et eksporttrin til resten af verden – enten som underleverandører til tyske eksportvirksomheder eller som første stop på små og mellemstore danske virksomheders egne gryende eksporteventyr.

Vindmøller omsætter for mest

Figur 1 | Forstør   Luk

Tyskland er Danmarks største eksportmarked med en samlet vareeksport på over 100 mia. kr. om året.

Note1:  Diskretionerede varegrupper indgår ikke i oversigten
Kilde:  DI, Markedsfokus på Tyskland, juni 2017.

Men hvordan får man foden indenfor på det tyske marked? Og er der mon her i Sønderjylland en større forståelse for vigtigheden af vores store handelspartner syd for grænsen, som andre kan lære noget af?

”Uden tvivl,” svarer Claus Schmidt, direktør i Udviklingsråd Sønderjylland, en privat-offentlig forening i Aabenraa, der arbejder på at fremme vækst og udvikling i regionen.

”Sønderjylland med Padborg Transportcenter som omdrejningspunkt er et af de vigtigste logistikknudepunkter for den danske handel med Tyskland og Europa. Selvfølgeligt foregår der også eksport fra København og Aarhus og andre steder direkte til Tyskland. Men en meget stor del af den dansk-tyske handel sker med Sønderjylland som trædesten. Her er der en naturlig søgning mod det tyske og en åbenhed over for de muligheder, der er på det tyske marked,” siger han.

Og tyskerne har appetit på danske produkter, hvad end det er fødevarer, design eller elektronik. Men Claus Schmidt fremhæver især energiteknologi som en branche, hvor der er meget mere vækst at hente fremover ved at eksportere mere til tyskerne.

”Det største potentiale handler om energiteknologi, fordi Sønderjylland allerede er et meget stærkt område inden for forskning og produktion af komponenter til vindmøller, solceller, pumper, elektriske motorer osv. Derfor er det tyske Energiwende også en hjørnesten for de sønderjyske udsigter til øget eksportvækst og dermed også en mulighed for hele Danmark,” siger Claus Schmidt med henvisning til Tysklands beslutning om at vende atomkraft ryggen og satse mere på bæredygtige energi, der kræver større fokus på energieffektivitet.

Danfoss er med en årlig omsætning på knap 40 mia. kr. ved produktion af termostater, ventiler, kompressorer, pumper og lignende regionens største og mest kendte. Men det er langtfra den eneste innovative, energiteknologiske virksomhed på egnen. Als er efterhånden blevet et kraftcenter for udvikling af energieffektive teknologier og anden industriel elektronik. Og en af de mindre kendte innovatører, der allerede har godt fat i det tyske marked, er den ca. 100 mand store virksomhed Lodam Electronics i Sønderborg. Det er rundrejsens første stop.

Dansk innovation i tysk kølekoncern

Lodam Electronics står bag nogle af verdens mest energieffektive styringssystemer til aircondition-, køle- og varmeanlæg. Systemerne reducerer energiforbruget med op til 30 pct. i forhold til mange af konkurrenterne, fordi der bruges ”et lille trick”, som en af virksomhedens to direktører hemmelighedsfuldt udtrykker det uden at ville forklare nærmere.

Lidt utraditionelt er der to direktører i Lodam. I dag er det adm. direktør Anna Marie Damgaard, der viser rundt på den lille elektronikvirksomhed, der for 10 år siden blev opkøbt af den store tyske producent af køle- og airconditionanlæg, Bitzer Group. Men selv om Lodam i dag er på tyske hænder, og der hænger et stort portrætfotografi af den tyske Bitzer-grundlægger i receptionen, har Lodam bevaret sin uformelle danske virksomhedskultur, forklarer hun.

”På trods af at tysk virksomhedskultur er lidt anderledes end dansk – mere formel og hierarkisk – så har Bitzer set værdien af at bibeholde vores danske virksomhedsstil for at fastholde vores innovationsevne. Og så længe vi leverer på det, ændrer det sig ikke,” siger Anna Marie Damgaard.

Kontakten mellem Bitzer og Lodam opstod i forbindelse med et projekt for en potentiel stor, ny dansk kunde i containerbranchen. For at stå stærkere over for kunden og tilføre de tyske kompressorer ny intelligens og egenskaber med den danske elektroniks avancerede styring, købte Bitzer den danske virksomhed. Siden er det dansk-tyske ægteskab gået over al forventning, ikke mindst fordi der hersker en gensidig respekt for hinandens kompetencer og måder at arbejde på.

Det er i sig selv et symbol på, hvordan en dansk teknologivirksomhed er koblet tæt til det tyske marked. Og sammen er de to virksomheder så igen koblet tæt til hele det globale eksportmarked. For en af Bitzer og Lodams største kunder, ifølge offentligt tilgængelige kilder, er danske Maersk Container Industry, et datterselskab til verdens største rederi. Lodam leverer nemlig styringssystemet i Mærsks kølecontainere, der bruges til at transportere fødevarer over verdenshavene. Styringen sørger bl.a. for, at temperaturen i en container fyldt med eksempelvis bananer langsomt og kontrolleret stiger på vej over Atlanten, så de grønne bananer, der var umodne ved pålæsning, bliver modnet undervejs, så bananerne er klar til at spise, når de havner i de europæiske supermarkeder.

En anden del af styringen handler om at holde temperaturen og fugtigheden jævn i hele containeren uden at bruge for meget strøm. Og de systemer bliver ligeledes anvendt på andre forretningsområder, så man f.eks. også kan finde Lodams software til styring af indeklimaet i boliger, der er et af virksomhedens hurtigst voksende forretningsområder.

”Det er en branche, hvor der sker rigtig meget for tiden, både fordi der konstant kommer nye energikrav fra politisk hold, og fordi udviklingen af ny elektronik går så lynende hurtigt. Derfor er det altafgørende at være forrest på innovation og energieffektivitet. Magter man at balancere det, så står man godt positioneret, også over for de billige løsninger fra Asien, der har svært ved at holde standarderne,” siger Anna Marie Damgaard.

Den største udfordring for Lodam er derfor hele tiden at skaffe kompetent arbejdskraft til at bibeholde sin udviklingsmæssige førerposition. Lige nu har man slået seks forskellige job op, og det tager desværre lang tid at udfylde dem med de rette folk, siger Anna Marie Damgaard.

”Vi har godt nok den fordel, at vi kan hente arbejdskraft fra begge sider af grænsen, men der er hård konkurrence om elektronikingeniører og hardwareudviklere fra andre virksomheder i hele området,” forklarer hun.

Lodams to største konkurrenter i forhold til rekruttering af specialister er regionens giganter Danfoss og Linak. De har begge en størrelse og et omdømme, så det næsten føles, som om at man kan spotte dem et sted mellem trætoppene på den anden side af Augustenborg Fjord.

Udstillingsvindue til hele verden

Nogenlunde halvvejs mellem Lodam i Sønderborg og Danfoss i Nordborg ligger den verdensberømte aktuatorproducent Linak i den lille by Guderup. Linak er med godt 2.000 ansatte også rent størrelsesmæssigt en mellemting mellem Danfoss og Lodam Electronics. Her bliver der udvidet og bygget ud på nogle store grunde ud til Nordborgvej. Der er brug for større produktionshaller og flere kontorpladser, for Linak har de sidste mange år leveret en vækst på omkring 10 pct. om året og forventer at gøre det de næste fem år også. I det netop afsluttede årsregnskab er det atter lykkedes, så nu har årsomsætningen rundet 3,5 mia. kr.

Bent Jensen, adm. direktør og ejer, overtog den familieejede maskinvirksomhed, der blev grundlagt af Jensens bedstefar i 1907, fra sin far i 1976, da der kun var syv ansatte.

”Det var imod min vilje, at jeg overtog efter min far, da jeg var færdig med studierne. Men jeg sagde, at jeg ville give det fem år, og hvis der ikke skete noget, så ville jeg videre. Og så var det, at jeg udviklede den her dims, der i virkeligheden er ret simpel, når man tænker over det,” siger Bent Jensen.

Dimsen kaldes også en lineær aktuator og er en slags elektrisk motor, der bruges til at skabe lineære bevægelser og løft i alt fra skriveborde over hospitalssenge til landbrugsmaskiner. Ideen til den kom egentlig fra et andet projekt, som Bent Jensen arbejde på sammen med en tidligere studiekammerat fra maskiningeniørstudiet. Kammeraten sad i kørestol efter en ulykke, og sammen ville de to derfor udvikle en ny og forbedret kørestol med bevægelser. Men hvad skulle frembringe og udføre disse bevægelser? Og her var det så, at Bent Jensen fik ideen til den lineære aktuator, droppede kørestolsprojektet, og et år efter havde han udviklet en prototype på den lineære aktuator, som siden har været grundlaget for Linaks imponerende vækstrater.

”Det er skide sjovt, når du finder på en idé, og så fører det hele vejen igennem til produkt og forretning. Og det er en god fornemmelse, når virksomheden år efter år vokser og vokser. Hvis vi ikke voksede, så tror jeg ikke, jeg gad mere,” siger han.

Tysk blåstempling

På den lange vækstrejse har Tyskland altid været et vigtigt marked for Linak, fortæller Bent Jensen. Det var ikke det første eksportmarked, virksomheden kastede sig over, og det har heller aldrig været det største marked – ca. 14,5 pct. af Linaks omsætning kommer fra Tyskland. Men det tyske marked har alligevel været betydningsfuldt, fordi det har fungeret som en slags blåstempling af Linaks produkter.

”Tyskland har altid været et vigtigt marked for os, fordi det har trukket en masse i gang. Hvis du kommer ind her, så er det godt for fremtidsudsigterne, fordi resten af verden lidt kigger efter de mærker, tyskerne bruger. Hvis dit produkt er godt nok til tyskerne, så er det godt nok til hele verden,” siger Bent Jensen.

Han peger på, at danske virksomheder, der overvejer at begive sig ud på et eksporteventyr, derfor med fordel kan starte med Tyskland.

”Det er da nærliggende at begynde sit eksporteventyr i Tyskland. Vi har en enorm god mulighed her i Danmark, fordi vi ligger op ad et så kæmpestort marked. Og det skal man da udnytte. De er jo ikke sure på danskerne,” siger han.

Heller ikke selv om man ikke er helt stiv i den tyske grammatik, forsikrer han.

”Jeg var egentlig ikke så god til tysk i skolen og fik ret dårlige karakterer. Og jeg så ikke nok tysk fjernsyn til at mestre sproget på samme måde som mange af mine kammerater. Men efterhånden har jeg da fået lært det som en del af vores forretninger med tyskerne, og det gode er, at de ikke falder om af grin, fordi man ikke lige bruger den rigtige bøjning af verberne,” siger Bent Jensen, der er opvokset i Nordborg nogle få kilometer fra Linaks hovedkvarter.

”Danskere skal ikke være bange for at tage derned. Tyskerne er åbne for nye, gode ideer, og de foretrækker ikke nødvendigvis tyske samarbejdspartnere, hvis bare dit produkt er i orden. Det tyske marked er ikke kompliceret. Opfører du dig ordentligt, og har du nogle produkter, de kan bruge, så kører det,” siger han.

Og så skal man også lige huske at holde lidt på formerne, tilføjer han og husker engang, hvor det nær var gået galt, fordi han havde klædt sig for uformelt på til et vigtigt møde med nogle tyske kunder.

”Det var sommer og varmt i vejret, og jeg havde derfor taget det lette jakkesæt på. Sådan et lyst et med blå striber. Men da jeg kom ind ad døren og sagde ”Guten Tag”, kunne jeg godt se på deres øjne, at det var helt galt,” siger Bent Jensen og ler.

Han griner igen på sin lidt underspillede måde, da han finder ud af, hvem der er næste stop på journalistens reportagetur: Mogens Therkelsen fra transportvirksomheden H.P. Therkelsen i Padborg.

”Ham sad jeg ved siden af i går til herrefrokosten ved Ringridderfesten. Hils ham fra mig og spørg, om han har det godt i dag.”

Grænsegængeren fra Eksportvej 1

Få kilometer fra den dansk-tyske grænse på adressen Eksportvej 1 i Padborg venter bestyrelsesformanden for en af Danmarks mest grænseoverskridende virksomheder, transport- og logistikfirmaet H.P. Therkelsen. Virksomheden kan til næste år fejre 100 års jubilæum og har historisk haft godt fat i det tyske marked, der altid har været – og stadig er – virksomhedens største.

Mogens Therkelsen har ledet familievirksomheden siden 1986 og indtil for få år siden, hvor han overdrog direktørposten til sønnen Peter, der nu er fjerde generation til at lede familieforetagendet. Selv er Mogens Therkelsen dog ikke gået på pension af den grund. Han har titel af arbejdende bestyrelsesformand, og det afspejler meget godt hans høje energiniveau, ligesom det er ikke til at se, at han har rundet de 70 og i øvrigt var til herrefrokost i går.

Han er den type, der er vant til at bestemme og ikke ser ud til at være bange for det. På sin entusiastiske rundvisning på virksomheden befinder han sig hele tiden tre skridt foran, når vi bevæger os fra den ene store kølehal til den næste, mens gaffeltrucks drøner omkring som flittige bier for at fylde lastbilerne til nattens transporter. Mogens Therkelsen hilser varmt på sine medarbejdere, klapper dem på skulderen eller irettesætter dem skarpt på flydende tysk, hvis han opdager lidt affald på de ellers ryddelige gulve.

”Vores image er at være hurtige, præcise og ordentlige,” fortæller han, så man tydeligt forstår, at det også er et image, bestyrelsesformanden personligt inkarnerer. Faderens initialer, HPT (for Hans Peter Therkelsen), der også er virksomhedens korte navn, er blevet til en forkortelse for firmaets identitet og slogan: Hurtig Præcis Transport.

Jeg har lige tjekket tallene. På 99,4 pct. af alle vores leverancer, leverer vi varen til den rette tid, i den rette mængde og den rette temperatur. Det er noget de værdsætter hos Lidl, Aldi og Edeka,” siger Mogens Therkelsen med henvisning til tre tyske supermarkedskæder, der er nogle af transportvirksomhedens største kunder.

Alle tyske postnumre

Hver uge transporterer HPT mellem 25.000-30.000 paller med levnedsmidler til sine kunder i det meste af Europa med Tyskland som mellemled eller den største destination. Og Tyskland var også det første marked, bedstefar Niels Therkelsen leverede en ladning fiskevarer til i 1918 ved virksomhedens grundlæggelse, påpeger han.

”Vi har i snart 100 år været en grænseoverskridende virksomhed, og Tyskland har altid været vores største marked. Vi leverer hver dag levnedsmidler til alle postnumre i hele Tyskland,” siger Mogens Therkelsen og fortsætter så med at svare på, hvad andre danske virksomheder kan lære af det.

”Det tyske marked er et utroligt interessant marked. Hvis man kan lave forretninger på det tyske marked, så kan man lave forretninger overalt. Det er, fordi tyskerne er dygtige købmænd. De lægger stor vægt på kvalitet, men prisen skal også være rigtig. Det stiller store udfordringer, fordi man så hele tiden skal præstere det optimale for at klare sig,” siger han.

Omkring halvdelen af de 310 medarbejdere i HPT er tyskere, og dertil er tysk på linje med dansk og engelsk de vigtigste sprog.

”Alle kan tysk her. Det har stor værdi, at man taler et pænt og korrekt tysk, når man kommer ud til kunderne. Det er da rigtigt, at i de helt store tyske virksomheder, som måske mere er globale end nationale, er engelsk blevet det vigtigste virksomhedssprog. Men i lidt mindre virksomheder er det ikke sådan, og derfor er det afgørende vigtigt, at man kan tale tysk, når man laver forretninger med dem,” siger han.

”Derfor er det også forunderligt, at man stadig er så dårlig til tysk mange steder i Danmark, når bare man bevæger sig lidt nord for Kongeåen,” siger Mogens Therkelsen og ryster på hovedet.

De dårlige tyskkundskaber er en hindring for, at vi i Danmark kan lave flere forretninger med tyskerne, mener han. Ikke mindst, fordi det kræver et stort og langvarigt salgsarbejde at komme ind på det tyske marked.

”Man skal virkelig arbejde for at få foden indenfor på det tyske marked. Tyskerne får du ikke som kunde bare ved at sige ”Goddag, her er et godt dansk produkt”. Der skal virkelig et intensivt salgsarbejde til. Og der er det tyske sprog vigtigt. Men når man så er der, er det et stabilt marked, der lønner sig,” siger Mogens Therkelsen.


Få Mandag Morgens overskrifter direkte i din mail.

Tilmeld dig nyhedsbrevet nu




Få Mandag Morgens overskrifter direkte i din mail.

Tilmeld dig nyhedsbrevet nu